課程背景及價(jià)值
以市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的心理活動(dòng)及其規(guī)律為研究對(duì)象，以培養(yǎng)分析營(yíng)銷心理、運(yùn)用心理策略的技能為目標(biāo)定位，為做好營(yíng)銷策劃，完成銷售推進(jìn)等提供心理技能基礎(chǔ)。
掌握客戶的購(gòu)買心理、購(gòu)買行為的一般規(guī)律，可大大提升與客戶互動(dòng)的效率，提高銷售成交率。

授課方式
講授、案例、討論、演練

課程大綱
一、營(yíng)銷心理學(xué)研究什么
1、營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)
2、客戶和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一
3、心理學(xué)與營(yíng)銷心理學(xué)研究?jī)?nèi)容的四大方向----知、情、意、行
案例：你的客戶會(huì)被你的道理說服么？
客戶心情好的時(shí)候購(gòu)買力更強(qiáng)么？
客戶的認(rèn)知影響采購(gòu)么？
什么影響了客戶的最終采購(gòu)？
DELL的大客戶銷售經(jīng)理的應(yīng)標(biāo)
分享：客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的好惡與銷售的關(guān)系
實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)阿希實(shí)驗(yàn)分享；身高實(shí)驗(yàn)分享
心理學(xué)吊橋?qū)嶒?yàn)分享與客戶心理分析
二、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、客戶為滿足某種需要而引起進(jìn)行某種活動(dòng)的欲望和意念，是促使一個(gè)人去付助于行動(dòng)的內(nèi)部動(dòng)力
2、客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定性分析
3、客戶購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的定量分析
案例：移動(dòng)上馬4G的動(dòng)機(jī)分析
如何預(yù)判哪些是有效的大客戶
三、購(gòu)買行為的心理要素
1、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的四大心理要素
2、引導(dǎo)客戶需求 
3、證明產(chǎn)品價(jià)值 
4、爭(zhēng)求客戶信任 
5、獲得客戶滿意
6、客戶滿意的心理訴求
模擬：如何有效的給客戶銷售商品
四、客戶需求的心理演變過程
1、幾乎完美的現(xiàn)狀
2、滿意度下降
3、變成問題和困難
4、新的購(gòu)買需求
5、客戶購(gòu)買的心理價(jià)值天平
案例：一位購(gòu)車者的心路歷程
醫(yī)生診斷中心理營(yíng)銷方法的應(yīng)用
實(shí)驗(yàn)：自我采購(gòu)后的產(chǎn)品效度心理實(shí)驗(yàn)
五、客戶采購(gòu)類型與心理特征
1、客戶類型和心理特征
2、集團(tuán)客戶的心理特點(diǎn)
3、客戶采購(gòu)中關(guān)于成本和收效的四種類型
研討：客戶為什么拒絕，他心理擔(dān)心什么
案例：腦黃金產(chǎn)品策劃分析
征服采購(gòu)的心理分析
六、品牌、策劃、定位與營(yíng)銷心理
1、品牌心理與營(yíng)銷策劃
2、定位與營(yíng)銷策劃
案例：可口可樂公司的營(yíng)銷挫敗
三大世界品牌汽車的營(yíng)銷策劃
研討：大客戶營(yíng)銷中你的產(chǎn)品策劃
七、購(gòu)買決策的心理效應(yīng)
1、暈輪效應(yīng)
2、對(duì)比原理
3、近因和初始效應(yīng)
4、觸發(fā)特征
5、從眾心理
案例：如何比較你的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品；以及如何比較你的產(chǎn)品和別人的產(chǎn)品
宣傳與廣告如何發(fā)揮效用
你的銷售方式如何起到廣告效應(yīng)
實(shí)驗(yàn)：心理學(xué)排隊(duì)實(shí)驗(yàn)分享
門診室從眾實(shí)驗(yàn)分享
評(píng)價(jià)體系心理實(shí)驗(yàn)
八、集團(tuán)型客戶決策的心理偏差
1、面對(duì)利益的購(gòu)買決策
2、面對(duì)損失的購(gòu)買決策
案例：醫(yī)藥公司的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
公司總經(jīng)理采購(gòu)中的收益決策
九、色彩心理學(xué)
顏色和采購(gòu)物品及客戶認(rèn)知之間的心理學(xué)關(guān)系
案例：產(chǎn)品包裝分析
十、環(huán)境與服務(wù)中的心理學(xué)
談判環(huán)境、購(gòu)買環(huán)境、服務(wù)狀況對(duì)客戶購(gòu)買的心理影響
十一、客戶心理挫敗的處理方式
客戶購(gòu)買過程及結(jié)果中的心理演變狀態(tài)
附件：本課程相關(guān)資料
1-營(yíng)銷中說服能力的有效性測(cè)試與分析
2-六種心理學(xué)銷售術(shù)的應(yīng)用：
----互惠、一致、認(rèn)同、喜好、權(quán)威、短缺
 

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷指標(biāo)3、旺季營(yíng)銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營(yíng)銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營(yíng)銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

  ￥25,400   元/ 天

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• 識(shí)人攻心，用心理學(xué)解碼中國(guó)中高凈值客戶

   

  課程背景：中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)在過去20年經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)目前滲透率仍相對(duì)較低。展望未來，大眾富裕階級(jí)崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險(xiǎn)行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機(jī)，中高凈值客戶對(duì)養(yǎng)老保障、子女教育、財(cái)富管理等等需求將為壽險(xiǎn)帶來持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。截止 2020年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長(zhǎng)，在城市家庭戶數(shù)中的占..

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• 心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷心法

   

  第一講：營(yíng)銷思維篇一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

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• 銀行金融的營(yíng)銷心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問題如何變排斥營(yíng)銷為喜歡營(yíng)銷？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽懂？如何客戶由要我買到我要買？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何搞一場(chǎng)百萬業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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