【培訓(xùn)對象】
個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售銷人員、新轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理或營銷人員

【培訓(xùn)收益】

第一講：資產(chǎn)配置——財(cái)富管理之資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考：財(cái)富管理之資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。
2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))
3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）
2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計(jì)算）
3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

第二講：資產(chǎn)配置實(shí)踐篇——適合銀行的資產(chǎn)配置模型（保險(xiǎn)+權(quán)益為例）
案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評級公司的由來
一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說明
1、短期消費(fèi)資產(chǎn)
2、意外重疾保障
3、權(quán)益資產(chǎn)
4、穩(wěn)健固收資產(chǎn)
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶的平衡
1、賬戶1-2和賬戶3-4的平衡
2、賬戶3和賬戶4的平衡
3、資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡單模型數(shù)據(jù)說明
案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？
1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷
六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你
互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第三講：市場透視——基金、市場和投資行為的本質(zhì)與透視
一、基金的本質(zhì)是什么？
案例：基金能做你不能做的事
二、基金與炒股的區(qū)別
1、專業(yè)方面 2、時(shí)間 3、投顧 4、信息 5、人員
三、市場本質(zhì)上證指數(shù)從3135到3500點(diǎn)位的思考與分析
四、銀行端的風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)——基金都能干啥？
反思：理財(cái)經(jīng)理自身的公募基金的營銷方式
案例：零和游戲的概念
五、投資與人性的非理性決策
1、投資的最大敵人是誰？——自己（人性）
2、投資方法的選擇——克服人性的弱點(diǎn)
3、對抗人性的方法有哪些？
4、對抗人性的工具之——基金定投
案例：判斷股市走勢的“五大觀測點(diǎn)”

第四講：基金健診——權(quán)益類基金產(chǎn)品的選擇與專業(yè)能力提升
一、基金選擇的三大要素及體系
1、基金經(jīng)理
2、基金公司
3、歷史業(yè)績及投資投向
二、基金選擇的誤區(qū)識(shí)別
1、明星基金經(jīng)理選擇誤區(qū)
2、選擇明星基金公司的誤區(qū)
3、主動(dòng)管理型基金和被動(dòng)指數(shù)型基金的選擇
4、銀行系基金和券商系基金的選擇
5、大規(guī)?；鸷托∫?guī)模基金的選擇
6、封閉式基金和開放式基金的選擇
7、凈值高基金和凈值低基金的選擇
8、QDII基金的分類（產(chǎn)品總匯）及產(chǎn)品選擇
三、基金贖回的技巧
四、基金解套的處理方法
1、基金轉(zhuǎn)換的重要性——工銀紅利混合
2、主動(dòng)減虧策略實(shí)證
3、主動(dòng)轉(zhuǎn)換策略實(shí)證
案例：基金定投對解套的重要性——滬深300

第五講：固收+產(chǎn)品（凈值型理財(cái)）基礎(chǔ)——債券基金和債券市場專業(yè)能力提升與探討
案例：融通歲歲添利定開債A/B(161618/161619)大小年之分
一、關(guān)于債券價(jià)值中樞游戲
二、二、影響債券的兩大風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
2、利率風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
三、債券交易市場與權(quán)益市場的風(fēng)險(xiǎn)異同點(diǎn)
四、債券基金選擇首要因素——更多關(guān)注基金公司
五、債券基金的違約風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)1：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)
六、債券估值變化帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)
案例與作業(yè)2：識(shí)別與規(guī)避某債券基金的信用違約風(fēng)險(xiǎn)

第六講：基金營銷維護(hù)——權(quán)益類公募基金的營銷技能和策略提升
前導(dǎo)案例：基金銷售故事（注意關(guān)聯(lián)自身銷售行為）
一、基金銷售中存在的問題
1、基金營銷策略之——不同基金的組合
2、股市渣男識(shí)別圖鑒（短期富貴圖——注重業(yè)績的持續(xù)性）
3、基金營銷策略之——拉長客戶的時(shí)間預(yù)期
二、基金營銷問題改進(jìn)（基金的營銷策略）
1、基金銷售的特殊性（跟進(jìn)客戶售后服務(wù)）
2、客戶的固有思維——置換過程中的客戶的慣性思維
3、基金轉(zhuǎn)換的重要性
三、深度基金解套三步曲，助您解套更輕松
1、主動(dòng)策略實(shí)證（定投）——以滬深300為例
2、被動(dòng)策略實(shí)證（持有）——堅(jiān)定持有+轉(zhuǎn)換
四、基金銷售成交話術(shù)（體驗(yàn)法）
五、基金銷售成交話術(shù)（虛擬購買法）
六、基金銷售的目標(biāo)客戶是誰？
1、場景A：存量（虧損）客戶的置換/營銷
2、場景B：股票交易客戶
3、基金銷售過程中的異議處理

第七講：基金墊板工具導(dǎo)入——墊板話術(shù)導(dǎo)入/異議處理話術(shù)與情景演練
一、墊板營銷概念導(dǎo)入
1、墊板銷售VS普通銷售
2、墊板銷售更適合基金及復(fù)雜產(chǎn)品的銷售
二、墊板銷售的優(yōu)勢
三、客戶營銷情景分類
四、墊板銷售講解（舉例）
1、過去30年，你以為房子漲的最快，其實(shí)是基金
2、固收+類基金風(fēng)險(xiǎn)收益特征描述
3、不投資也可能會(huì)“虧錢”：20年的通脹能讓你的100元剩46元
.........
x、為什么當(dāng)下需配置權(quán)益類基金？
x、如何做好客戶的預(yù)期管理-話術(shù)溝通要點(diǎn)

備注：銷售墊板舉例附后

第八講：營銷技能維護(hù)篇——溝通技巧及異議處理流程
導(dǎo)入：左右腦理論在溝通技巧方面的應(yīng)用
一、概述：感性營銷話術(shù)和理性營銷話術(shù)的區(qū)分
1、溝通話術(shù)的內(nèi)在邏輯
2、溝通的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”
二、異議處理——4種常見異議的處理
案例：這款理財(cái)能達(dá)到業(yè)績基準(zhǔn)嗎？尷尬
1、不，謝謝，我就是看看！
2、我回去考慮考慮！
3、這款產(chǎn)品能達(dá)到收益嗎？
4、我就是先了解一下！
三、溝通技巧——多種選擇等于增加銷售難度
導(dǎo)入：溝通中的心理學(xué)基礎(chǔ)
1、理財(cái)經(jīng)理的營銷誤區(qū)
2、正確處理客戶的“考慮考慮”問題
四、溝通技巧——新型假設(shè)成交法
3、假設(shè)成交的五個(gè)問題
4、壓力層層遞增的原理運(yùn)用
練習(xí)：假設(shè)成交法在溝通（異議）中的運(yùn)用
五、本章小結(jié)
 

11年國有銀行工作經(jīng)驗(yàn)
注冊金融理財(cái)師（AFP）、國際金融理財(cái)師（CFP）
國家心理咨詢師（三級）
國際注冊企業(yè)培訓(xùn)認(rèn)證講師
國際注冊人才管理師講師認(rèn)證項(xiàng)目版權(quán)講師
環(huán)球銀行雜志營銷專欄特約撰稿人
曾任：某國有行二級分行 | 產(chǎn)品經(jīng)理/客戶經(jīng)理主管/高級內(nèi)訓(xùn)師
曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個(gè)人客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/二級支行行長
曾任：國內(nèi)某公募基金公司 | 區(qū)域負(fù)責(zé)人
現(xiàn)任：擇爾裕基金研究中心 | 權(quán)益基金研究組組長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
邱明老師擁有9年的國有銀行實(shí)戰(zhàn)管理工作經(jīng)歷，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)受理到客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理；再到的產(chǎn)品經(jīng)理、總經(jīng)理助理；再到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和公募基金公司省級區(qū)域負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)階段的蛻變提升，同時(shí)對銀行零售（個(gè)人）客戶經(jīng)理的管戶包分類經(jīng)營、綜合營銷能力提升、如何構(gòu)建客戶關(guān)系、銷售流程分解優(yōu)化等方面有著獨(dú)特的見解。
● 任職個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理期間，主要負(fù)責(zé)高凈值客戶開發(fā)、為中高端客戶提供金融理財(cái)合理化建議和投資組合方案等工作。
1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優(yōu)秀個(gè)人客戶經(jīng)理”稱號，同年在江西分行客戶經(jīng)理營銷技能比賽中獲得二等獎(jiǎng)。
2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，曾多次對商品市場行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行批量營銷，創(chuàng)下單場活動(dòng)批量營銷商戶96戶，POS機(jī)32臺(tái)，對公賬戶26戶，融資意向?qū)?0余戶。
3. 用時(shí)一年達(dá)到個(gè)人存量管戶資產(chǎn)超4億元，其中日均金融資產(chǎn)5000萬以上1位，日均金融資產(chǎn)1000萬以上13位，資產(chǎn)年增長率保持在20%以上，列全市理財(cái)經(jīng)理前三甲。
● 任職產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理主管期間，主要負(fù)責(zé)個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)，策劃組織個(gè)類營銷活動(dòng)等工作，連續(xù)三年年度綜合考評“優(yōu)秀”，并連續(xù)兩年榮獲“江西分行個(gè)人金融專業(yè)先進(jìn)工作者”。
1. 歷時(shí)六月針完成了對銀行客戶經(jīng)理的“非物質(zhì)透支激勵(lì)”項(xiàng)目，最終實(shí)現(xiàn)基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優(yōu)理財(cái)經(jīng)理超過1000戶。
2. 主導(dǎo)完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項(xiàng)目”項(xiàng)目，終完成總行重點(diǎn)新發(fā)股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。
3. 主導(dǎo)完成三款互聯(lián)網(wǎng)益智游戲組合營銷項(xiàng)目，該項(xiàng)目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發(fā)工資客戶，歷時(shí)2個(gè)月，轉(zhuǎn)載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。 

• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財(cái)富管理——保險(xiǎn)財(cái)稅改制篇（客戶答謝會(huì)版）

   

  課程背景：2018年，中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型攻堅(jiān)期，深化改革也開始進(jìn)入深水區(qū)，為什么今年崔永元要大張旗鼓的“炮轟范冰冰”？為什么兩稅合并落地如此迅速？房產(chǎn)稅是否呼之欲出？遺產(chǎn)稅是否加速推進(jìn)？這些即將來臨的稅務(wù)改革，對我們的財(cái)富管理有何影響？針對習(xí)書記提出的共同富裕，國家層面又在做哪些布置？本課程，即從解讀財(cái)稅政策改革為起點(diǎn)，結(jié)合..

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• 法商思維與財(cái)富智慧——保險(xiǎn)高凈值人群財(cái)富管理

   

  課程背景：● 不要在離婚時(shí)才想起《婚姻法》；● 不要在傳承時(shí)才想起《繼承法》；● 不要在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)才想起保險(xiǎn)、信托、遺囑等工具；作為保險(xiǎn)客戶經(jīng)理需要對相關(guān)法律有全面的認(rèn)識(shí)，提升自己的“法商思維”，然后再把這些知識(shí)合理地運(yùn)用到客戶的身上，為客戶設(shè)計(jì)選擇全面到位的財(cái)富傳承方式、減少傳承支出，減少稅負(fù)水平，本培訓(xùn)課程就是..

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• 新經(jīng)濟(jì)形勢下的家庭財(cái)富管理——保險(xiǎn)時(shí)政熱點(diǎn)篇（客戶答謝會(huì)版）

   

  課程背景：2018年即是改革開放40周年，也是戊戌變法120周年，外有美國貿(mào)易戰(zhàn)時(shí)時(shí)緊逼，內(nèi)有改革深水區(qū)步步驚心，中國經(jīng)濟(jì)正處于一個(gè)偉大的變革轉(zhuǎn)型時(shí)期，貿(mào)易戰(zhàn)對中國經(jīng)濟(jì)如何影響？房產(chǎn)稅是否面臨加速落地？P2P爆雷潮后我們又該如何守護(hù)財(cái)富安全？本課程，即從解讀貿(mào)易戰(zhàn)走勢為起點(diǎn)，分析房地產(chǎn)市場、房產(chǎn)稅影響、P2P、股市等最新資訊形勢，揭示中國經(jīng)濟(jì)當(dāng)前..

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• 保險(xiǎn)財(cái)富管理之資產(chǎn)配置

   

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