【培訓(xùn)對象】
保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人；保險營銷團(tuán)隊主管及骨干；希望提升銷售溝通能力的保險從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.提升銷售風(fēng)格認(rèn)知能力：掌握保險銷售中 4 大核心行為風(fēng)格的特征與辨識方法；完成個人銷售風(fēng)格診斷，明確自身風(fēng)格優(yōu)勢與改進(jìn)方向；理解風(fēng)格匹配對降低客戶關(guān)系緊張度的關(guān)鍵作用 2.提升風(fēng)格調(diào)整實戰(zhàn)能力：運用 "視覺 - 言語 - 虛擬" 三維線索法快速判斷客戶風(fēng)格；掌握針對不同風(fēng)格客戶的 3 步調(diào)適策略（識別 - 匹配 - 引導(dǎo)）；形成個性化的風(fēng)格調(diào)適工具包，包含話術(shù)模板與溝通策略 3.提升銷售轉(zhuǎn)化能力：通過風(fēng)格適配提升客戶信任建立速度；減少因風(fēng)格不匹配導(dǎo)致的客戶拖延與抵觸；提高銷售流程各環(huán)節(jié)的推進(jìn)效率與成交率

一、為什么銷售風(fēng)格適配是保險成交的關(guān)鍵？
1、案例導(dǎo)入

分享保險銷售中因風(fēng)格不匹配導(dǎo)致失敗的典型案例（如：強勢推銷型顧問遇到分析型客戶的溝通僵局）

分組討論：案例中銷售與客戶的行為風(fēng)格差異點及對成交的影響

2、理論講授

銷售風(fēng)格適配的核心價值：降低溝通成本、加速信任建立、提升客戶決策效率

保險銷售場景中風(fēng)格適配的特殊性：服務(wù)周期長、決策涉及金額大、客戶情感需求突出

3、工具發(fā)放

發(fā)放 《銷售風(fēng)格認(rèn)知手冊》，包含 4 大風(fēng)格的核心特征簡述

布置課前任務(wù)：完成 "個人銷售風(fēng)格診斷問卷"（課前已完成，課程中使用）
二、如何精準(zhǔn)識別客戶的行為風(fēng)格？
1、風(fēng)格模型解析

講授 4 大行為風(fēng)格模型（動力型、分析型、人際關(guān)系型、協(xié)作型）的核心特征：

◦動力型：關(guān)注結(jié)果、決策快速、語言直接
◦分析型：注重細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)導(dǎo)向、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)

◦人際關(guān)系型：重視情感、追求共識、喜歡互動
◦協(xié)作型：平衡理性與情感、追求共贏

2、三維線索識別訓(xùn)練

視覺線索：衣著風(fēng)格、辦公環(huán)境

言語線索：常用詞匯、表達(dá)邏輯

虛擬線索：短信發(fā)送格式、社交媒體互動
3、實戰(zhàn)演練

提供保險銷售場景錄音片段，分組識別客戶風(fēng)格類型

展示不同風(fēng)格客戶的微信溝通記錄，練習(xí)通過虛擬線索判斷風(fēng)格

每組選派代表分享識別依據(jù)，講師點評并強化識別要點

三、如何快速調(diào)適銷售風(fēng)格匹配客戶需求？
1、風(fēng)格調(diào)適策略講授

動力型客戶適配策略：

◦溝通要點：直接呈現(xiàn)方案優(yōu)勢、強調(diào)效率與結(jié)果
◦避免事項：過度細(xì)節(jié)講解、猶豫拖沓

分析型客戶適配策略：

◦溝通要點：提供詳細(xì)數(shù)據(jù)對比、邏輯清晰的方案說明
◦工具支持：準(zhǔn)備條款解析手冊、利益演示表

人際關(guān)系型客戶適配策略：

◦溝通要點：建立情感連接、多用故事化表達(dá)
◦互動設(shè)計：適當(dāng)穿插生活話題、關(guān)注客戶情感需求

協(xié)作型客戶適配策略：

◦溝通要點：引導(dǎo)客戶參與方案設(shè)計、強調(diào)共贏
◦決策支持：提供多方案對比，尊重客戶意見

2、場景化角色扮演

設(shè)定 4 大風(fēng)格客戶的保險咨詢場景：

◦動力型：企業(yè)主咨詢高額壽險（側(cè)重資產(chǎn)傳承效率）

◦分析型：工程師咨詢重疾險（關(guān)注條款細(xì)節(jié)）

◦人際關(guān)系型：全職媽媽咨詢教育金（重視家庭情感需求）

◦協(xié)作型：創(chuàng)業(yè)者咨詢年金險（尋求共贏方案）

學(xué)員兩兩一組，分別扮演銷售與客戶，運用適配策略進(jìn)行溝通演練

每組演練后，其他學(xué)員點評風(fēng)格適配度，講師總結(jié)優(yōu)化建議

3、工具包共創(chuàng)

分組完成 "風(fēng)格調(diào)適工具包"：

◦制作 "風(fēng)格 - 話術(shù)" 匹配表（例：分析型客戶常用問題及數(shù)據(jù)化回應(yīng)話術(shù)）

◦設(shè)計 "風(fēng)格適配溝通 checklist"（包含不同風(fēng)格客戶的溝通關(guān)鍵點）

各組分享工具包成果，講師整合形成通用版工具包

四、如何將風(fēng)格調(diào)適落地到日常銷售中？
1、案例復(fù)盤

學(xué)員分享實際銷售中遇到的風(fēng)格適配案例（成功 / 失?。?/p>

分組運用課程所學(xué)分析案例中銷售風(fēng)格與客戶風(fēng)格的匹配度

提出改進(jìn)方案，現(xiàn)場演練優(yōu)化后的溝通策略

2、個性化行動計劃

學(xué)員填寫 "30 天風(fēng)格調(diào)適計劃表"：

◦每周選擇 2 種風(fēng)格客戶進(jìn)行專項適配練習(xí)

◦設(shè)定具體目標(biāo)（如：對分析型客戶使用數(shù)據(jù)對比表的次數(shù)）

◦制定反饋機制（如：記錄每次適配后的客戶反應(yīng)）

講師現(xiàn)場點評計劃可行性，提供個性化建議

3、實戰(zhàn)模擬考核

設(shè)定綜合銷售場景，包含不同風(fēng)格客戶的溝通挑戰(zhàn)

學(xué)員輪流扮演銷售，現(xiàn)場展示風(fēng)格識別與調(diào)適能力

講師與其他學(xué)員從風(fēng)格識別準(zhǔn)確性、調(diào)適策略有效性等維度進(jìn)行評分

五、課程總結(jié)與跟進(jìn)
1、知識體系復(fù)盤

思維導(dǎo)圖梳理 "風(fēng)格識別 - 適配策略 - 實戰(zhàn)應(yīng)用" 的核心邏輯

強調(diào)風(fēng)格適配是動態(tài)過程，需在實踐中持續(xù)優(yōu)化

2、后續(xù)支持說明

發(fā)放 "風(fēng)格調(diào)適工具包" 電子版（含話術(shù)模板、線索速查表等）

告知學(xué)員后續(xù)每月開展 "風(fēng)格適配實戰(zhàn)復(fù)盤會"

布置課后任務(wù)：下周內(nèi)完成 2 次風(fēng)格適配銷售實踐并記錄效果
 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。