【培訓對象】
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶服務人員等

【培訓收益】
● 能夠利用AI精準識別客戶角色，并能夠采用PDP溝通法，對老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶采取針對性措施 ● 理解銷售漏斗基本原理，能夠應用DeepSeek把握準備、調(diào)查、談判、成交與合同的進程 ● 能夠運用FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維） ● 掌握商務談判6種基本策略，通過DeepSeek優(yōu)化進程并設計話術 ● 掌握回款技巧，合理運用規(guī)則完成客戶管理與大客戶回款 ● 理解大客戶營銷者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進行“6項修煉”，將自己打造成大客戶營銷精英

第一講：認識大客戶及DeepSeek對策論：知識準備篇
工具應用：大客戶購買流程，四種客戶角色，PDP溝通，DeepSeek
必備知識之一：利用DeepSeek確定行業(yè)大客戶的購買流程
1. 戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 理清需求
3. 方案評估
4. 采購
5. 實施驗收
6. 項目應用
DeepSeek提示詞：大客戶；購買流程；本公司；核心產(chǎn)品；營銷設計
必備知識之二：精準識別客戶，利用AI發(fā)展內(nèi)線
第一種客戶：拍板者（EB）
第二種客戶：技術把關者（TB）
第三種客戶：使用者（UB）
第四種客戶：內(nèi)線教練（coach）
課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶決策鏈分析表
DeepSeek案例應用：常州挖掘機市場拓展，發(fā)展內(nèi)線教練
必備知識之三：專業(yè)搞定不同角色——PDP溝通
1. 與老虎型客戶（權(quán)威的領導者）交往
1）擺脫“恐懼感”
2）直奔主題
3）提供確定性結(jié)果
2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往
1）給足面子
2）關注感受
3）適時引導
3. 與貓頭鷹型（追求精準的專家）交往
1）克服緊張感
2）提供足夠的信息
3）遵守規(guī)則
4. 與考拉型（耐心的合作者）交往
1）給予尊重
2）挖掘潛力
3）適時給予贊美
補充知識：AI人工智能時代的“強關系”溝通與維護
課堂演練：華為鐵三角
必備知識之四：大客戶投標
1. 專業(yè)投標團隊的組建
1）客戶經(jīng)理——客戶關系與談判
2）方案經(jīng)理——解決方案設計
3）交付經(jīng)理——技術及訂單實現(xiàn)
2. 團隊工作效率優(yōu)化
1）標準化操作流程
2）高效溝通機制
3）持續(xù)改進與反饋系統(tǒng)
3. 良好客情關系建立
1）投標前信任建立
2）投標中及時響應
3）投標后持續(xù)跟進
群策群力：每個小組闡述一個計劃中的投標項目，現(xiàn)場進行可行性分析
必備知識之五：利用DeepSeek推導賣點
1. 賣點的概念厘清
2. 賣點在大客戶銷售中的作用
3. 賣點提煉過程
4. 賣點實現(xiàn)差異化營銷
現(xiàn)場演練：中船皆利的賣點提煉：公司產(chǎn)品品牌積累+AI人工智能
現(xiàn)場討論：利用DeepSeek訓練我公司產(chǎn)品的賣點

第二講：從拜訪到成交的“銷售漏斗”：AI輔助過程管理篇
工具應用：銷售漏斗，工況調(diào)查，F(xiàn)ABE法則、SPAR法則，談判策略，DeepSeek
一、銷售漏斗基本原理
二、客戶調(diào)查與分析
1. 資料準備：DeepSeek客戶信息挖掘
1）互聯(lián)網(wǎng)
2）人際圈
3）AI智能系統(tǒng)
2. 工況調(diào)查：DeepSeek生成產(chǎn)品使用場景、客戶工作場地條件
3. 方案設計：替客戶設計產(chǎn)品解決方案
現(xiàn)場演示：柳工寬體車拓展平頂山礦務局，DeepSeek分析使用場景
現(xiàn)場演示：DeepSeek設計柳工寬體車在平頂山礦務局的產(chǎn)品解決方案
三、銷售拜訪
1. 成功邀約——三句話定律
2. 客戶接觸：FABE（產(chǎn)品思維）
3. 客戶接觸：SPAR（場景思維）
4. 持續(xù)跟蹤：AI人工智能時代的“強關系”溝通與維護
課堂演練：真實演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場景思維）
四、商務條件談判：DeepSeek談判過程與話術設計
1. 投石問路
1）組合式提問，摸清對方虛實
2）拋出條件獲得回應，判斷對方底牌
3）銷售談判中的典型句型
2. 以靜制動
1）傾聽與觀察
2）掌握重點
3）拖延時間
3. 反話激將
1）選擇刺激點
2）把握火候
3）典型句型
4. 欲擒故縱
1）擒的目的
2）縱的策略
3）三段式句型：不在乎——對方利益——不著急
5. 軟硬兼施
1）確定紅臉，堅決反對不利條件
2）白臉出場，緩沖矛盾
3）先硬后軟，逼迫對方就范
6. 制造競爭
1）有意無意提及競爭對手
2）可以適當虛設競爭對手
3）防止濫用
分組對抗：綜合運用談判技能，DeepSeek模擬談判，輔助設計話術
五、成交
1. 合同異議處理
1）但是法
2）反駁法
3）轉(zhuǎn)化法
4）詢問法
5）補償法
2. 合同簽訂
3. 客戶再連環(huán)
案例分析：華為的客戶工程部
案例討論：株冶化工集團銷售人員的客戶關系新模式

第三講：催款機制與DeepSeek輔助：回款技巧篇
一、催款準備（DeepSeek輔助）
1. 催款目標
2. 債務定性
3. 內(nèi)線信息
4. 訴前保全
二、催款方式確定
1. 利益博弈
2. 解決方案
3. 痛點法
三、常規(guī)手段
1. 電話催款
2. 催款函
3. 會議催款
4. 上門策略
5. 心理戰(zhàn)術
四、非常規(guī)催款
1. 先予后取
2. 巧“纏”巧“鬧”
3. 極限情感
4. 內(nèi)線突破
5. 擒賊擒王
6. 圈套戰(zhàn)術
案例討論：DeepSeek制定催款策略

第四講：大客戶營銷者的自我修煉與AI輔助：能力成長篇
工具應用：“三協(xié)”身份，6項修煉，DeepSeek
一、大客戶營銷者“三協(xié)”身份
1. 第一重境界：協(xié)調(diào)者
2. 第二重境界：協(xié)助者
3. 第三重境界：協(xié)同者
二、大客戶營銷者6項修煉
1. 積極的自我對話
2. 積極的想象
3. 積極的“健康食品”
4. 積極的交際
5. 積極的訓練
6. 積極的生活習慣
三、每個人根據(jù)自己的焦慮讓DeepSeek設計自我修煉計劃
總結(jié)&現(xiàn)場答疑
補充說明：本課綱為通用版本，培訓前會與企業(yè)方溝通，把握最真實的需求情況，做個性化方案調(diào)整，把培訓價值放在第一位，讓學員更加滿意。 

20年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
教授、碩士生導師
南京大學博士后、山東大學博士后
中國礦業(yè)大學博士
現(xiàn)任：常州大學|營銷系主任
曾任：江蘇嘉利精細化工有限公司|總經(jīng)理
曾任：徐州豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼有限公司 |總經(jīng)理
曾任：江蘇大地集團 | 東北大區(qū)經(jīng)理
——站得高：前沿的市場研究，緊抓市場動向，總結(jié)市場規(guī)律營銷方法
★ 曾主持7個國家級、省級重大研究項目：《集群品牌生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)建及驅(qū)動機制研究》《產(chǎn)業(yè)集群品牌生態(tài)系統(tǒng)關鍵要素研究》《江蘇省科技企業(yè)孵化器轉(zhuǎn)型發(fā)展研究》等
★ 發(fā)表論文40+篇：曾在《科研管理》《經(jīng)濟與管理研究》等知名期刊發(fā)表《利益相關者品牌生態(tài)系統(tǒng)維度及關鍵要素研究》《品牌生態(tài)系統(tǒng)框架下集群品牌驅(qū)動機制研究》等論文
★ 多次受邀出席知名論壇會議分享：CMIC(中國市場營銷國際學術會議)、電子商務與商業(yè)智能國際會議、信息與計算科學國際會議
——打得準：有效的營銷辦法，幫助企業(yè)破鏡突圍，創(chuàng)升業(yè)績
★ 江蘇嘉利精細化工——2年實現(xiàn)營收增長90%，總銷突破5億元
★ 豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司——實現(xiàn)2000萬→近1億的跨越
★ 齊河城投——完成全面的“十四五”規(guī)劃
★ 柳工礦業(yè)機械——2023年銷售業(yè)務整體增長30.3%，其中海外業(yè)務年內(nèi)增長97.5%
——傳經(jīng)驗：多年教學經(jīng)驗，培養(yǎng)過萬營銷人才
★ 連續(xù)八年為MBA、MEM講授《高級營銷學》課程
★ 曾為徐工集團、柳工集團、新疆德昌集團等企業(yè)講授《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》《高績效銷售團隊打造》等課程，累計50+場

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
01-曾任江蘇大地集團東北大區(qū)經(jīng)理：5年間，帶領銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績逐年增長，總銷售額達9100萬，且0呆賬率，全部實現(xiàn)先匯款后發(fā)貨
關鍵方針：創(chuàng)新盤中盤業(yè)務模式、消除串貨內(nèi)耗，開展批發(fā)渠道促銷和終端賣場促銷，促成各一級、二級經(jīng)銷商的銷量提升。
02-曾任豐縣吉祥鳥工藝品鑄鋼公司總經(jīng)理：為公司實現(xiàn)出口業(yè)務2000萬→近1億的跨越
關鍵方針：從公司組織架構(gòu)、管理流程與制度制定，到海外大客戶管理的全面運營企業(yè)經(jīng)營管理，通過高瞻遠矚的戰(zhàn)略規(guī)劃、年度計劃及業(yè)務分解，大幅提升企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。
03-曾任江蘇嘉利精細化工公司總經(jīng)理：為企業(yè)完成國營向股份制的企業(yè)變革，同時打造全國營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)出口業(yè)務增長。2年間，營收增長90%，總銷突破5億元大關。
關鍵方針：全面制定、推行企業(yè)改革計劃，改組領導班子，制定管理機制，選聘培養(yǎng)高層；確定產(chǎn)品目標市場、建設品牌：將產(chǎn)品研發(fā)與紡織、印刷、涂料等細分市場結(jié)合起來，通過高端還原染料品牌建設贏得用戶的高度信任，并全面打開東南亞市場。

項目經(jīng)驗：
※ 柳工礦業(yè)機械市場全面營銷輔導項目
為企業(yè)全面梳理營銷流程，建立渠道營銷模式，推出“集團營銷戰(zhàn)略協(xié)議”聯(lián)合模式、“大客戶開發(fā)項目制”、“經(jīng)銷商掛職模式”等重要的創(chuàng)新營銷模式，通過品牌與新媒體營銷促成交易，延長了產(chǎn)品系列市場活躍期。
項目成果：業(yè)務快速增長，2023年實現(xiàn)整體銷售增長30.3%，其中海外業(yè)務年內(nèi)實現(xiàn)增長97.5%。
※ 常州元泰工業(yè)技術有限公司營銷咨詢項目
通過細分發(fā)展領域，為企業(yè)精準定位，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；主打產(chǎn)品做網(wǎng)絡，高技術產(chǎn)品及系統(tǒng)解決方案做品牌；拓展營銷渠道，建立重點客戶跟蹤的營銷體系。主動出擊，建立完整的渠道網(wǎng)絡，及完善的營銷體系和規(guī)則；打造線上線下相結(jié)合的營銷戰(zhàn)略。
項目成果：2022年營收達到2000萬,2023年預計超5000萬。
※ 北京五星青島啤酒五星上將啤酒上市策劃
包裝以五星和青島啤酒融合設計，對標價格，搶占針對性市場；采用直銷和中間商鋪貨方式渠道營銷，采用盤中有盤激勵方式，持續(xù)推進市場銷售。實現(xiàn)聽裝啤酒市場增長迅速。
項目成果：成功開拓市場，填補了五星啤酒貨架產(chǎn)品單一的缺陷，搶占了中檔聽裝啤酒市場份額。連續(xù)3年平均增長超過110%，總銷售額達到1.9億

主講課程：
《數(shù)智化時代大客戶開拓與管理》
《打造爆品——新時代營銷策劃與營銷落地實戰(zhàn)》
《互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位與傳播》
《新時代營銷戰(zhàn)略及市場推廣落地實戰(zhàn)》
《高績效銷售團隊打造》
《銷售談判實戰(zhàn)技能提升》 

• 電商互聯(lián)網(wǎng)AI時代下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道

   

  課程背景：■ 社會：不確定太大中國處在經(jīng)濟下行壓力大，制造業(yè)困難，但同時大數(shù)據(jù)及人工智能讓中國走在世界前沿，給傳統(tǒng)企業(yè)插上數(shù)字智能化翅膀迫在眉睫！中國轉(zhuǎn)型的根本是企業(yè)和個人轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型的關鍵是數(shù)字化從而實現(xiàn)智能化，因為未來競爭的不是品牌、不是資本，而是數(shù)據(jù)！未來是不確定和快速迭代的，灰犀牛和黑天鵝并存，AI、物聯(lián)網(wǎng)、區(qū)塊鏈等等眼花繚亂，乃至..

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• AI時代下的企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道

   

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