【培訓(xùn)對象】
中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
◆ 傳統(tǒng)行業(yè)環(huán)境市場營銷發(fā)展趨勢 ◆ 自我認知與銷售心態(tài) ◆ 區(qū)域開發(fā)與銷售管理指標 01-顧問式銷售技能提升： ◆ 顧問式銷售思維及方法-SPIN ◆ 商務(wù)溝通及談判技能：商務(wù)陳述技巧FABE、商務(wù)禮儀基礎(chǔ)知識、微信商務(wù)溝通技巧 ◆ 高效客戶開發(fā)拜訪流程-POPSOCKS 02-營銷能力提升： ◆ 客戶關(guān)系管理CRM-RFM模型 ◆ 洞察客戶行為動因-三大工具助你影響客戶消費決策

 Part1 商業(yè)思維拓展

第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響

1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化

案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點

第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型

1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變

討論：什么是我們的產(chǎn)品

案例：蔦屋書店

第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)

1. 硬件VS軟件？

2. 如何讓自己成為超級接口化公司

討論：成為傳統(tǒng)行業(yè)的華為還是富士康？

第四講：認識自己-SWOT分析法

1. 如何利用SWOT分析戰(zhàn)略環(huán)境

演練：分析自身的SWOT

 

Part2 顧問式銷售法

第一講：顧問式銷售法-高效客戶拜訪流程(POPSOCKS)

一、積極銷售心態(tài)及拜訪四大原則

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動

2. I know your face

3. 讓客戶說說說

4. 從“產(chǎn)品銷售”轉(zhuǎn)型到“顧問式銷售”

二、顧問式銷售法及項目銷售思維與方法

1. 顧問式銷售法與傳統(tǒng)銷售模式的差異

2. 如何建立基于客戶的銷售思維

3. 項目銷售意識-客戶采購四階段關(guān)注點與應(yīng)對思維

三、讓客戶喜歡五要素

1. 外表魅力

1）如何著裝

2. 熟悉感+相似性

1）鏡像模仿

3. 恭維

1）細節(jié)+恭維

2）恭維四思路

4. 禮物

1）好禮物的四大類型

5. 眼神+微笑

四、“問”-如何提問

1. 如何問客戶才愛說-反直覺詢問法

2. 如何通過問題挖掘客戶的潛在需求

1）情景性(Situation)

2）探究性(Problem)

3）暗示性(Implication)

4）解決性(Need-Payoff)

5）顧問式銷售四步法流程

案例：《神醫(yī)喜來樂》

案例：設(shè)備銷售的需求挖掘之旅

3. 開放式問題/封閉式問題

4. 橫向提問/縱向提問

五、“聽”-如何傾聽

1. 專注傾聽的好處

2. 如何用傾聽滿足人的心理需求

3. 如何實現(xiàn)專注傾聽

4. 傾聽四大技法

六、“反饋”的學(xué)問

1. 逐字反饋

2. 同義轉(zhuǎn)述

3. 意義塑型

七、“說”-如何陳述

1. 商務(wù)溝通陳述基本五步法

Step 03

2. FABE-產(chǎn)品亮點介紹四步法

1）特點（feature)

2）優(yōu)勢（advantage）

3）益處（Benefit)

4）證據(jù)（Evidence)

5）高效陳述四大技法

3. 講故事的能力

1）好故事的兩大要素

2）如何共情

3）如何講好故事

八、高效客戶開發(fā)及拜訪流程（POPSOCKS）

1. P-Prepare準備

2. O-Observation觀察

3. P-Promotion推進

4. S-Stocks現(xiàn)狀

5. O-Order訂單

6. C-Company support 支持

7. K-Knowledge資訊

8. S-Summary總結(jié)

九、如何衡量區(qū)域渠道開發(fā)業(yè)績

1. 市場區(qū)域管理關(guān)鍵指標

2. 區(qū)域管理關(guān)鍵指標

1）門店數(shù)量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

互動游戲：張三、李四的區(qū)域管理困境

 

第二講：商務(wù)會議溝通技巧

一、商務(wù)會議溝通基礎(chǔ)技巧

1. 如何坐：座位選擇及坐姿

2. 如何站：身體語言和手部動作

3. 如何說：如何客服社交恐懼

4. 如何握：握手的技巧和門道

5. 細節(jié)管理

二、商務(wù)會議溝通高階技巧

 

1. 講故事能力

2. 控場能力

3. 應(yīng)對質(zhì)疑技巧

4. 會議室和座位選擇

 

第三講：如何應(yīng)對拒絕

一、心態(tài)調(diào)整

1. 客戶比你先感覺到你的放棄

2. 如何看待客戶說不

3. 客戶的不意味著什么

案例：餐館的銷售技巧

二、應(yīng)對拒絕雙循環(huán)技法

1. 外循環(huán)五步法

2. 內(nèi)訓(xùn)六大心法

 

第四講：客戶關(guān)系管理（CRM）-客戶生命周期管理

一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧

1. 獲取客戶的終生價值

2. 銷售結(jié)束才是和客戶建立關(guān)系的開始

二、客戶生命周期和不同階段的應(yīng)對策略

1. RFM模型

互動游戲：假如你有100元

2. 客戶發(fā)展與維護思路

 

第五講：微信環(huán)境下的商務(wù)溝通技巧

一、微信形象

1. 如何在微信上打造自我人設(shè)

1）頭像

a怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈

a朋友圈經(jīng)營五大心法

b好文章的名字如何起-4U原則

二、微信溝通技巧

1. 開始

1）如何避免用“在嗎”開啟談話

2）好的開場問候原則

2. 聊中-復(fù)雜事怎么說，簡單事怎么說

1）語音

2）禮儀

3）表情

3. 結(jié)束

1）誰來結(jié)束，怎么結(jié)束

2）怎樣結(jié)束才好聽

首日總結(jié)，收益整理，課程答疑，課后作業(yè)

 

DAY2

現(xiàn)場演練環(huán)節(jié)-角色扮演

一、場景1 如何介紹公司

二、場景2 如何介紹產(chǎn)品

三、場景3 如何應(yīng)對價格

四、場景4 如何挖掘需求

五、場景5 如何應(yīng)對競爭

點評 

 

Part3 客戶決策思維洞察與引導(dǎo)技巧

導(dǎo)言：影響大客戶決策的三大技巧

第一講：對比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用

案例：滯銷產(chǎn)品的銷售策略

2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價格策略

案例：華為mate手機的價格策略

3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略

案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

討論：客戶決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

 

第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交

1. 損失規(guī)避對客戶行為的影響

2. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折

2）嘗試無條件退換貨服務(wù)

3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架

3. 如何改變客戶的風(fēng)險偏好

4. 損失規(guī)避對于價格策略的影響

 

第三講：折中效應(yīng)-如何漲價客戶最容易接受(買更貴)

1. 什么是折中效應(yīng)

2. 在價格策略中的應(yīng)用

案例：iphone的價格策略

3. 價格策略之外的應(yīng)用

案例：捷豹的產(chǎn)品組合

互動：如何引導(dǎo)客戶選擇貴的選項

 

總結(jié)

創(chuàng)造需求：如何跳出原有賽道

課程答疑

課程回顧

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關(guān)系維護有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負責(zé)人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標準和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負責(zé)內(nèi)部營銷及門店管理培訓(xùn)項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展

• 社會影響：全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

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  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開營銷型晨會2. 陣地營銷活動策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動營銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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