【培訓(xùn)對(duì)象】
個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，績(jī)優(yōu)、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

【培訓(xùn)收益】
● 深入了解中國(guó)高凈值人群的現(xiàn)狀和投資喜好 ● 通過(guò)學(xué)習(xí)，清晰認(rèn)知到影響資產(chǎn)傳承的“四不”，可用于實(shí)戰(zhàn)激發(fā)客戶(hù)需求 ● 學(xué)習(xí)到與資產(chǎn)傳承三種模式的相關(guān)法規(guī)，并能活學(xué)活用 ● 通過(guò)案例實(shí)操，建立傳承保單的設(shè)計(jì)思維

第一講：高凈值客戶(hù)現(xiàn)狀分析
一、高凈值人群的四個(gè)基本信息
1. 資產(chǎn)規(guī)模
2. 地域分布
3. 職業(yè)構(gòu)成
4. 生活滿(mǎn)意度
二、高凈值人群對(duì)于“家族安全”的認(rèn)知
第一層：年齡
第二層：資產(chǎn)數(shù)量
三、高凈值人群的投資
1. 投資的風(fēng)險(xiǎn)偏好
2. 投資的首選目標(biāo)
3. 近期內(nèi)的投資方向
四、高凈值人群對(duì)于商業(yè)保險(xiǎn)的選擇
1. 投保的第一份保單險(xiǎn)種類(lèi)型
2. 家庭商業(yè)保險(xiǎn)的配置情況
3. 商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的分布情況
4. 最看重的保險(xiǎn)功能

第二講：資產(chǎn)傳承中的“四不”
研討：高凈值客戶(hù)在資產(chǎn)傳承中有哪些風(fēng)險(xiǎn)？
一、不可控的“時(shí)間”
1. “意外”面前，人人平等
案例：無(wú)法確定的死亡時(shí)間
2. 家庭面對(duì)突發(fā)傳承：財(cái)富流失
3. 企業(yè)面對(duì)突發(fā)傳承：企業(yè)易主
二、不確定的“資產(chǎn)”
1. 不是所有的資產(chǎn)都是遺產(chǎn)
2. 先要“合法”：合法資產(chǎn)有哪些
3. 后屬“個(gè)人”：個(gè)人資產(chǎn)是什么
三、不清晰的“人物”
1. “誰(shuí)”能分走我的資產(chǎn)？
2. 我想給的人一定能給到嗎？
四、不可免的“損耗”
1. 交給國(guó)家的錢(qián)：稅務(wù)
2. 還給債主的錢(qián)：債務(wù)

第三講：資產(chǎn)傳承的三種方式
一、生前贈(zèng)與：我想給誰(shuí)就給誰(shuí)
1. 贈(zèng)與合同：我一定會(huì)給你
2. 附議合同：但是有條件
3. 合同撤銷(xiāo)：如果做不到，你要還給我
4. 贈(zèng)與財(cái)產(chǎn)的歸屬：你給我的一定就是我的嗎？
案例：劉先生的黃昏戀
二、法定繼承：誰(shuí)都能來(lái)分一分
1. 到底誰(shuí)能分我的錢(qián)？
案例：賭王的兩份訃告
案例：獨(dú)生子女的房產(chǎn)繼承1
2. 我怎么才能拿到我父母的錢(qián)？
案例：獨(dú)生子女的房產(chǎn)繼承2
三、遺囑分配：我說(shuō)的話，你們聽(tīng)了嗎？
1. 遺囑的分類(lèi)：來(lái)來(lái)來(lái)，聽(tīng)我說(shuō)
2. 遺囑的變更：前面的不算，我再說(shuō)一次
3. 遺囑的爭(zhēng)議：怎么我說(shuō)的話大家都不信呢？
案例：光耀東方遺產(chǎn)爭(zhēng)奪案

第四講：保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承中的作用
一、保單的價(jià)值屬性
1. 保單在資產(chǎn)傳承中的唯一作用：現(xiàn)金傳承
2. 可用于資產(chǎn)傳承的三種保單類(lèi)型
3. 保單傳承的第一“損耗”稅務(wù)：免？
4. 不同類(lèi)型保單面對(duì)第二“損耗”債務(wù)：避？
1）保單的財(cái)產(chǎn)屬性：能不能避債？
2）保單的收益歸屬：避誰(shuí)的債？
3）保單的強(qiáng)制執(zhí)行：避債的條件？
二、三個(gè)問(wèn)題激發(fā)資產(chǎn)傳承需求
問(wèn)題一：您有這么強(qiáng)的創(chuàng)富能力，現(xiàn)在最擔(dān)心的事情是什么？——寒暄和激發(fā)擔(dān)憂(yōu)
問(wèn)題二：您的孩子能繼承您創(chuàng)富的能力嗎？——引發(fā)客戶(hù)的思考
問(wèn)題三：如果沒(méi)有，怎么保證家庭未來(lái)的生活？——轉(zhuǎn)移客戶(hù)的思維
——提出方案：保險(xiǎn)在資產(chǎn)傳承中的作用
1）生活費(fèi)用的保障
2）資產(chǎn)隔離的手段
3）富過(guò)三代的計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)演練：話術(shù)實(shí)操
三、資產(chǎn)傳承保單的設(shè)計(jì)方式
研討：如何設(shè)計(jì)資產(chǎn)傳承的保單？這些設(shè)計(jì)有什么優(yōu)劣勢(shì)？
1. 身故傳承：生前的高額保障，生后的指定傳承
2. 直接傳承：不論什么時(shí)候，我都照顧好你，我的孩子
3. 隔代傳承：隔代親才是我的最?lèi)?ài)
4. 剝離傳承：剝離出來(lái)的資產(chǎn)，傳承更安心
 

高健老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家
18年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師
中國(guó)平安集團(tuán)杰出講師
PICC中國(guó)人?？偣痉N子講師
中國(guó)平安深圳分公司高手會(huì)會(huì)員、金鉆俱樂(lè)部成員
曾任：中國(guó)人民保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任：中國(guó)平安保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)） | 營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理
個(gè)人戰(zhàn)績(jī)突出，3年達(dá)成MDRT百萬(wàn)圓桌會(huì)議成員
常年業(yè)績(jī)領(lǐng)先，曾開(kāi)展產(chǎn)說(shuō)會(huì)300+場(chǎng)（單場(chǎng)最高超1500人次），現(xiàn)場(chǎng)意向簽單3000萬(wàn)。10次獲高峰會(huì)員
授課廣受好評(píng)，連續(xù)10年獲中國(guó)平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國(guó)平安集團(tuán)杰出講師，連續(xù)2年獲中國(guó)人保深圳分公司優(yōu)秀講師
產(chǎn)品全線均涉，中國(guó)平安深圳分公司產(chǎn)品專(zhuān)家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險(xiǎn)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)到推廣銷(xiāo)售

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
高健老師在保險(xiǎn)行業(yè)深耕18年，從一線普通代理人開(kāi)始，逐步成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)主任，到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，創(chuàng)下了許多優(yōu)秀的戰(zhàn)績(jī)成果
→ 個(gè)人業(yè)績(jī)超群：最高年金險(xiǎn)保費(fèi)80萬(wàn)，最高健康險(xiǎn)保費(fèi)25萬(wàn)，單月最高銷(xiāo)售18件
→ 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)效矚目：增員個(gè)人團(tuán)隊(duì)最高90人，預(yù)成一個(gè)部經(jīng)理64人，共154人，團(tuán)隊(duì)新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績(jī)275萬(wàn)

在優(yōu)秀戰(zhàn)績(jī)的背后，高健老師深入了解客戶(hù)場(chǎng)景需求，了解客戶(hù)消費(fèi)心理，參與了近10款開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，并為產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷(xiāo)，設(shè)計(jì)了話術(shù)、銷(xiāo)售場(chǎng)景。
——參與中國(guó)人保“粵享無(wú)憂(yōu)”重疾險(xiǎn)（開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品）前期開(kāi)發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進(jìn)保險(xiǎn)合同；后續(xù)又根據(jù)不同銷(xiāo)售場(chǎng)景，開(kāi)發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個(gè)版本的銷(xiāo)售話術(shù)
——參與中國(guó)人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)發(fā)，設(shè)計(jì)少兒教育金、個(gè)人養(yǎng)老金2個(gè)場(chǎng)景的銷(xiāo)售話術(shù)
——參與中國(guó)平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險(xiǎn)（開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)品）的銷(xiāo)售話術(shù)開(kāi)發(fā)，并作為種子講師給各個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講解新產(chǎn)品訓(xùn)練課程30+場(chǎng)

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-紹興郵儲(chǔ)銀行技能提升項(xiàng)目——3天全網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理集中訓(xùn)練營(yíng)，重點(diǎn)培訓(xùn)期交產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯、激發(fā)高端客戶(hù)的需求，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理成交客戶(hù)等一些列培訓(xùn)
成果：現(xiàn)場(chǎng)促成100+萬(wàn)，其中單件最高保費(fèi)50萬(wàn)
02-鄭州郵政代理金融轉(zhuǎn)型項(xiàng)目——通過(guò)5天的輔導(dǎo)，幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦存量客戶(hù)盤(pán)活、廳堂客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、外拓新增客戶(hù)
成果：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)共計(jì)200+萬(wàn)
03-中國(guó)郵政昌吉“贏在開(kāi)局，勝在首季”項(xiàng)目——通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)緊抓“三會(huì)六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調(diào)動(dòng)全網(wǎng)點(diǎn)的主觀能動(dòng)性
成果：項(xiàng)目開(kāi)展首周，突破過(guò)往業(yè)績(jī)40萬(wàn)的日平臺(tái)，日最高業(yè)績(jī)達(dá)110+萬(wàn)，最終整體完成業(yè)績(jī)900+萬(wàn)。
04-上海郵政和諧“數(shù)智化產(chǎn)能提升”項(xiàng)目——開(kāi)展從觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品講解成交全流程話術(shù)輔導(dǎo)；網(wǎng)店輔導(dǎo)重點(diǎn)抓“2062”銷(xiāo)售流程；精選客戶(hù)群，指導(dǎo)電話邀約、廳堂布置、柜臺(tái)引薦、銷(xiāo)售面談等環(huán)節(jié)的話術(shù)和技巧
成果：協(xié)助三個(gè)片區(qū)日平臺(tái)從25萬(wàn)提升到35萬(wàn)，片區(qū)均按節(jié)點(diǎn)超額完成目標(biāo)
05-河南農(nóng)商銀行“激流勇進(jìn)”保險(xiǎn)項(xiàng)目——通過(guò)5天“線下巡店+線上會(huì)議+現(xiàn)場(chǎng)復(fù)盤(pán)+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)梳理客戶(hù)名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現(xiàn)場(chǎng)保單診斷”活動(dòng)，每天規(guī)范“三會(huì)六曬”動(dòng)作
成果：實(shí)現(xiàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)破零，日均產(chǎn)能提升8萬(wàn)。
05-上海農(nóng)行產(chǎn)能提升項(xiàng)目——定點(diǎn)輔導(dǎo)一個(gè)支行所有網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)大課培訓(xùn)講解產(chǎn)品和銷(xiāo)售技能，網(wǎng)點(diǎn)早夕復(fù)盤(pán)會(huì)指導(dǎo)。理財(cái)經(jīng)理篩選客戶(hù)、電話邀約輔導(dǎo)，網(wǎng)沙協(xié)助開(kāi)展等
成果：超額30%完成初始目標(biāo)。
……

主講課程：
《財(cái)富傳承的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)劃》
《大額保單特訓(xùn)》
《商業(yè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售提升訓(xùn)練》
《新法規(guī)時(shí)代的資產(chǎn)管理》
《終身壽產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練》
《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說(shuō)會(huì)）》

授課風(fēng)格
邏輯性強(qiáng)：整體課程設(shè)計(jì)前后銜接緊密，條理清晰，知識(shí)點(diǎn)由淺入深，能讓學(xué)員循序漸進(jìn)的接受全新的知識(shí)點(diǎn)。
互動(dòng)性強(qiáng)：，老師會(huì)在課程中穿插不同的案例說(shuō)明、分組研討、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽、實(shí)操演練等多元化教學(xué)方式，讓學(xué)員不僅是知識(shí)的聆聽(tīng)者，更是學(xué)習(xí)的參與者，能全身心的投入到學(xué)習(xí)中去，更好的吸收，更快的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能。
風(fēng)格幽默：以生動(dòng)有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學(xué)員的注意力，還會(huì)讓學(xué)習(xí)變得更加生動(dòng)有趣。
理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)洌赫w課程理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，將枯燥的理論知識(shí)融入到真實(shí)的銷(xiāo)售流程中，在重要的知識(shí)點(diǎn)都有設(shè)計(jì)獨(dú)特的工具，可以讓學(xué)員一學(xué)就會(huì)，會(huì)了就能直接用。
銷(xiāo)售知識(shí)體系化：18年保險(xiǎn)一線工作，從一個(gè)完全沒(méi)有客戶(hù)資源的新手小白成長(zhǎng)為業(yè)績(jī)菁英、團(tuán)隊(duì)管理者，不論是在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)還是在團(tuán)隊(duì)管理方面，都有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：
老師不同于其他保險(xiǎn)銷(xiāo)售講師，不僅僅有豐富的保險(xiǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并且能將理論知識(shí)與銷(xiāo)售流程完美融合，讓學(xué)員能聽(tīng)懂、能學(xué)會(huì)、能使用。
——上海農(nóng)業(yè)銀行金管局 包總
高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結(jié)合實(shí)際的銷(xiāo)售案例，可以幫助我們快速的將知識(shí)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團(tuán)隊(duì)收獲頗豐，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)有了顯著的提升。
——中國(guó)平安深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 吳總
老師自身的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能非常嫻熟，在引導(dǎo)客戶(hù)思路和解答客戶(hù)異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于課堂上學(xué)員的提問(wèn)都能做很好的回饋，讓學(xué)員不但能了解教程內(nèi)的知識(shí)，還能學(xué)習(xí)到課程外的技能，整個(gè)團(tuán)隊(duì)收獲滿(mǎn)滿(mǎn)。
——中國(guó)人保深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 肖總
幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們?cè)谛β曋袑W(xué)會(huì)知識(shí)，深受銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)小伙伴的喜愛(ài)。
——水滴保培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 游總

部分授課照片：

深圳平安保險(xiǎn)
《財(cái)富管理》 深圳平安保險(xiǎn)
《績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練營(yíng)的課程》

中國(guó)人保
《新晉保險(xiǎn)主管訓(xùn)練》 中國(guó)人保
《創(chuàng)說(shuō)會(huì)》

泉州平安保險(xiǎn)
《VIP客戶(hù)沙龍》 杭州的郵政儲(chǔ)蓄銀行
《健康險(xiǎn)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練》

 

• 全球財(cái)富傳承時(shí)代下的“高客管理”與“家族信托“保險(xiǎn)銷(xiāo)售技能提升

   

  課程背景：隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無(wú)論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財(cái)富管理的目標(biāo)和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對(duì)于家族企業(yè)中法律風(fēng)險(xiǎn)的防范和對(duì)金融工具的識(shí)別等方面的專(zhuān)業(yè)，更是從業(yè)者需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)和提高的。同時(shí)在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國(guó)私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶(hù)可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢(shì)，財(cái)富管理進(jìn)入保險(xiǎn)傳承的專(zhuān)業(yè)時(shí)代，如何從法商、稅商、財(cái)商..

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• 家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險(xiǎn)銷(xiāo)售

   

  課程背景：改革開(kāi)放近四十年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世公認(rèn)的巨大成就。而每個(gè)家庭也積累了一定的財(cái)富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財(cái)富傳承”這一問(wèn)題已經(jīng)成為社會(huì)性的問(wèn)題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶(hù)的焦點(diǎn)，客戶(hù)在選擇金融產(chǎn)品時(shí)更加的謹(jǐn)慎。這就要求保險(xiǎn)從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)方式需從&l..

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