【培訓對象】
業(yè)務員、業(yè)務經理、銷售經理、客戶經理、辦事處經理、營銷部門負責人、小微企業(yè)總經理

【培訓收益】

第一章：方案式銷售的特點及操作
1.什么是方案式銷售
2.方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.方案式銷售的特點
4.方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤
6.利潤增長提案 PIP數(shù)值
7.利潤增長提案內容
8.方案式銷售的要素
9.方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進行有利于你的決策
14.方案式銷售的基本要素
15.方案式銷售的流程
16.方案式銷售應注意的問題
17.方案式銷售的應用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場類問題
2)確認類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具：問話的六大模型
23.案例：客戶需求的挖掘
第二章 ：如何建立信任感
1.營銷人員的精氣神
2.如何尋找契合點
3.營銷人員穿著與儀容
4.營銷人員表情與動作
5.語言節(jié)奏與語音語調
6.守時守信信
7.證人與證言
8.專業(yè)性的體現(xiàn)
9.輔助資料和工具
10.信任感的具體體現(xiàn)
第三章：客戶需求挖掘
一、客戶購買力的分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產品性價比
4.品牌影響力
5.產品使用性能
6.產品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務
二、客戶分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
2.定量預測法
3.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用
4.工具：SWOT分析使用
5.客戶的RFM分析法、
6.客戶的CLV分析法，
第四章：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機
7.心理性購買動機
8.購買動機的可誘導性
9.購買決策心理
10.知覺在營銷活動中的作用
11.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第五章：客戶需求管理
1.客戶信息點與面的分析
2.客戶經營分析
3.客戶采購體系分析
4.客戶需求定義
5.客戶需求承諾與確認
6.客戶總體評估
7.客戶需求評審
8.客戶需求跟蹤
9.客戶需求變更動態(tài)管理
第六章：方案式營銷的成交
1.消費者心智解讀
2.購買動機解讀
3.如何營造成交氛圍？
4.客戶成交預測五步法
5.成交的七大信號
6.成交的二十二種方法
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機會成交法
5)激將成交法
6)假設成交法
7)小點成交法
8)保證成交法
。。。。
7.案例：“倔處長”是如何突破的
第七章：招標方案管理與實施
1.招投標及其主要特點是什么？
2.招標的方式及組織形式
3.招標的四大特征？
4.物業(yè)服務的合同范本
5.招標的基本原則是什么
6.招標的主要形式是
7.招標的主要流程
8.工具：招標書的制作
9.招標項目效益與進展
10.項目評估
11.機會評估
12.資源評估
13.得失評估  

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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