【培訓(xùn)對(duì)象】
私人銀行PB、優(yōu)先理財(cái)RM、三方機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問(wèn)、績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【培訓(xùn)收益】
1、了解中國(guó)高凈值人群現(xiàn)狀 2、了解疫情后，高凈值人群財(cái)富觀念的變化 3、增強(qiáng)快速識(shí)別高凈值客戶的能力 4、掌握財(cái)富性質(zhì)對(duì)于高凈值人群體財(cái)富需求的影響 5、掌握高凈值人群自身不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些 6、掌握高凈值客戶財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn) 7、掌握高凈值客戶財(cái)富保全與傳承的三大法寶及各自的利弊

第一講：全面了解高凈值人群
一、何為高凈值客戶
1.劃分標(biāo)準(zhǔn)：凈資產(chǎn)、可投資性資產(chǎn)、收入能力
2.如何通過(guò)三個(gè)因素的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性來(lái)準(zhǔn)確判斷高客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力
二、如何劃分高凈值客戶的財(cái)富等級(jí)
1. 按凈資產(chǎn)量級(jí)的分類(lèi)法
2. 按不同社會(huì)角色的分類(lèi)法
3. 按不同財(cái)富來(lái)源的分類(lèi)法
三、中國(guó)高凈值客戶的分布情況
1. 全國(guó)各地區(qū)高凈值人群的分布數(shù)量及資產(chǎn)量級(jí)
2. 不同地區(qū)高凈值客戶的差異化特征
四、高凈值客戶的財(cái)富觀念有哪些明顯變化
1. 高客經(jīng)濟(jì)觀與投資觀的變化
2. 高客對(duì)財(cái)富機(jī)構(gòu)需求的變化

第二講：第一板斧——人：九大類(lèi)高凈值客戶財(cái)富保全與傳承需求的深度剖析
一、創(chuàng)一代企業(yè)家的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是創(chuàng)一代企業(yè)家
2. 創(chuàng)一代財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 創(chuàng)一代對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 創(chuàng)一代財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
二、新二代的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是新二代
2. 新二代的財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 新二代對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 新二代財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
三、董監(jiān)高的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是企業(yè)董監(jiān)高
2. 董監(jiān)高財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 董監(jiān)高對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 董監(jiān)高財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
四、自由職業(yè)者的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是自由職業(yè)者
2. 自由職業(yè)者財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 自由職業(yè)者對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 自由職業(yè)者財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
五、專業(yè)人士的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是專業(yè)人士
2. 專業(yè)人士財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 專業(yè)人士對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 專業(yè)人士財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
六、職業(yè)投資人的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是職業(yè)投資人
2. 職業(yè)投資人財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 職業(yè)投資人對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 職業(yè)投資人財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
七、富太太的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是富太太
2. 富太太財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 富太太對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 富太太財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
八、文體明星的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是文體明星
2. 文體明星財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 文體明星對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 文體明星財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
九、藝術(shù)家的財(cái)富心理與財(cái)富需求（實(shí)戰(zhàn)案例說(shuō)明）
1. 誰(shuí)是藝術(shù)家
2. 藝術(shù)家財(cái)富需求焦點(diǎn)
3. 藝術(shù)家對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的偏好
4. 藝術(shù)家財(cái)富保全與傳承的規(guī)劃要點(diǎn)

第三講：第二板斧——財(cái)：財(cái)富心理決定高凈值客戶對(duì)財(cái)富保全與傳承的需求
一、財(cái)富對(duì)于高凈值客戶究竟意味著什么
1. 高凈值客戶的財(cái)富分類(lèi)：精神財(cái)富、物質(zhì)財(cái)富、人力資本財(cái)富
2. 財(cái)富積累周期分類(lèi)：老錢(qián)、新錢(qián)、快錢(qián)、慢錢(qián)
3. 高凈值客戶財(cái)富周期的四個(gè)階段：創(chuàng)富、傳富、守富、享富
二、財(cái)富來(lái)源與財(cái)富心理分析
1. 老錢(qián)與新貴的本質(zhì)區(qū)別
2. 財(cái)富心理變化規(guī)律
3. 財(cái)富周期與生命周期的關(guān)系
三、財(cái)富管理的核心影響因素
1. 財(cái)富管理的影響因素：生命周期、財(cái)富架構(gòu)、資產(chǎn)管理、資產(chǎn)變現(xiàn)
2. 生命周期是財(cái)富管理的核心影響因素
四、高凈值客戶自身不可控的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)有哪些
1. 財(cái)富的四大破壞力
2. 財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)維度
3. 高凈值客戶經(jīng)常忽視的九大財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
五、高凈值客戶財(cái)富保全傳承的規(guī)劃要點(diǎn)
1. 財(cái)富傳承的六個(gè)方面
2. 財(cái)富傳承與財(cái)富周期無(wú)限循環(huán)的邏輯
3. 傳承規(guī)劃必須考量的因素：“傳”者與“承”者

第四講：第三板斧——物：財(cái)富保全與傳承的三大法寶
一、遺囑規(guī)劃的特點(diǎn)與短板
1. 遺囑規(guī)劃的三個(gè)誤區(qū)
2. “確定有效”是遺囑規(guī)劃的重點(diǎn)
3. 遺囑規(guī)劃對(duì)于高凈值客戶的四大短板
4. 小結(jié)：遺囑規(guī)劃的優(yōu)缺點(diǎn)
二、家族信托是重要的財(cái)富傳承工具
1. 家族信托的本質(zhì)
2. 家族信托帶給高凈值客戶的五個(gè)價(jià)值
3. 家族信托適合三大特點(diǎn)的高凈值客戶
4. 小結(jié)：家族信托的優(yōu)缺點(diǎn)
三、保險(xiǎn)是財(cái)富安全規(guī)劃的主要工具
1. 保險(xiǎn)對(duì)于高客的重要價(jià)值
2. 保險(xiǎn)對(duì)于高客的五大特殊功能
3. 終身壽險(xiǎn)是高客的避險(xiǎn)利器
1)終身壽險(xiǎn)的獨(dú)有特點(diǎn)
2)大額終身壽能夠解決高客的三大風(fēng)險(xiǎn)
3)大額終身壽在遺產(chǎn)規(guī)劃中的特殊價(jià)值
4. 年金保險(xiǎn)是高凈值客戶的萬(wàn)金油
1)年金保險(xiǎn)對(duì)于高客的特殊作用
2)年金保險(xiǎn)為什么是萬(wàn)金油

第五講：三大法寶的綜合應(yīng)用——案例演練
一、高凈值客戶傳承規(guī)劃案例介紹
二、本案例的規(guī)劃要點(diǎn)與難點(diǎn)分析
三、財(cái)富傳承三類(lèi)工具的對(duì)比分析 

曾任：匯豐銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專家/高級(jí)理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理
曾任：渣打銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 高級(jí)財(cái)富安全規(guī)劃師
曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事
曾任：中美聯(lián)奏大都會(huì)保險(xiǎn)公司 北京分公司 壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理
曾任：宜信卓越財(cái)富投資管理（北京）有限公司
人才發(fā)展部高級(jí)管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師
全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書(shū)號(hào)：2013年CPB CN14000605）
全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT
基金證券從業(yè)資格
保險(xiǎn)從業(yè)資格資格

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶銷(xiāo)售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國(guó)內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專業(yè)的AFP金融理財(cái)師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識(shí)扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
高凈值客戶保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。
 蘭琪老師2007至2012年，在外資保險(xiǎn)公司擔(dān)任壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過(guò)開(kāi)發(fā)純陌生客戶市場(chǎng)，成功為北京200多個(gè)高凈值客戶提供了專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)。通過(guò)卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。
大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國(guó)規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專業(yè)理財(cái)經(jīng)理每月至少洽談40個(gè)客戶，除了開(kāi)創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬(wàn)終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過(guò)800萬(wàn)。由于三年多以來(lái)，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。
私人銀行家，大保單——三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)
2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)尤為出色，三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂(lè)部成員。
【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會(huì)壽險(xiǎn)公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷(xiāo)售進(jìn)行為期半年的專場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)授課48場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。
蘭老師專門(mén)針對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)于高凈值客戶的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶財(cái)富保全與傳承規(guī)劃的專項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會(huì)以學(xué)員正在經(jīng)歷
的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對(duì)客戶進(jìn)行深度剖析？如何對(duì)客戶隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷(xiāo)售全流程培訓(xùn)與演練。
在中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶經(jīng)營(yíng)三板斧》、《高凈值客戶需求挖掘的SPIN提問(wèn)技巧》等系列專業(yè)課程和《訓(xùn)
練營(yíng)：大保單成交的銷(xiāo)售技巧》被邀請(qǐng)返訓(xùn)達(dá)48場(chǎng)，覆蓋人員超過(guò)一千多名保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)
學(xué)員，滿意度高達(dá)100%；
《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》——返聘30多期，課程滿意度達(dá)99%
自2021年起，蘭老師作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門(mén)以高客大保單營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》、《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》、《私人銀行高凈值客戶財(cái)富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過(guò)三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國(guó)各地區(qū)績(jī)優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)超過(guò)100多場(chǎng)，覆蓋學(xué)員超過(guò)5000人次，課程滿意度高達(dá)97%；
特別是泰康西安分公司的110多名績(jī)優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險(xiǎn)，對(duì)
課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)提出《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門(mén)課程，在泰康集團(tuán)全國(guó)各地返場(chǎng)培訓(xùn)高達(dá)30多場(chǎng)，課程滿意度達(dá)99%；至今，保險(xiǎn)行業(yè)仍將“年金就是萬(wàn)金油”傳為佳話。 

• 阿里巴巴管理三板斧

   

  【課程背景】三板斧體系由眾多電子商務(wù)行業(yè)的知名專家組成，主要服務(wù)于中國(guó)最優(yōu)秀的企業(yè)及企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者，在互聯(lián)網(wǎng)＋的國(guó)家戰(zhàn)略背景下，核心解決傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)，以及基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全面系統(tǒng)轉(zhuǎn)型，產(chǎn)業(yè)商務(wù)電子化全面升級(jí)的服務(wù)機(jī)構(gòu)。從2015年開(kāi)始，中國(guó)正式揭開(kāi)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)的序幕，而三板斧管理課程，希望能夠伴隨所有的優(yōu)秀企業(yè)家，創(chuàng)業(yè)者一起迎接經(jīng)濟(jì)..

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• 阿里企業(yè)文化+管理三板斧工作坊

   

  第一天 企業(yè)文化一、正確理解企業(yè)文化1、價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心2、企業(yè)文化是管理者價(jià)值觀的延伸3、企業(yè)文化是一群人內(nèi)心共同認(rèn)可的東西4、企業(yè)文化落地是通過(guò)規(guī)則實(shí)現(xiàn)的二、阿里企業(yè)文化的搭建1.阿里管理文化的底層邏輯—儒、釋、道2.阿里企業(yè)文化的變革3.阿里價(jià)值觀落地秘籍與員工行動(dòng)的做法4.企業(yè)文化搭建體系..

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• 阿里三板斧戰(zhàn)略共創(chuàng)

   

  第一部分 課前準(zhǔn)備1、員工調(diào)研各部門(mén)負(fù)責(zé)人針對(duì)本部門(mén)員工先進(jìn)行調(diào)研，內(nèi)容包括對(duì)于公司商業(yè)模式的理解和認(rèn)知，對(duì)于本身工作中以及所了解的公司其他領(lǐng)域所存在的問(wèn)題。2、主要問(wèn)題梳理通過(guò)課前的溝通，分析本次戰(zhàn)略共創(chuàng)，主要希望梳理和解決的戰(zhàn)略方面的重點(diǎn)問(wèn)題，輸出哪些重點(diǎn)的成果以及期望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。第二部分課程大綱一、戰(zhàn)略管理的基本知識(shí)1、..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)阿里巴巴基層管理“三板斧”

   

  課程背景：2009年，阿里已達(dá)萬(wàn)人規(guī)模，干部數(shù)量不足，管理能力跟不上，績(jī)效意識(shí)不強(qiáng)，人風(fēng)不夠彪悍成了制約發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題為此，阿里引進(jìn)了大量的課程，但馬云不滿意，要求“要像程咬金的三板斧一樣，斧子落下去，就要有效果！”對(duì)每一層級(jí)的干部，關(guān)鍵的能力項(xiàng)目不必多，但必須實(shí)用，要高強(qiáng)度，反復(fù)的訓(xùn)練，才會(huì)有效果。“在這個(gè)背景下..

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