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顧問式銷售技術(shù)-大客戶需求發(fā)掘及成交技法
課程編號(hào)：7605
課程價(jià)格：￥20000/天
課程時(shí)長(zhǎng)：2 天
課程人氣：2639
銷售經(jīng)理以及銷售總監(jiān)
【培訓(xùn)收益】
a)銷售解決方案，而不光是一個(gè)冷冰冰的產(chǎn)品
b)傾聽，而不是以自我為中心對(duì)買方說個(gè)不停
c)隨客戶購(gòu)買心理和行為變化而調(diào)整策略
d)把產(chǎn)品和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來
e)懂得不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求
f)掌握如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠(chéng)度
a) 大宗生意的四大難點(diǎn)
b) 成功銷售的三項(xiàng)原則
c) 銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
a) 拜訪前如何收集客戶的資料
b) 電話銷售技巧
c) 開場(chǎng) – 簡(jiǎn)潔得體，直入主題
d) 調(diào)查 – 發(fā)現(xiàn)問題，發(fā)掘需求
e) 顯示能力 – 提供解決方案
f) 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展
a) 以客戶為中心，靈活應(yīng)變
b) 取得客戶同意，對(duì)其提問
c) 不過早說出解決方案
a) 三萬五千次銷售的成功模式
b) 四種提問技法讓客戶說“買”
c) 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
d) 角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用
e) S－背景問題
P－難點(diǎn)問題
I－暗示問題
N－需求利益問題
f) 銷售人員使用SPIN技巧常出現(xiàn)的問題
5. 客戶需求發(fā)掘
a) 先需求，后方案
b) 區(qū)分明顯需求和隱含需求
c) 規(guī)避客戶“需求陷阱”
d) 物有所值 – 購(gòu)買“價(jià)值等式”分析
a) 客戶為什么購(gòu)買
b) 如何收集客戶資料
c) 客戶組織架構(gòu)分析
d) 客戶組織架構(gòu)分析圖
e) 判斷購(gòu)買誠(chéng)意判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)
a) 分析不同客戶的溝通風(fēng)格
b) 在客戶內(nèi)部發(fā)展向?qū)?br /> c) 如何與客戶建立信任
d) 客戶關(guān)系發(fā)展階段以及如何判斷
8. 產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
a) 你如何介紹產(chǎn)品 – 特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
b) 顯示能力的途徑 – FAB特征利益轉(zhuǎn)化
c) 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
a) 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
b) 總結(jié)產(chǎn)品利益
c) 建議后續(xù)行動(dòng)
d) 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
a) 銷售結(jié)果 – 進(jìn)展還是拖延？
b) SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問題準(zhǔn)備
c) 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃
21世紀(jì)是服務(wù)營(yíng)銷的世紀(jì)
大客戶營(yíng)銷管理體系架構(gòu)師
高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問
國(guó)內(nèi)首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓(xùn)師、咨詢師
國(guó)際企業(yè)員工能力提升“ACE”學(xué)習(xí)法 資深培訓(xùn)師
暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩作品《破冰》系列作者
IT行業(yè)10多年的銷售一線及管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)的搭建有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，為國(guó)內(nèi)眾多的企業(yè)提供管理咨詢和培訓(xùn)的服務(wù)
曾任
曾任知名IT行業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)
曾任亞洲國(guó)際傳媒中國(guó)區(qū)BD總監(jiān)
曾任華麗集團(tuán)大客戶總監(jiān)
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人特約講師
暢銷E-Learning課程：
大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會(huì)談贏在準(zhǔn)備》、《精彩源于開場(chǎng)》、《挖掘需求之貴在引導(dǎo)》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進(jìn)階技巧》作者兼首席設(shè)計(jì)師
主講課程：
鄭濤先生曾多次在國(guó)內(nèi)大型專業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講，其將多年的銷售經(jīng)歷與管理經(jīng)驗(yàn)向結(jié)合，獨(dú)創(chuàng)出“CSSA”銷售人員能力體系轉(zhuǎn)化的暢銷課程《銷售劍道訓(xùn)練——從平凡到卓越》《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)——鐵血銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建法則》一直為眾多企業(yè)營(yíng)銷類課程首選，其課程包括：
《銷售劍道訓(xùn)練——從平凡到卓越》
《我的團(tuán)長(zhǎng)我的團(tuán)——鐵血銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建法則》
《SPIN-顧問式銷售技巧》
《顧問式銷售技術(shù) - 大客戶需求發(fā)掘及成交技法》
《大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)搭建法則》
《以客戶為中心的銷售技巧》
《打造巔峰的銷售團(tuán)隊(duì)》
《大客戶銷售策略》
《銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃》
《銷售績(jī)效管理》
擅長(zhǎng)咨詢領(lǐng)域:
大客戶營(yíng)銷系統(tǒng) 、銷售能力提升、銷售管理 、銷售話術(shù)整理等
個(gè)人榮譽(yù)：
暢銷財(cái)經(jīng)商戰(zhàn)史詩《破冰》《破冰第二季——風(fēng)云再起》作者
多家知名媒體和雜志的專欄作者
《破冰》系列同名影視音像作品籌拍中
《看電影學(xué)銷售系列》即將發(fā)行
《讀懂客戶——SPIN高階實(shí)戰(zhàn)技巧》即將發(fā)行
《銷售思維——企業(yè)全員生意經(jīng)》即將發(fā)行</p>
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第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..
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重塑成交-超級(jí)顧問式銷售五級(jí)引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通
第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..
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創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能
Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..
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一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..
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【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..
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