講師介紹：老師 原任職興業(yè)銀行營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理/內(nèi)訓(xùn)師
零售銀行實(shí)戰(zhàn)營銷教練
國際金融理財(cái)師
國家注冊高級咨詢師
中國建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)營銷顧問
原任職興業(yè)銀行營銷設(shè)計(jì)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師
《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一
《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一
【國際工作場所學(xué)習(xí)大會】銀行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓
授課風(fēng)格：秉承“學(xué)—練—用” 培訓(xùn)閉環(huán)，獨(dú)創(chuàng)任務(wù)導(dǎo)向的情景式演練教學(xué)法
7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團(tuán)隊(duì)研究出了《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目， 用7年時(shí)間，成功打入全國陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導(dǎo)項(xiàng)目超過30期，均為銀行帶來可觀效益性。
12年，傳道授業(yè)數(shù)十萬人：10年時(shí)間內(nèi)，為近十萬名學(xué)員定制課程培訓(xùn)，使學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，為全國近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對一現(xiàn)場輔導(dǎo)超過10000名客戶經(jīng)理，高效技能通關(guān)率高達(dá)5000人。
持續(xù)，‘高能輔導(dǎo)’超百場：為四大國有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導(dǎo)超上百場（授課+項(xiàng)目），深受多家銀行返聘。
——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導(dǎo)實(shí)施《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷雙信突圍》項(xiàng)目35期
——受聘于農(nóng)商行（長沙/太和/咸陽等），主導(dǎo)實(shí)施《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目13期
——受聘于中行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《基金產(chǎn)品營銷與客戶健診盤活》項(xiàng)目5期
——受聘于農(nóng)行（總行），講授《零售銀行智慧營銷密碼+開放銀行建設(shè)與場景營銷》 11期——受聘于建行（深圳分行），講授《個(gè)人客戶營銷關(guān)鍵流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》7期
——受聘于工行（烏魯木齊分行），講授《中高端客戶營銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6期
課程背景：
你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■ 面對現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶推薦基金？
■ 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金？
■ 任務(wù)基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔(dān)心了！
■ 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡
■ 嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任？如何盤活？
■ 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償，如何降低自身基金營銷風(fēng)險(xiǎn)？
■ 針對以及購買基金的客戶，如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動(dòng)監(jiān)控？
課程收益：
★ 能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的伙伴關(guān)系；
★ 懂得第一時(shí)間營銷自己，迅速建立客戶信任，在信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行營銷引導(dǎo)；
★ 懂得如何借助軟件進(jìn)行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動(dòng)監(jiān)控；
★ 理解并掌握站在客戶角度的基金產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會將合適的基金推薦給正確的客戶
★ 懂得降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，知道培養(yǎng)客戶專業(yè)度，不再需要為客戶的盈虧承擔(dān)全部責(zé)任；
★ 懂得處理基金產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招；
★ 面對套牢客戶，從客戶邀約到解套面談以及持續(xù)維護(hù)收獲一整套工作方法與話術(shù)；
課程特色：
◆ 落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
◆ 針對性——為基金營銷人員量身定制，課程內(nèi)容100%貼合基金營銷的工作實(shí)際。
◆ 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
◆ 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
課程大綱：
一、基金產(chǎn)品營銷工作分析
1. 銀行為什么要賣基金
2. 客戶為什么需要買基金
3. 基金產(chǎn)品客戶需求與市場走勢分析
4. 基金在理財(cái)規(guī)劃中的重要性
1）基金與其他產(chǎn)品的比較
2）基金的“五大滿足”
二、基金營銷完美場景塑造
1. 基金營銷的“二大思維誤區(qū)”
1）我一定幫客戶找到最好的基金
2）我挑選基金的方法是最科學(xué)的
2. 做好基金業(yè)務(wù)營銷的兩個(gè)關(guān)鍵起點(diǎn)
1）基于獲得客戶的信任
【工作情景分析】：“我不需要”——客戶到底在拒絕什么
2）與結(jié)果獨(dú)立
【工作情景分析】：“客戶基金一出現(xiàn)虧損就找銀行麻煩”——怎么解決
3. 基金營銷的兩個(gè)關(guān)鍵原則
三、基金營銷六步法
1. 從基金池挑選健康基金
【工具導(dǎo)入】識別健康基金的“六脈神劍”
1）如何用定量系統(tǒng)“汰劣”
2）如何用定性系統(tǒng)“選優(yōu)”
3）如何審視基金的六個(gè)關(guān)鍵維度
2. 針對不同種類的基金有效找準(zhǔn)對應(yīng)的適合客戶
3. 基金如何有效配置
1）為什么要進(jìn)行基金配置
2）基金配置的“五跨”原則
3）保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶應(yīng)該秉持怎樣不同的配置方案
4. 基金產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的最佳效果——“四得”
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧——“四要素”
5. 交易促成技巧
1）臨門一腳應(yīng)該怎么理解
【分析】一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2）成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶心理
3）成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4）牧之牌”絕對成交法
6. 基金產(chǎn)品售后跟進(jìn)
1）異動(dòng)監(jiān)控與提醒
2）定期的基金診斷與檢視報(bào)告
3）每月的資產(chǎn)賬單
網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、基金投資者
