第一部分 商務(wù)談判中客戶的拜訪1小時(shí)
1.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 ②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題 ③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題 ⑤承諾類(lèi)問(wèn)題 ⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì)說(shuō)嗎?
10.我們會(huì)問(wèn)嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷(xiāo)售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第二部分：客戶的心理與行為判斷1小時(shí)
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第三部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備0.5小時(shí)
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚(yú)刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.團(tuán)隊(duì)角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評(píng)估談判對(duì)手
7.談判者的核心技能
8.如何營(yíng)造良好的談判氛圍
第四部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制1.5小時(shí)
一、談判的開(kāi)始階段
1.專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2.談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開(kāi)階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià) ②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱 ⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施 ⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
4.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
5.面對(duì)的難題及其解決方法
6.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
7.解除客戶抗拒的十種方式
8.賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
10.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第五部分 商務(wù)談判的成交階段1小時(shí)
一、談判的協(xié)議階段
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.如何幫客戶下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
第六部分：如何破解客戶的抗拒感0.5小時(shí)
1.巧說(shuō)反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買(mǎi)賣(mài)
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷(xiāo)售法的運(yùn)用
講解：客戶開(kāi)發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第七部分：客戶需求與大數(shù)據(jù)挖掘0.5小
1.不同性格客戶的分析
2.應(yīng)對(duì)不同客戶的方法
3.留住客戶的基本步驟
4.客戶分類(lèi)的主要方法
5.重點(diǎn)客戶的管理
6.客戶管理的工具表單
7.客戶信息管理
8.客戶電話信息
9.客戶利潤(rùn)分析
10.客戶需求分析
11.如何處理客戶投訴
12.客戶檔案管理
13.客戶信息保密制度
14.客戶的相處六大技巧
15.CRM數(shù)據(jù)的挖掘
16.工具：客戶的RFM分析法
17.工具：客戶價(jià)值CLV分析法
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶投訴的過(guò)程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專(zhuān)業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
第八章：連鎖藥業(yè)總部提案撰寫(xiě) 0.5小時(shí)
一、提案的主要結(jié)構(gòu)
1.醫(yī)藥連鎖行業(yè)大勢(shì)
2.策略與新銳觀點(diǎn)
3.本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4.產(chǎn)品進(jìn)入連鎖的后的動(dòng)銷(xiāo)模式
5.投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
6.數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
7.實(shí)施落地的組織保障
8.結(jié)論
二、提案的主要內(nèi)容
1.企業(yè)介紹
2.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
3.抓住客戶痛點(diǎn)
4.競(jìng)品表現(xiàn)
5.樣板市場(chǎng)與樣板連鎖
6.證人證言
7.6p/6P及新零售在終端表象
第九部分 提案成功展現(xiàn)
一、提案注意事項(xiàng)
1.要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2.方案要經(jīng)得起考問(wèn)-論據(jù)及推到過(guò)程
3.上下邏輯有串聯(lián)
4.策略可執(zhí)行
5.提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6.做會(huì)議記錄、對(duì)問(wèn)題進(jìn)行追蹤答復(fù)
二、題案折的個(gè)人素質(zhì)
1.成功源于自信
2.充分的準(zhǔn)備與演練
3.現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4.少看屏幕多看人
5.讓客戶記住核心幾句話
6.語(yǔ)速不要太快
三、提案演示過(guò)程
1.很好的開(kāi)始-虎頭
2.過(guò)程的控制-豬肚
3.完美的收尾-豹尾
4.不同層級(jí)的溝通方式
5.PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6.PPT十大忌
7.如何打動(dòng)客戶
一個(gè)熱點(diǎn)
一段視頻
一個(gè)樣板
一套數(shù)據(jù)
一次發(fā)問(wèn)
一段贊美
一次互動(dòng)
一個(gè)場(chǎng)景 

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

   

  第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者品牌競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；一般競(jìng)爭(zhēng)者；廣義競(jìng)爭(zhēng)者。二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2101  

  

• 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

   

  一、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本認(rèn)識(shí)1.營(yíng)銷(xiāo)的核心概念2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展和演變5種不同的營(yíng)銷(xiāo)觀念：生產(chǎn)-產(chǎn)品-推銷(xiāo)-營(yíng)銷(xiāo)-社會(huì)3.21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況 中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)缺什么4.營(yíng)銷(xiāo)的基本原則 5.新市場(chǎng)形勢(shì)下如何營(yíng)銷(xiāo)1）營(yíng)銷(xiāo)4P新解2）營(yíng)銷(xiāo)觀念下的目標(biāo)市場(chǎng)和顧客需求: 響應(yīng)和創(chuàng)造3）顧客價(jià)值和顧客滿意: 2種不同的價(jià)值創(chuàng)造觀念二..

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