【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 

課程背景與目的：企業(yè)是否存在如下挑戰(zhàn)：銷售業(yè)績難以提升上去；銷售人員動力不夠激情不足；銷售總被對手壓制；銷售能力急需提升；銷售流程急需改善；銷售人員間惡心競爭，甚至互相拆臺;最終導(dǎo)致企業(yè)競爭力不強(qiáng)……

市場競爭是一場名符其實(shí)的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。  而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營銷，就是認(rèn)識到市場競爭乃至民族競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在弱肉強(qiáng)食、優(yōu)勝劣汰、峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實(shí)踐中，華為以小米加步槍的劣勢條件加狼性精神的優(yōu)勢心態(tài)，擊退了朗迅、阿爾卡特、西門子等頂尖國際企業(yè)組成的“八國聯(lián)軍”。以華為為代表民族通信產(chǎn)業(yè)，奮力爭先，贏得了在世界通信制造業(yè)中的話語權(quán)。  什么是核心競爭力？而對世界列強(qiáng)的恥笑，華為總裁任正非說“客戶選擇我而不選擇你就是核心競爭力”。狼性營銷，就是以獲取客戶芳心為目的，以頑強(qiáng)的斗志、不屈的精神、出奇制勝的兵法擊敗競爭對手的過程。

本課程將講解華為是如何打造營銷團(tuán)隊(duì)，如何體系化建設(shè)職業(yè)技能，如何管理并訓(xùn)練這些“秀才”，使他們成為能征善戰(zhàn)的“戰(zhàn)士”，勇猛向前攻城拔寨。

 

授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)

課程收益

1、了解狼性是什么，如何狼性？

2、了解華為營銷案例；

3、了解如何打造鐵血狼隊(duì)？了解高級銷售必備知識、提高個(gè)人的銷售能力；

4、了解行之有效的銷售流程？如何進(jìn)行以客戶為中心的狼性營銷？

5、了解結(jié)構(gòu)性的實(shí)戰(zhàn)銷售手法；

6、許浩明老師適當(dāng)解答您企業(yè)的營銷疑惑。

 

課程課綱（最終課綱可根據(jù)客戶需求進(jìn)行定制化調(diào)整）： 

 

一、以客戶為中心的銷售組織

1、 銷售在華為的定位

2、 銷售觸角布局—以客戶為中心，客戶需求為導(dǎo)向

3、 “鐵三角”運(yùn)作：產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理與服務(wù)經(jīng)理

4、 渠道經(jīng)理角色定位

5、 銷售與研發(fā)組織的合作

6、 華為海外組織

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：怎么樣的銷售組織最有效？您認(rèn)為銷售組織該如何優(yōu)化？分享其他公司的銷售組織。

 

二、狼性營銷的本質(zhì)

1、為什么要狼性？狼性特征是？

2、狼性五大本質(zhì)

1) 斗志（華為創(chuàng)業(yè)史） 2) 深謀 （千里追蹤）  3) 群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶） 4) 頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路） 5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征  

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準(zhǔn)（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

 

三、大客戶顧問式銷售

1、產(chǎn)品銷售和解決方案銷售的區(qū)別

2、“以客戶為中心”的“顧問式銷售”

3、成就客戶的心態(tài)與文化

4、以客戶為中心的顧問式銷售的整個(gè)過程（約訪、暖場、開場、交流、收尾）

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：角色扮演、演練互動、學(xué)員分享心得體會

 

四、華為最新最核心的端到端的銷售項(xiàng)目管理流程

1、LTC（Lead To Cash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹

2、高效端到端銷售流程的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）

3、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。

4、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合

5、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作

6、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？

 

五、營銷人的職業(yè)化

1、面向客戶的能力建設(shè)

2、構(gòu)建立體化的職業(yè)化素養(yǎng)

3、營銷的商務(wù)禮儀

4、向非職業(yè)的行為習(xí)慣說“不”

 

六、營銷團(tuán)隊(duì)人員能力提升

1、戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略解碼

2、績效管理，及KPI考核指標(biāo)的制定

3、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合系統(tǒng)化培訓(xùn)—華為大學(xué)為例

4、營銷人員的品牌意識

6、市場競爭分析能力（SWOT、PEST等）

7、洞察市場能力

8、洞察客戶的能力（包括深刻理解客戶的需求）

9、市場調(diào)研能力

10、為產(chǎn)品銷售加分的技術(shù)服務(wù)

11、客戶期望的管理，如何處理客戶的投訴

12、營銷定價(jià)

13、營銷人員的全局意識和經(jīng)營意識

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員參與研討如何有效提高營銷能力？ 

 

七、華為的狼性營銷方法與手段

1、何為狼性文化？

2、以客戶為中心式的狼性銷售文化

3、初次拜訪客戶該怎么做

4、客戶的分類

5、如何攻陷不友善客戶的防線

6、洞察客戶，提升客戶關(guān)系水平

7、如果客戶直接索賄怎么辦

8、銷售的那幾個(gè)隱秘手段

9、如何有效防止友商的進(jìn)攻

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿有效客戶拜訪。

現(xiàn)場學(xué)員分小組研討分享：說說你銷售中所遇到的那些尷尬事。

 

 

八、大客戶直銷與渠道分銷的營銷管理手段

1、大客戶的營銷管理

2、大客戶關(guān)系的拓展與維系

3、大客戶的決策鏈分析

4、分銷的營銷手段

5、渠道的戰(zhàn)略

6、渠道的管理

 

九、打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)之薪酬體系設(shè)計(jì)

1、華為薪酬體系介紹

2、工資、獎金、分紅的那些事

3、拉開員工收入差距，打破吃大鍋飯

4、薪酬如何體現(xiàn)貢獻(xiàn)價(jià)值？

5、薪酬體系鼓勵創(chuàng)造價(jià)值，打擊惰怠

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員研討如何才能做到“分贓合理”，多勞多得，少勞少得？

 

十、用考核來驅(qū)動狼性--華為的銷售考核與評估

1、KPI考核指標(biāo)的制定

2、5個(gè)等級的考核方法

3、有力的激勵措施

4、有震懾力的懲罰手段（四大法寶：桃子、繩子、鞭子、篩子）

5、績效考核與任職資格、薪酬體系如何掛鉤？

6、華為的定崗定薪定責(zé)

7、市場格局的狼性競爭—優(yōu)勝劣汰、弱肉強(qiáng)食

8、華為的末位淘汰制度

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動討論：如何設(shè)計(jì)KPI才更能激發(fā)銷售人員的巨大潛力？一些其他公司的考核指標(biāo)是怎么樣的？

 

 

十一、頭狼的選拔--狼性營銷干部隊(duì)伍建設(shè)

1.華為干部隊(duì)伍政策

2.華為干部必拔于士卒（選）

3.干部的任務(wù)與使命（用）

4.干部的培訓(xùn)體系和輪崗實(shí)踐（育）

5.干部的激勵政策（留）

6. 任職資格牽引努力方向

7.干部的管理考核指標(biāo)

8.華為干部素質(zhì)模型：拼命、獻(xiàn)身、敬業(yè)、責(zé)任感

 

【案例分析與互動】互動交流：學(xué)員們說說您所經(jīng)歷過的干部隊(duì)伍建設(shè)好的一方面，以及不太好的現(xiàn)象，探討如何才能建設(shè)一支能打硬仗的突出干部隊(duì)伍，打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)？

 

十二、職業(yè)技能建設(shè)--華為的任職資格

1、任職資格的內(nèi)涵—拉動員工成長，建立人才梯隊(duì)

2、華為任職資格體系—牽引員工努力方向

3、任職資格標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定

4、任職資格的評定

5、任職資格結(jié)果的應(yīng)用

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動、研討：學(xué)員說說自己公司如何牽引員工成長的？如何建立人才梯隊(duì)？有啥優(yōu)缺點(diǎn)？

 

 

 

十三、商務(wù)談判

1、談判的意義和目的？

2、多贏談判該怎么談？（談判三要素、五步驟）

3、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析

4、談判該注意哪些事項(xiàng)

5、華為銷售常用的那些談判手段

6、商務(wù)談判開場、中場策略（紅白臉），及收尾

7、化解談判僵局識別談判手段

 

【案例分析與互動】現(xiàn)場學(xué)員分小組互動演練：抽取一些學(xué)員模仿商務(wù)談判。

說說你遇到談判成功的例子和談判失敗的例子。

 

 

 

備注：這些只是初步通用課綱，您可以提出您的具體需求，老師可以“以客戶為中心”地根據(jù)您的想法進(jìn)行定制化調(diào)整。另外具體所講內(nèi)容的深度，以及分組演練或研討等互動，會根據(jù)講課的總時(shí)間來現(xiàn)場靈活安排和處理。

許浩明老師的簡單介紹：

1、北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)、近十三年華為管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；北大光華碩士論文是《華為管理實(shí)踐》方面的課題，對華為管理進(jìn)行深入研究，而且有豐富華為管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

2、在華為三大核心體系都奮斗歷練過的前華為部長；曾在華為獲“華為金牌團(tuán)隊(duì)獎”“華為優(yōu)秀項(xiàng)目管理獎”“敬業(yè)獎”等榮譽(yù)；

3、十年咨詢培訓(xùn)行業(yè)豐富經(jīng)驗(yàn)，已輔導(dǎo)近百家企業(yè)超萬名學(xué)員。既有豐富標(biāo)桿管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有深厚現(xiàn)代企業(yè)管理理論功底（管理科班出身）的管理培訓(xùn)和管理咨詢專家；

4、華為“鐵三角”三個(gè)角色都親身歷練過的“第一人”；

5、一直主張并踐行圍繞企業(yè)實(shí)際問題來解決問題，反對“口嗨”型理論教學(xué)或浮于表面的咨詢輔導(dǎo)；

6、德魯克強(qiáng)調(diào)“管理是一門實(shí)踐”，許老師研究、分享的不止于標(biāo)桿華為，還會包含其他標(biāo)桿企業(yè)的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

 

 

老師核心優(yōu)勢：

1、  北京大學(xué)光華管理學(xué)院畢業(yè)，近十三年華為管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的資深前華為部長，十年咨詢培訓(xùn)行業(yè)豐富經(jīng)驗(yàn)，已輔導(dǎo)近百家企業(yè)超萬名學(xué)員。資深管理培訓(xùn)和管理咨詢專家。北大光華碩士論文是《華為管理實(shí)踐》方面的課題，對華為管理進(jìn)行深入研究，而且有豐富華為管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。作為華為“之”字形干部培養(yǎng)的一員，在華為獲得難得的干部輪崗培養(yǎng)機(jī)會，在研發(fā)（造出產(chǎn)品）、銷售（賣出產(chǎn)品）、服務(wù)（售后服務(wù)）等三大核心業(yè)務(wù)體系都任要職奮斗歷練過（有機(jī)會在華為三大核心體系都?xì)v練過的人極少，一般來說華為員工有機(jī)會歷練過兩個(gè)體系就已不錯了），歷任產(chǎn)品全球拓展部部長、銷售總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理、服務(wù)主任、變革管理總監(jiān)等重要職務(wù)；在華為獲得“敬業(yè)獎”、“優(yōu)秀項(xiàng)目管理獎”、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲“金牌優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎”等殊榮；既有大客戶銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)（針對To B運(yùn)營商市場），也有渠道銷售服務(wù)經(jīng)驗(yàn)（針對企業(yè)市場），熟悉各種業(yè)務(wù)場景；是華為“鐵三角”的三個(gè)角色都親身歷練過的華為第一人:既做過產(chǎn)品經(jīng)理，也做過客戶經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理（就是華為的“鐵三角”三個(gè)角色都親身歷練過，這個(gè)經(jīng)歷極其難得。因?yàn)闅v練過“鐵三角”中兩個(gè)角色的老師已經(jīng)很少，更多人只歷練過其中某一個(gè)角色或最多兩個(gè)角色而已）；參與過華為805戰(zhàn)略規(guī)劃；作為核心，牽頭完成華為超大型管理變革項(xiàng)目（LTC主業(yè)務(wù)流程再造項(xiàng)目）。早在2001年就進(jìn)入華為，經(jīng)歷過華為極其重要的幾個(gè)發(fā)展階段，親身經(jīng)歷并參與華為的增長變化，深刻理解華為是如何一步步從小做到大的，在華為研發(fā)、銷售、服務(wù)三大關(guān)鍵體系都?xì)v練過，因此能從不同部門視角，立體化地看清看透整個(gè)華為管理，從而對華為整體全流程經(jīng)營管理和華為企業(yè)文化有更全面、更系統(tǒng)、更深刻的理解。跨體系（研發(fā)、銷售、服務(wù)）的豐富500強(qiáng)企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，加上北京大學(xué)光華管理學(xué)院（中國領(lǐng)先的商學(xué)院）畢業(yè)而具備的完整商業(yè)管理知識體系，以及跨學(xué)科（理工科、管理、金融、咨詢等多學(xué)科）系統(tǒng)性結(jié)構(gòu)化思維，有助于全局系統(tǒng)性端到端地分析診斷企業(yè)面臨的管理問題并提出系統(tǒng)性變革解決方案（而非局部片面方案）。美國PMI項(xiàng)目管理認(rèn)證會員。高分通過TOEIC英語考試。有多年常駐海外工作經(jīng)歷和多年國內(nèi)各城市工作經(jīng)驗(yàn)。具備良好的戰(zhàn)略思維和國際化視野。既有豐富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又有深厚現(xiàn)代企業(yè)管理理論功底（深諳企業(yè)發(fā)展底層邏輯）。“許浩明慈善基金會”發(fā)起人，秉承利他主義，堅(jiān)持長期主義。

2、  十年咨詢培訓(xùn)行業(yè)豐富經(jīng)驗(yàn)，已輔導(dǎo)近百家企業(yè)超萬名學(xué)員。累計(jì)培訓(xùn)授課過幾百場次，授課經(jīng)驗(yàn)豐富，每一場堅(jiān)持“職業(yè)化地走動式授課，努力確保達(dá)到良好效果”，受中電科集團(tuán)、上海銀行、中國郵政、中核集團(tuán)、中國聯(lián)通等多個(gè)企業(yè)重復(fù)邀請; 主導(dǎo)過多家上市公司的駐場咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目，深入企業(yè)駐場管理咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)十分豐富；大學(xué)客座教授。

3、  持有基金從業(yè)資格證，曾在新恒利達(dá)資本（風(fēng)險(xiǎn)投資公司）任投資總監(jiān)，看過各行各業(yè)無數(shù)的投資項(xiàng)目，因此對各行各業(yè)都有比較深刻的理解；也有助于從頂層資本角度理解企業(yè)、幫助企業(yè)。

4、  對現(xiàn)代企業(yè)管理理論有深刻獨(dú)到感悟，同時(shí)具有豐富標(biāo)桿管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及豐富的閱歷和豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，屬于實(shí)戰(zhàn)派，更能理解企業(yè)家、中高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注點(diǎn)、需求和痛點(diǎn)。現(xiàn)在任公司總經(jīng)理兼首席咨詢師，聚焦為企業(yè)提供管理變革咨詢輔導(dǎo)落地及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的培訓(xùn)工作。

5、  無論是咨詢項(xiàng)目還是培訓(xùn)項(xiàng)目，許老師堅(jiān)持“雙實(shí)”原則（實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)），強(qiáng)調(diào)一定要結(jié)合企業(yè)實(shí)際，以企業(yè)實(shí)際問題為中心，盡力推進(jìn)解決實(shí)際問題。反對“口嗨”型理論教學(xué)或照搬硬抄、浮于表面的咨詢輔導(dǎo)；即便是培訓(xùn)項(xiàng)目，許老師也會課前進(jìn)行調(diào)研收集企業(yè)實(shí)際問題，授課時(shí)圍繞企業(yè)實(shí)際問題案例講課，研討，共創(chuàng)出初步解決思路/方案；許老師培訓(xùn)項(xiàng)目方式是標(biāo)桿實(shí)踐案例分享和探討為主，管理理論底層邏輯為輔，形式上采用費(fèi)曼學(xué)習(xí)法，努力更多互動以啟發(fā)學(xué)員思考，包括實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享+沙盤場景演練&角色扮演＋錄像觀賞＋提問互動＋游戲互動＋分組討論＋學(xué)員分享心得和經(jīng)驗(yàn)。案例均為許老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。

6、  德魯克強(qiáng)調(diào)“管理是一門實(shí)踐”，許老師研究、分享的不止于標(biāo)桿華為的管理實(shí)踐，還

會包含其他標(biāo)桿企業(yè)的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

 

 

• 工作分析——以客戶為中心的工作產(chǎn)出法

   

  第一部分：以客戶為中心是企業(yè)運(yùn)營的首要原則1．市場經(jīng)濟(jì)是以客戶為中心的經(jīng)濟(jì)2．以客戶為中心是維系生產(chǎn)與運(yùn)營高效率的基石第二部分：用客戶為中心的理念指導(dǎo)人力資源管理1．管理的本質(zhì)2．以客戶為中心的人力資源管理理念3．實(shí)施以客戶為中心的人力資源管理的路徑第三部分：打造以客戶為中心的人力資源管理工具——&ld..

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