丁興良，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人，被美商國(guó)際貿(mào)易組織認(rèn)可并倍受尊敬的專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。丁興良并長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)中國(guó)總裁班的特別顧問(wèn)以及《出色財(cái)智》雜志特聘銷售顧問(wèn)。 中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人 國(guó)內(nèi)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人 卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的開創(chuàng)者 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA 工業(yè)品營(yíng)銷研究院首席顧問(wèn)

第一講：大客戶銷售的核心——信任法則
01 大客戶與小客戶的差異
02 大客戶銷售的誤區(qū)及市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變（關(guān)系營(yíng)銷）
03 大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營(yíng)銷
04 大客戶銷售人員提升的5個(gè)境界

第二講：搞定大客戶的經(jīng)典秘笈——找對(duì)人
01 誰(shuí)是“關(guān)鍵人”以及如何“找對(duì)人”？
02 找對(duì)人的5項(xiàng)法則

第三講：大客戶關(guān)系發(fā)展的五重境界——說(shuō)對(duì)話
01 案例解析：兄弟關(guān)系的企業(yè)，該如何攻破？
02 建立關(guān)系的5個(gè)層次
03 徹底搞定大客戶的三板斧

第四講：大客戶方案解決之道——做對(duì)事
01 明確客戶需求的方法
02 如何讓客戶感覺到痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
03 4P引導(dǎo)客戶

第五講：大客戶的談判核心——鐵三角
01 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
02 價(jià)格敏感型客戶銷售六大策略
03 突破價(jià)格障礙的十種經(jīng)典策略

第六講：促進(jìn)大客戶成交的法寶——太極推手
01 信息孤島中，如何促進(jìn)成交？
02 大客戶成交的四類信號(hào)
03 促進(jìn)成交的法寶——太極推手
04 促進(jìn)成交的工具“天龍八部”式銷售推進(jìn)流程