【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中從事銷售工作的相關(guān)人員；客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
了解“心經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下，銷售的自我定位 掌握優(yōu)秀銷售人員必備的心理素質(zhì)和工作新模式 完善銷售工作的自我管理及團(tuán)隊(duì)管理 把握客戶的心理動(dòng)向、思維趨勢，細(xì)分客戶 有效地利用心理學(xué)工具判斷客戶真正需求 創(chuàng)造客戶需求，解決客戶難題，達(dá)成銷售業(yè)績 建立正向思考、自信、樂觀和積極的心態(tài)，設(shè)置心錨，輕松銷售

一、怎樣才能建立正面的思考、積極心態(tài)的銷售工作狀態(tài)？

1、數(shù)據(jù)表明，成功的銷售80%取決于心理因素，什么才是良好的心理狀態(tài)
明確清楚的銷售概念
非常清楚地知道誰是你的顧客？誰以前用過你的產(chǎn)品？誰現(xiàn)在正在用你的產(chǎn)品？誰將來會(huì)用你的產(chǎn)品？
誰是你的競爭對手？誰正在向你的客戶推銷產(chǎn)品？誰在跟你潛在客戶接觸？
接著的問題是為什么你的客戶要向你購買產(chǎn)品？為什么他們要向你的競爭者購買？
采取模仿和學(xué)習(xí)競爭者的方法
十分清楚客戶到底要什么？不要單單看見外在的銷售活動(dòng)而忽略了客戶真正的需求。
回到"2080"定律的基礎(chǔ)
你最重要的客戶在哪里？這些客戶的需求是些什么？
現(xiàn)場分析活動(dòng)
站在咨商顧問的立場開展銷售工作
了解你的客戶，發(fā)掘他們的困難，找出他們的需求。
用你的產(chǎn)品替他解決問題，給予他忠告跟幫助
成為一位有禮貌，有耐心，受人歡迎的銷售領(lǐng)袖
使客戶喜歡你，對你感覺很好，想跟你交往，因?yàn)樽詈髪Z得業(yè)績的通常都是最受人歡迎的銷售人員。
現(xiàn)場演練、現(xiàn)場互動(dòng)、現(xiàn)場模擬解決問題
展示出最能干、最專精的能力
運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同感讓客戶知道業(yè)界其它公司都在跟你做生意，而且都相處的十分愉快。
展示出你的信心
多接觸多找尋潛在客戶，多拜訪，多作銷售說明
你跟越多的客戶建立關(guān)系，你成交的機(jī)會(huì)就越高。
你就越有信心，越有效率，越有訂單，如此地循環(huán)不息。
展示勇氣，我稱之為"膽量"
勇氣是最重要的特質(zhì)。
到人群中間去銷售
有計(jì)劃地進(jìn)行銷售說明
不達(dá)目的決不罷休的銷售勇氣
2、建立信念，標(biāo)定正向思考的意識(shí)
明確地“知道”我們在銷售什么
以顧客的眼光來看產(chǎn)品和服務(wù)
了解顧客在使用產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益和效果

3、成為杰出的銷售顧問應(yīng)該具備：學(xué)者的頭腦（HEAD）；藝術(shù)家的心（HEART）；技術(shù)員的手（HAND）；運(yùn)動(dòng)員的腳（FOOT）
分析“學(xué)者的頭腦”、“藝術(shù)家的心”、“技術(shù)員的手”、“運(yùn)動(dòng)員的腳”

二、銷售心理學(xué)、神經(jīng)語言(N.L.P)的建立給銷售結(jié)果帶來什么好處？
1、了解、掌握神經(jīng)語言在銷售活動(dòng)中的應(yīng)用及意義
演練
2、建立有效的神經(jīng)語言，讓銷售變得更簡單
設(shè)置心錨，輕松銷售
三、心理狀態(tài)是如何影響銷售的？
1、知己知彼，百戰(zhàn)百勝
自我的了解與認(rèn)識(shí)
2、強(qiáng)烈的斗志與責(zé)任感
每次客戶拜訪、銷售都是一次杰作
3、定位自己在客戶心目中的地位——5A4力銷售術(shù)
4、說話的技巧和親和力
5、說話的態(tài)度與團(tuán)隊(duì)精神
6、銷售中的5W2H元素
四、你可以擁有卓越的心理素質(zhì)嗎？
1、永遠(yuǎn)保持健康與活力
演練：身心健康操
2、寧靜心靈的修煉
鏡子與我
3、壓力調(diào)試與陽光心態(tài)的塑造
4、自我的激勵(lì)
5、愿景式自我管理
6、體會(huì)自我實(shí)現(xiàn) 

美國普林斯頓大學(xué)經(jīng)營與實(shí)踐發(fā)展研究院副院長
北京大學(xué)歷史文化研究所和文化產(chǎn)業(yè)研究所研究員
北京大學(xué)光華管理學(xué)院企業(yè)文化研究所特邀研究員
曾任聯(lián)想集團(tuán)總裁特別助理，前景集團(tuán)副總裁
中國企業(yè)家國際訪問學(xué)者工程發(fā)起人
全國工商聯(lián)直委，北京民營科技實(shí)業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長，北京市延慶縣經(jīng)濟(jì)顧問，新疆自治區(qū)策劃顧問
北大、清華、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、國家行政學(xué)院、浙江大學(xué)、中國政法大學(xué)等國內(nèi)十七所大學(xué)院?？妥淌?/p>

【個(gè)人簡介】
郭天祥，北京體育大學(xué)運(yùn)動(dòng)心理學(xué)學(xué)士、北京大學(xué)法律系犯罪心理學(xué)學(xué)士，美國普林斯頓大學(xué)訪問學(xué)者，曾任教北京大學(xué)漢中分校副教授。
郭老師擁有近30年企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職與中國華陽集團(tuán)，聯(lián)想集團(tuán)，前景集團(tuán)等大型企業(yè)。是聯(lián)想集團(tuán)“企業(yè)入模子”工程的第一批引導(dǎo)員，培養(yǎng)出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人，得到柳傳志先生的高度評價(jià)。
郭教授擁有20余年的授課經(jīng)驗(yàn)，是北京大學(xué)、清華大學(xué)、江西財(cái)大、東北財(cái)大、中國
政法大學(xué)、國家行政學(xué)院客座教授，國家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師，北京市委組織部特邀培訓(xùn)師，為數(shù)百家不同類型的企業(yè)進(jìn)行企管顧問及教育培訓(xùn)，全方位提升企業(yè)智慧和熱情，有效提升企業(yè)效益，改變企業(yè)命運(yùn)，受益人次15余萬。
多年來“教我做到的，做到我所教”，“我自己成功是高貴的，能讓更多人成功是最高貴的”一直是郭老師顧問和培訓(xùn)工作的座右銘。秉持著這樣的態(tài)度和作風(fēng)，與他交往和合作的企業(yè)受益良多。他的獨(dú)立品牌《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》課程更是廣為市場關(guān)注和歡迎。

【主要著作】
書籍：《警告危機(jī)》，《心智決定成就》，《與四萬企業(yè)人心靈互動(dòng)》，《天祥培訓(xùn)實(shí)務(wù)》，《天祥文化實(shí)務(wù)》，《天祥太極管理實(shí)務(wù)》
《心理學(xué)》VCD，《自我確認(rèn)•心靈之光•心靈之海•心靈之泉》CD
《競爭力》雜志，《經(jīng)理人》雜志，新疆經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)專欄作家

【主講課程】
《提升心智模式，發(fā)揮商業(yè)潛能——卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》
《EQ領(lǐng)導(dǎo)力——提升和優(yōu)化組織績效的關(guān)鍵因素》
《共鳴共振，達(dá)成共識(shí)——領(lǐng)導(dǎo)者如何利用心理因素進(jìn)行有效的溝通》
《調(diào)整思路，清晰準(zhǔn)確表達(dá)——快速并有說服力的表達(dá)》
《建立心錨，創(chuàng)造奇跡——巔峰銷售心理學(xué)》

【學(xué)員評價(jià)】
郭老師為聯(lián)想“入模子”培訓(xùn)的落地立下了汗馬功勞。他一直沒有放棄不忘初心，培養(yǎng)出了很多優(yōu)秀的企業(yè)人。 ——聯(lián)想集團(tuán)創(chuàng)始人 柳傳志
郭老師的課程正像他所言：“教我做到的，做到我所教的”，充滿活力、魅力四射、從不夸張，令人信服。 ——時(shí)代集團(tuán)總裁 王小蘭
郭天祥教授曾為我們設(shè)計(jì)了一整套適合本企業(yè)、本行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)課程，曾連續(xù)三年系統(tǒng)地進(jìn)行了經(jīng)營和管理的人員梳理。他的《心智決定成就》課程對我及廠里所有人皆受益匪淺。他的《心理學(xué)》+的成套課程深入淺出，適合不同階層、不同人員不斷領(lǐng)悟，并帶到工作中去。 ——長沙卷煙廠廠長兼黨委書記 白沙集團(tuán)總裁 盧平
郭天祥老師的培訓(xùn)讓我們公司的業(yè)績每年都能翻一至兩番。他不僅在課堂上為我們講課，還率先在一線帶領(lǐng)我們的員工踐行，最了不起的是他的課程100%收益。
——上海中房集團(tuán)總裁 桂國杰
郭老師通過他的全套管理心理學(xué)課程讓我們挖掘了潛能、打開了思路，開始將鴻福的管理輸入到全疆。在短短的三年中，我們在全疆成功地接管了九十余家星級酒店的托管，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績突飛猛進(jìn)的發(fā)展。 ——新疆鴻福大飯店總經(jīng)理 劉江霞
郭老師具有中國特色的“管理者心理模式建設(shè)”很接地氣。企業(yè)發(fā)展中企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者必須要有定力。要得到定力，就一定聽聽天祥的《領(lǐng)導(dǎo)者的心智模式建設(shè)》課程。
——海航集團(tuán)董事長 陳峰
我非常贊賞天祥老師的課程。他的課程不僅僅傳授知識(shí)，更是與學(xué)員的有效交流，有如涓涓細(xì)流滲入心境，撥動(dòng)心弦，觸及心靈，令你信心徒增、心智躍升。
——北京市副市長、民革北京市委主委、民革中央副主席 王紅
天祥課程的真正價(jià)值乃是調(diào)動(dòng)各種知識(shí)，通過內(nèi)心活動(dòng)的開啟進(jìn)行科學(xué)的思考，教會(huì)人們遠(yuǎn)離愚昧、拜托魯莽、摒棄鄙俗，從情操高尚入高尚情操。相信所有聽者諸君細(xì)細(xì)研讀、靜靜品味，定會(huì)受益多多、受惠多多。
——中國科學(xué)院院士、中科院研究生院院長、博導(dǎo)、教授 盧存岳
我們引進(jìn)郭老師的培訓(xùn)多年，他強(qiáng)調(diào)：不要輕易地扣帽子說誰違反了企業(yè)文化，拿著文化的優(yōu)越感，甚至道德的優(yōu)越感去指責(zé)任何人，這樣才能使企業(yè)正常有序的發(fā)展。
——重慶龍湖地產(chǎn)董事長 吳亞軍
郭老師的課還會(huì)根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員的情況調(diào)整課程的重點(diǎn)和實(shí)例，讓學(xué)員更多地受益。我是珍珠世家，聽了郭老師的課，從心智入手，真正地解決了問題。 

• 打造巔峰銷售團(tuán)隊(duì)

   

  培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。我的營銷觀點(diǎn)： 轉(zhuǎn)變一個(gè)念頭，世界從此為你發(fā)生變化。 選擇一份工作很重要，用什么態(tài)度去面對這份工作更重要；選擇影響人生，態(tài)度決定人生。 當(dāng)一個(gè)人做足了充分的準(zhǔn)備而后決定開始拿命搏路時(shí)，整個(gè)..

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• 保險(xiǎn)營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 心理學(xué)在高端客戶營銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國中高凈值客戶

   

  課程背景：中國壽險(xiǎn)市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險(xiǎn)市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 銀行金融的營銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營銷為喜歡營銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對多的批量營銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營銷？如何搞一場百萬業(yè)績的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 基于色彩心理學(xué)的職場禮儀與個(gè)人魅力塑造

   

  第一模塊：禮儀與個(gè)人魅力---高端商務(wù)人士必修課禮儀內(nèi)涵職場禮儀的主要內(nèi)容、特點(diǎn)、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達(dá)的信息及作用：個(gè)人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識(shí)我為什么而工作我為誰而工作我應(yīng)該怎么做打造陽..

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