【培訓對象】


【培訓收益】

       培訓受眾:

工業(yè)品—中基層銷售人員

 

課程收益:

學習掌握工業(yè)品營銷4P顧問式銷售引導技術(shù)

 

培訓頒發(fā)證書:

由工業(yè)品營銷研究院頒發(fā)《中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷行業(yè)領(lǐng)袖總裁班》研修證書。

 

課程內(nèi)容

開課時間：2017年8月5日 09:00 周五

結(jié)束時間：2017年8月5日 17:00 周五

課程時長：6小時

開課地點：上海市

授課講師：丁興良

課程價：2400元/人

 

課程大綱

 

一、顧問式銷售的流程

成功的啟動的三步驟

成功的開場白—打開話題的技巧

如何贏得客戶的好感

瞬間親和力的形成—模仿

 

二、投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

FAB分析

產(chǎn)品賣點提煉

 

三、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

 

四、 客戶心理分析與異議處理

客戶常見的六種異議

運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

 

4P引導策略的四步驟：

 

P1情境型問題如何更加有針對性

情境型問題的三個關(guān)鍵

情境型問題的四個注意事項

高風險與低風險的問題區(qū)別

情境型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P2問題型問題如何挖掘

問題型問題與客戶需求結(jié)合

利用漏斗式原理來問題型問題的秘訣

問題型問題成功的五個注意點

問題型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P3內(nèi)含型問題如何深入

發(fā)現(xiàn)最大痛苦點是內(nèi)含型問題的基礎(chǔ)

引深痛苦并擴大是內(nèi)含型問題的關(guān)鍵

九型需求方格是內(nèi)含型問題的有利工具

內(nèi)含型問題成功的四個注意點

內(nèi)含型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

 

P4需要回報型問題如何展開

畫餅大法是追求快樂的買點

需求回報型問題與客戶關(guān)心的買點結(jié)合是關(guān)鍵

太極圖法是需求型問題的有效工具

需求回報型問題成功的三個注意點

高風險與低風險的問題區(qū)別

需求回報型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）

丁興良老師
工業(yè)品營銷研究院院長
中國工業(yè)品營銷研究創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷資深咨詢專家
工業(yè)品營銷管控體系研發(fā)人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80余本
【榮譽獎項】
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業(yè)培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業(yè)出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2007年，廣東制造協(xié)會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2012年，榮獲“金典獎—中國工業(yè)品營銷咨詢服務(wù)最具影響力杰出領(lǐng)軍人物”
2013年，主講的《工業(yè)品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環(huán)播放
【實戰(zhàn)經(jīng)歷】
世界500強企業(yè)Johnson& Johnson 任銷售經(jīng)理，
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售總監(jiān), 全國水泵行業(yè)第一；
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制第一
10多年知名企業(yè)實戰(zhàn)營銷高管經(jīng)驗；
17年工業(yè)品營銷專業(yè)咨詢與培訓經(jīng)歷；
200多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗
3000多場的工業(yè)品營銷培訓經(jīng)驗；
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授
中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等50多家行業(yè)協(xié)會大型論壇特邀主講嘉賓
【主講課程】
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)》
《工業(yè)品品牌推廣系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)》
《工業(yè)品人才發(fā)展系統(tǒng)》
《工業(yè)品營銷模式系統(tǒng)》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與管理》
《工業(yè)品政企大客戶高層公關(guān)》
《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)精細化流程管控》
《工業(yè)品項目型銷售與標準化管理》
《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》
《突破工業(yè)品營銷的瓶頸》
......................
【出版書籍】
工業(yè)品營銷系列叢書
《突破工業(yè)品營銷瓶頸》 《營銷突圍策略》
《工業(yè)品營銷七重攻略》 《卓越銷售7個秘訣》
《品牌戰(zhàn)略》           《透視跨國企業(yè)的工業(yè)品營銷》
《工業(yè)品營銷學》       《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
《工業(yè)品營銷學》       《工業(yè)品營銷學》
《卡位》               《世紀500強企業(yè)的工業(yè)品營銷之道》
大客戶營銷系列叢書
《大客戶戰(zhàn)略營銷》     《大客戶戰(zhàn)略銷售》
《大客戶戰(zhàn)略管理》     《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶攻防策略》
《大客戶銷售策略與項目管理》 《做大單》
項目型營銷系列叢書
《項目型銷售與標準化管理》 《項目型銷售經(jīng)典案例剖析》
《項目型營銷專業(yè)咨詢手冊》 《項目型銷售與管理工具-軟件篇》
營銷總裁系列叢書
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》
價格戰(zhàn)系列叢書
《直面價格戰(zhàn)爭—戰(zhàn)略篇》 《直面價格戰(zhàn)爭—技巧篇》
營銷新革命系列叢書
《創(chuàng)新工業(yè)品營銷思維》 《塑造工業(yè)品營銷品牌》
商用車行業(yè)系列叢書
《商用車品牌營銷》 《商用車銷售技巧》
IT信息化系列叢書
《技術(shù)演示策略》 《戰(zhàn)略營銷策劃》
行業(yè)策劃系列叢書
《SPIN—顧問決定價值》 《深度_解決方案式營銷》
商戰(zhàn)營銷小說叢書
《成敗》
出版工業(yè)品營銷光盤20套
《工業(yè)品營銷》 《管理革命》
《卡位制勝戰(zhàn)略》 《品牌戰(zhàn)略與市場推廣策略》
《輕松搞定大客戶》 《項目型銷售與管理》
《渠道銷售與管理》 《突破工業(yè)品營銷瓶頸》
《卓越銷售7個秘訣》 《避開價格戰(zhàn)，挺進無競爭領(lǐng)域》
《大客戶戰(zhàn)略營銷》 《大客戶戰(zhàn)略管理 》
《大客戶戰(zhàn)略銷售》 《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》
【培訓客戶】3000+
ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、浙江中控,、遠東控股集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團、龍工、集團南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃‘浙東建材、中聯(lián)水泥、湖北宜化集團、、瑞孚化工、濟南圣泉集團股份、廈門金龍、鄭州宇通、美的集團、武鋼集團...........
【咨詢客戶】300+
寶鋼集團、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團、南玻集團、金晶集團、沈陽昊誠電器、青山集團、深圳萬迅儀表、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境、長沙遠大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長大 、上海隧道股份、路橋集團廣州、東方燈飾、德國瑞茨、SKF、上海電信、大全集團、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳南京科遠、廣州漢達機械、江蘇國強、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長青電工、上海人本集團、成都安可信、廈門金鷺………

• 情境領(lǐng)導力——提升組織績效的團隊領(lǐng)導技術(shù)

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一單元：領(lǐng)導的認知一、知識引入：現(xiàn)今社會環(huán)境的變化趨勢1、東/西方領(lǐng)導的差異性2、從“執(zhí)行”開始說起3、理解“執(zhí)行→執(zhí)行力→執(zhí)行能力”4、領(lǐng)導者“執(zhí)行能力”決定組織“執(zhí)行..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：440  

  

• 情境領(lǐng)導力——提升組織績效的團隊領(lǐng)導技術(shù)

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一單元：領(lǐng)導的認知一、知識引入：現(xiàn)今社會環(huán)境的變化趨勢1、東/西方領(lǐng)導的差異性2、從“執(zhí)行”開始說起3、理解“執(zhí)行→執(zhí)行力→執(zhí)行能力”4、領(lǐng)導者“執(zhí)行能力”決定組織“執(zhí)行..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：460  

  

• SPOT國際團隊引導技術(shù)工作坊

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  ·入場調(diào)查·團隊引導的定義·引導 4D 模型「D1」：確定需求「D2」：過程設(shè)計·核心能力·回家作業(yè)：閱讀清單 ·引導風格·外交大使式分享·S...

  ￥8,800   元/ 天

  人氣：533  

  

• 情境領(lǐng)導力——提升組織績效的團隊領(lǐng)導技術(shù)

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  第一單元：領(lǐng)導的認知一、知識引入：現(xiàn)今社會環(huán)境的變化趨勢1、東/西方領(lǐng)導的差異性2、從“執(zhí)行”開始說起3、理解“執(zhí)行→執(zhí)行力→執(zhí)行能力”4、領(lǐng)導者“執(zhí)行能力”決定組織“執(zhí)行..

  ￥3,800   元/ 天

  人氣：512  

  

• 大客戶、工業(yè)品（b2b）項目型銷售技巧ABC 2023年10月27-28日 深圳

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一部分 成為狼性的銷售一、破解約客難題1、包裝自己2、鍛煉口才3、準備客戶見你的理由4、策劃客戶想要的活動5、借力打力，關(guān)系搭橋6、從客戶的痛點開始7、自己產(chǎn)品的核心價值與ffab8、有層次的約見客戶9、案例：華為的陽光行動大大促..

  ￥6,900   元/ 天

  人氣：870