【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【培訓(xùn)收益】
1、了解針對(duì)高凈值客戶(hù)大保單銷(xiāo)售的特殊性； 2、掌握高凈值客戶(hù)兩大需求分類(lèi)； 3、掌握高凈值客戶(hù)需求挖掘的SPIN提問(wèn)法； 4、掌握讓高凈值客戶(hù)認(rèn)為需求被滿(mǎn)足的溝通方法； 5、掌握大保單銷(xiāo)售中防范客戶(hù)提出異議的方法； 6、有效應(yīng)用大保單提問(wèn)技巧的四個(gè)黃金法則；

第一講：高凈值客戶(hù)大保單銷(xiāo)售的特殊性——顛覆傳統(tǒng)
一、回顧傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式
傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式五步驟：初次面談、銷(xiāo)售提問(wèn)、利益解答、異議處理、關(guān)單技巧
二、大保單銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的（案例）比較
1. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售特點(diǎn)的不同：記住符合大保單的三個(gè)重要條件
2. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧的不同
3. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系的不同
4. 大保單銷(xiāo)售和傳統(tǒng)銷(xiāo)售決策風(fēng)險(xiǎn)的不同
三、大保單銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
1. 初次面談
2. 需求挖掘
3. 能力證明
4. 升級(jí)承諾
5. 四步驟各階段的重要性總結(jié)
四、提問(wèn)技巧與銷(xiāo)售成功的關(guān)系
1. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售的兩大類(lèi)提問(wèn)法：封閉式提問(wèn)與開(kāi)放式提問(wèn)
2. 大保單成功銷(xiāo)售的四類(lèi)提問(wèn)法介紹
1)背景問(wèn)題
2)難點(diǎn)問(wèn)題
3)暗示問(wèn)題
4)需求效益問(wèn)題
3. 為什么大保單必須用四類(lèi)法提問(wèn)
五、關(guān)單技巧不適宜在大保單銷(xiāo)售中使用
1. 為什么銷(xiāo)售人員都喜歡運(yùn)用關(guān)單技巧
2. 關(guān)單技巧的分類(lèi)
1)選擇性
2)假設(shè)型
3)饑餓型
3.大保單銷(xiāo)售中不適合使用關(guān)單技巧的原因
1)保單金額大
2)人群特殊性
3)服務(wù)周期長(zhǎng)
4. 大保單銷(xiāo)售成功的標(biāo)準(zhǔn)與方法
1)銷(xiāo)售的四種情況：成交、升級(jí)、中斷、未成交
2)“升級(jí)”才是大保單銷(xiāo)售成功的標(biāo)準(zhǔn)
3)大保單獲得“升級(jí)”的四個(gè)方法

第二講：高凈值客戶(hù)大保單需求挖掘的SPIN提問(wèn)法
一、高凈值客戶(hù)的兩大需求類(lèi)型
1. 高凈值客戶(hù)大保單需求開(kāi)發(fā)的過(guò)程
2. 高凈值客戶(hù)的需求類(lèi)型：隱性需求與顯性(明確)需求
3. 高凈值客戶(hù)需求類(lèi)型對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果的影響
二、如何挖掘高凈值客戶(hù)的隱性需求
1. 挖掘需求的SPIN提問(wèn)法
1)背景問(wèn)題
2)難點(diǎn)問(wèn)題
3)暗示問(wèn)題
4)需求效益問(wèn)題
2. 運(yùn)用SPIN提問(wèn)法的注意事項(xiàng)
1)注意提問(wèn)順序
2)如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
3)暗示問(wèn)題與需求效益問(wèn)題的區(qū)別
4)需求效益問(wèn)題的應(yīng)用范句

第三講：大保單銷(xiāo)售中的異議防范策略勝于異議處理策略
一、大保單銷(xiāo)售的三種基本溝通方法
1. 特征描述
2. 優(yōu)點(diǎn)描述
3. 利益描述
4. 三者的區(qū)別及區(qū)別的重要性
二、利益描述在大保單銷(xiāo)售中的積極作用
1. 利益描述在大保單銷(xiāo)售過(guò)程中的恰當(dāng)時(shí)機(jī)是什么
2. 利益描述必須對(duì)應(yīng)客戶(hù)的顯性需求
3. 利益描述的設(shè)計(jì)技巧
三、大保單銷(xiāo)售中的異議防范方法
1. 容易讓客戶(hù)產(chǎn)生異議的描述有哪些
1)特征描述產(chǎn)生價(jià)格異議
2)優(yōu)點(diǎn)描述產(chǎn)生價(jià)值異議
2. 利益描述產(chǎn)生客戶(hù)承諾
3. 異議防范的兩個(gè)小方法

第四講：大保單銷(xiāo)售SPIN提問(wèn)法的有效應(yīng)用
一、SPIN提問(wèn)法有效應(yīng)用的四個(gè)黃金法則
1. 每次實(shí)踐只應(yīng)用一個(gè)技能
2. 每個(gè)技能至少實(shí)踐三次
3. 堅(jiān)持量變到質(zhì)變的過(guò)程
4. 重要銷(xiāo)售中不要實(shí)踐新技能
二、SPIN提問(wèn)法的學(xué)習(xí)策略
1. 重點(diǎn)關(guān)注需求挖掘階段
2. 按順序提問(wèn)進(jìn)行需求開(kāi)發(fā)
3. 聚焦于產(chǎn)品可以解決哪些問(wèn)題
4. 事先策劃好四類(lèi)問(wèn)題
5. 復(fù)盤(pán)的重要性

第五講：SPIN提問(wèn)技巧的訓(xùn)練
一、背景問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)背景問(wèn)題
3. 討論影響
4. 場(chǎng)景演練
二、難點(diǎn)問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題
3. 討論影響
4. 場(chǎng)景演練
三、暗示問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
3. 討論影響
4. 場(chǎng)景演練
四、需求效益問(wèn)題
1. 定義
2. 設(shè)計(jì)需求效益問(wèn)題
3. 討論影響
4. 場(chǎng)景演練
五、真實(shí)成功案例分享 

曾任：匯豐銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專(zhuān)家/高級(jí)理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 高級(jí)財(cái)富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會(huì)保險(xiǎn)公司 北京分公司 壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財(cái)富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級(jí)管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師
全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書(shū)號(hào)：2013年CPB CN14000605）
全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險(xiǎn)從業(yè)資格資格

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國(guó)內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專(zhuān)業(yè)的AFP金融理財(cái)師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識(shí)扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險(xiǎn)公司擔(dān)任壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過(guò)開(kāi)發(fā)純陌生客戶(hù)市場(chǎng)，成功為北京200多個(gè)高凈值客戶(hù)提供了專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)。通過(guò)卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國(guó)規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專(zhuān)業(yè)理財(cái)經(jīng)理每月至少洽談40個(gè)客戶(hù)，除了開(kāi)創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬(wàn)終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過(guò)800萬(wàn)。由于三年多以來(lái)，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
私人銀行家，大保單——三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶(hù)進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)尤為出色，三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶(hù)進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂(lè)部成員。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
《高凈值客戶(hù)私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會(huì)壽險(xiǎn)公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷(xiāo)售進(jìn)行為期半年的專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)授課48場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。
蘭老師專(zhuān)門(mén)針對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)于高凈值客戶(hù)的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶(hù)財(cái)富保全與傳承規(guī)劃的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會(huì)以學(xué)員正在經(jīng)歷
的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度剖析？如何對(duì)客戶(hù)隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷(xiāo)售全流程培訓(xùn)與演練。
在中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶(hù)私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三板斧》、《高凈值客戶(hù)需求挖掘的SPIN提問(wèn)技巧》等系列專(zhuān)業(yè)課程和《訓(xùn)
練營(yíng)：大保單成交的銷(xiāo)售技巧》被邀請(qǐng)返訓(xùn)達(dá)48場(chǎng)，覆蓋人員超過(guò)一千多名保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)
學(xué)員，滿(mǎn)意度高達(dá)100%；
《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》——返聘30多期，課程滿(mǎn)意度達(dá)99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門(mén)以高客大保單營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》、《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》、《私人銀行高凈值客戶(hù)財(cái)富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過(guò)三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國(guó)各地區(qū)績(jī)優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)超過(guò)100多場(chǎng)，覆蓋學(xué)員超過(guò)5000人次，課程滿(mǎn)意度高達(dá)97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績(jī)優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險(xiǎn)，對(duì)
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)提出《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門(mén)課程，在泰康集團(tuán)全國(guó)各地返場(chǎng)培訓(xùn)高達(dá)30多場(chǎng)，課程滿(mǎn)意度達(dá)99%；至今，保險(xiǎn)行業(yè)仍將“年金就是萬(wàn)金油”傳為佳話。 

• BIM在全過(guò)程成本管控中的應(yīng)用

   

  一、BIM的概念與應(yīng)用1、BIM的概念與特征（1）BIM的概念（2）BIM的起源（3）BIM的核心（4）BIM的特征二、BIM的應(yīng)用1、遠(yuǎn)景的BIM（1）遠(yuǎn)景BIM概述2、BIM的應(yīng)用（1）BIM與設(shè)計(jì)（2）BIM設(shè)計(jì)校驗(yàn)與碰撞檢查（3）管線綜合凈高分析3、正向設(shè)計(jì)（1）BIM正向設(shè)計(jì)概述（2）..

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• 科學(xué)管理 持續(xù)改進(jìn) 等級(jí)醫(yī)院評(píng)審質(zhì)量管理工具的應(yīng)用與落地

   

  課程背景： 隨著我國(guó)醫(yī)療改革的不斷深入與發(fā)展，醫(yī)療管理模式、發(fā)展模式、運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)模式正在經(jīng)歷前所未有的大變革。2020年的十四五規(guī)劃中，已經(jīng)明確未來(lái)中國(guó)大健康事業(yè)、醫(yī)療行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向與目標(biāo)。面對(duì)時(shí)代的變革，國(guó)務(wù)院辦公廳由在今天6月4日發(fā)布了《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)公立醫(yī)院高質(zhì)量發(fā)展的意見(jiàn)》，要求力爭(zhēng)五年的時(shí)間做到全國(guó)公立醫(yī)院發(fā)展的三轉(zhuǎn)變，..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺(tái)：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶(hù)——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買(mǎi)房人，租房人、買(mǎi)車(chē)人、租車(chē)人..

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• 人工智能發(fā)展及在金融行業(yè)中的應(yīng)用

   

  人工智能發(fā)展及在金融行業(yè)的應(yīng)用 課程重點(diǎn)：人工智能產(chǎn)業(yè)相關(guān)概述 ..

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• 大數(shù)據(jù)在人力資源中的應(yīng)用

   

  一、大數(shù)據(jù)及其特點(diǎn) 二、大數(shù)據(jù)的本質(zhì)是洞察1. 洞察未來(lái)趨勢(shì)2. 洞察管理規(guī)律3. 洞察客戶(hù)需求4. 洞察員工表現(xiàn)5. 洞察客戶(hù)誠(chéng)信6. 洞察合適人選 三、大數(shù)據(jù)與人力資源管理 1. 大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)人員升遷與離職 2. 大數(shù)據(jù)與人才發(fā)現(xiàn) 3. 獵頭公司是怎么找人的？ 4. 大數(shù)據(jù)與人才管理 5. 大數(shù)據(jù)能..

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