【培訓(xùn)對象】
保險客戶經(jīng)理 銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、督訓(xùn)師，大堂經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、課程采取“賦能鍛造，方案輔導(dǎo)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊 2、熟練掌握沙龍全程實戰(zhàn)技巧與客戶數(shù)據(jù)分析應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新營銷 3、每次課程將分享不少于4~6版各保險同業(yè)或銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練 4、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強(qiáng)化新金融時代感受與認(rèn)知 5、拓展展業(yè)思路、運(yùn)用多角度思維開發(fā)當(dāng)前不同層級理財客戶的深度需求。 6、以生動直觀的方案輔導(dǎo)模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握沙龍邀約與宣講 7、運(yùn)用課堂實操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

 破冰互動：營銷成功的第一要素是什么？
一個小故事引出答案
第一部分 電話4.0的開啟
一、天道酬勤，是對還是錯
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
電話邀約方法的6個關(guān)鍵步驟
提高時間效率的6個習(xí)慣
二、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個評估項
了解對手的5個評估項
了解客戶的6個評估項
三、客戶類型心理學(xué)分層
大數(shù)據(jù)時代的來臨
利用數(shù)據(jù)分析客戶屬性
為客戶設(shè)定正確的畫像
預(yù)估困難并做好預(yù)案

第二部分 一線萬金
一、如何做自我介紹才能避免秒掛
關(guān)系前置的5個要點(diǎn)
信任前置的1個典型方法
建立價值前置的觀念
二、如何快速被客戶接納
通過一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達(dá)方式
真誠贊美的1個原則
三、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點(diǎn)的3個關(guān)鍵步驟
將切入點(diǎn)形成說話技巧
四、如何讓客戶主動參與溝通
引發(fā)互動的3種提問方法

第三部分 客戶行為分析掃描
一、保險需要掃描儀
需要掃描的8類關(guān)鍵信息
反問挖掘需求的3個掃描點(diǎn)
積極傾聽的3個關(guān)鍵步驟
二、如何激發(fā)客戶行動的決心
影響客戶行動的3種力量
挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的2種方法
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法

現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：
首先創(chuàng)建一個屬于自己的電話主題
1.學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話（突出課程知識）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)
3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評
5. 老師點(diǎn)評總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話銷售邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

第四部分 談出最優(yōu)方案
一、如何講才能快速讓客戶聽明白
把握合適的3個時機(jī)
吸引客戶注意力的5種方法
利用行為數(shù)據(jù)表達(dá)的5種方法
二、優(yōu)質(zhì)邀約
尊貴置頂法
金融醫(yī)生法
情感共鳴法
客戶質(zhì)疑的4種競爭策略
4個談判教訓(xùn)

【精彩互動】：客戶為什么不來？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學(xué)員捕捉他人心理動向
研討流程：
Ø 小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟
Ø 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動
Ø 老師點(diǎn)評
Ø 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第五部分 完美的閉環(huán)動作
一、最被忽視的動作
金融人要學(xué)會閉環(huán)營銷
閉環(huán)案例解析
二、如何跟進(jìn)成交意向高的客戶
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系
時刻關(guān)注“后退”
堅持不懈，不輕言放棄
三、如何跟進(jìn)成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關(guān)懷法
從睡客到活客的裂變

沙龍實戰(zhàn)
第一部分 會前的各項準(zhǔn)備
一，沙龍的痛點(diǎn)與思考。
1.客聯(lián)會、微沙解析？
2.沙龍的形式是不是已經(jīng)落伍？
——沙龍就像直播。
3.沙龍痛點(diǎn)主要在哪些方面？
邀約越來越難——邀約不成功，答應(yīng)了不來，來了不簽。

4.客戶憑什么來？
——換位思想為什么會簽單？
你隨隨便便的邀約客客戶就可以隨隨便便的不來。
5.痛點(diǎn)之二，如何提高產(chǎn)能？
——卻決于前期客戶篩選邀約與調(diào)查。
二.沙龍的目的
1.沙龍召開的目的
——蓄客（客戶維護(hù)與理念疏導(dǎo)）還是簽單（準(zhǔn)客戶通過現(xiàn)場氛圍講解促成成交）
2.簽單沙龍切勿急功近利
三．沙龍的立項
1.沙龍立項的主題要明確
2.主題是什么
3.沙龍要達(dá)成共識
4.邀約人數(shù)與配合人員？
5.邀約前的客戶畫像
6.會前準(zhǔn)備:客戶數(shù)據(jù)表、現(xiàn)場責(zé)任表、
會議清單表、風(fēng)險掃描表（老師附贈）

第二部分 會中全景
一.會場布置
1.場地要封閉式盡量安靜
2.網(wǎng)點(diǎn)布置座位u字型或島形
3.禮品盡量會后發(fā)放
4.設(shè)備調(diào)試到位設(shè)施舒適
二.講師準(zhǔn)備
1.會前明確主題與沙龍課件
2.講前行內(nèi)彩排
3.開場迅速暖場破冰
——小游戲或笑話刺激客戶多巴胺
4.著裝得體談?wù)勍伦匀淮蠓?mdash;—勿功利
5.話術(shù)要摒棄標(biāo)準(zhǔn)化，探索客戶潛在需求，語言平緩卻直入人心
6.講師包裝的方向決定客戶心理（證書或獎項或業(yè)績）
三.課中配合
1.行內(nèi)配合方式
——領(lǐng)導(dǎo)、烘托、理財經(jīng)理追蹤
2.領(lǐng)導(dǎo)參與
——領(lǐng)導(dǎo)或負(fù)責(zé)人一定要出席且配合與講師互動，適當(dāng)帶動群體專注度，促成期間更要互相交流和肯定產(chǎn)品導(dǎo)向。
四．講師準(zhǔn)確高效講解
1.熟讀產(chǎn)品與專業(yè)體現(xiàn)
2.摒棄傳統(tǒng)話術(shù)
案例與話術(shù)：黔小美模板解析
3.科學(xué)+情感溫度
案例：講方案、懂情感
4.現(xiàn)代金融人必備工具—法商
5.娓娓道來一個“故事”

第三部分 核心分析
一、外拓沙龍路線解讀
1.定區(qū)域
2.尋需求
3.找關(guān)鍵
4.談合作
5.常維護(hù)
二、線上沙龍要點(diǎn)解讀
1.建
2.維
3.裂
4.宣
5.交
三、優(yōu)質(zhì)沙龍五大關(guān)鍵詞
1. 主題
2. 創(chuàng)意
3. 聯(lián)動
4. 探需
5. 口碑

第四部分 溝通與面談?wù)瓶?br /> 1.面談五要素
聽、讀、看、記、說
2.信任式談判與共贏談判法則
互動：學(xué)員討論解析兩種談判的實景運(yùn)用
3.說服別人實際上是一個“游戲”

4.情感金句的運(yùn)用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應(yīng)對模板
異議處理技巧
導(dǎo)入：心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽

第五部分 締結(jié)成交

1.成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
2.產(chǎn)能達(dá)成的四要素
“天時、地利、人和、多維”
3.客戶成交五大動機(jī)
痛點(diǎn)自驅(qū)
不斷追逐
超值趨利
尊貴優(yōu)越
情感共鳴

4.創(chuàng)造場外復(fù)利

第六部分 方案策劃共享與通關(guān)
全國同業(yè)成功案例分享
1、命題考試（筆試）（打分）
2、優(yōu)秀者十分鐘沙龍演講
3、現(xiàn)場點(diǎn)評與學(xué)員討論
4、考試優(yōu)異者獲獎
5、全體合影留念

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險（產(chǎn)能、團(tuán)隊建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗。
多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風(fēng)險責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和。互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨(dú)到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

• 2020年電商格局與O2O營銷實戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時代，無論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷中銷售額超過2億元，門店雙11銷售是去年銷售額的328%，線下增長速度超過線上。雙11當(dāng)天，門店共迎接90萬客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險開門紅

   

  課程背景：保險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實保險業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

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• 穩(wěn)發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國“兩會”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國“兩會”簡介（一）“兩會”的由來與歷史發(fā)展（二）2020年全國“兩會”社會歷史背景透析（三）十三屆全國人大三次會議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)（二）發(fā)展新動能不斷增強(qiáng)（三）改革開放邁..

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• 2021全國兩會與十九屆五中全會

   

  第一講：十九屆五中全會公報解讀一、1個重要判斷二、決勝全面建成小康社會取得的10方面決定性成就三、我國發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復(fù)雜變化四、國際上的機(jī)遇和挑戰(zhàn)五、國內(nèi)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)六、2035年要實現(xiàn)的9方面遠(yuǎn)景目標(biāo)七、“十四五”時期經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的6個方面主要目標(biāo)八、實現(xiàn)奮斗目標(biāo)的12方面具體舉措九、十九..

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• 數(shù)字化引領(lǐng)商業(yè)變革：德國工業(yè)4.0與中國制造2025

   

  1數(shù)字經(jīng)濟(jì)概述1.1數(shù)字經(jīng)濟(jì)的概念和內(nèi)涵1.1.1“兩化”到“三化”的認(rèn)知進(jìn)化1.2產(chǎn)業(yè)數(shù)字化概述和案例1.2.1數(shù)字化工業(yè)1.2.2數(shù)字化農(nóng)業(yè)1.2.3數(shù)字化商業(yè)1.2.4數(shù)字化金融業(yè)1.2.5數(shù)字化服務(wù)業(yè)1.3數(shù)字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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• 2020新常態(tài)背景時代下的銀行零售營銷新思路與新方法

   

  第一講：新金融時期對商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響一、中國金融L型未來走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負(fù)債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺3...

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