【培訓(xùn)對(duì)象】
所有需要商務(wù)場合表達(dá)的銷售、市場、產(chǎn)品、服務(wù)等人員

【培訓(xùn)收益】
 結(jié)構(gòu)化公眾商務(wù)場合下呈現(xiàn)的關(guān)鍵能力  強(qiáng)化提升商務(wù)場合演繹的能力  商務(wù)演講過程中常見問題的解決  演講者對(duì)舞臺(tái)的控制

破冰：常見的幾種糟糕開場
 啰里八嗦廢話連篇
 急于呈現(xiàn)公司和產(chǎn)品
 干巴生硬昏昏欲睡
 。。。。。。

第一章、呈現(xiàn)之前，先給自己的思維充個(gè)氧
 我們能不能征服所有的客戶？
 銷售的自信對(duì)于演講呈現(xiàn)的作用
 怎么講與講什么的輕重，體現(xiàn)了呈現(xiàn)內(nèi)容的差異化
 蘇格拉底法，呈現(xiàn)之前的準(zhǔn)備

第二章、摸底測試：自我介紹演練
 上臺(tái)你緊張嗎？
 化解緊張的方法
 自我介紹的常見結(jié)構(gòu)
 過去、現(xiàn)在、將來
 家鄉(xiāng)、興趣、回憶
 標(biāo)簽、故事、利益
摸底訓(xùn)練：三段論的自我介紹與化解緊張的訓(xùn)練

第三章、商務(wù)呈現(xiàn)五結(jié)構(gòu)模式
 主結(jié)構(gòu)
 吸引興趣，抓住聽眾的能力
吸引興趣的要素分析
吸引興趣BCPA結(jié)構(gòu)
訓(xùn)練：1、做一個(gè)公司介紹的開場
2、做一個(gè)銷售能力提升的開場
 引出主題，自圓其說的能力
緊扣主題的力量感
主題設(shè)計(jì)的四個(gè)要點(diǎn)
精：不要冗長
準(zhǔn)：抓住客戶的主要需求
實(shí)：扣實(shí)客戶的身份；扣實(shí)客戶的認(rèn)知
新：“標(biāo)題黨”，抓客戶的眼球
 陳述收益，讓人想聽的能力
有沒有打動(dòng)對(duì)方，關(guān)注客戶角色
1、最終決策者的認(rèn)知
2、使用決策者的認(rèn)知
3、選型決策者的認(rèn)知
有沒有打動(dòng)對(duì)方，關(guān)注客戶價(jià)值
1、 有沒有關(guān)注到組織的收益
2、 有沒有關(guān)注到個(gè)人的動(dòng)機(jī)
商務(wù)呈現(xiàn)四種常用結(jié)構(gòu)（見副結(jié)構(gòu)篇）
 自我介紹，拉近距離的能力
不要太簡單&不要太復(fù)雜
自我介紹的設(shè)計(jì)
1、 客戶喜歡專業(yè)
2、 客戶接受幽默
3、 客戶體驗(yàn)新鮮
4、 客戶感受信心
 達(dá)成共識(shí)，開場控場與收尾的能力
開場控場，抓住注意力
1、 對(duì)客戶的前期信息搜集
2、 對(duì)現(xiàn)場客戶的反應(yīng)應(yīng)對(duì)
專業(yè)收尾，虎頭龍尾
1. 總結(jié)確認(rèn)，讓客戶邏輯清晰
2. 呼吁行為，銷售以結(jié)果為導(dǎo)向
3、感性注入，讓客戶印象深刻
訓(xùn)練：主結(jié)構(gòu)的每一個(gè)呈現(xiàn)，都需要結(jié)合自身專業(yè)訓(xùn)練
 關(guān)鍵利益點(diǎn)——副結(jié)構(gòu)之：FABE《產(chǎn)品》呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
 F：產(chǎn)品特性
 A：優(yōu)點(diǎn)
 B：利益
 E：證據(jù)
 FABE的話術(shù)模版
訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
備注：此結(jié)構(gòu)適合產(chǎn)品或者方案呈現(xiàn)
 副結(jié)構(gòu)之：“痛”點(diǎn)呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
 找到“痛”點(diǎn)，引發(fā)思考
羅列現(xiàn)象找傷口
 撕裂“痛”點(diǎn)，達(dá)成共鳴
分析原因撒把鹽
 解決“痛”點(diǎn)，給人方法
給出方法有證據(jù)
 再點(diǎn)“痛”點(diǎn)，不忘刺激
收尾清晰印象深
演練：“痛點(diǎn)”呈現(xiàn)演練
備注：此結(jié)構(gòu)適合除產(chǎn)品呈現(xiàn)以外的所有銷售商務(wù)場景呈現(xiàn)
 讓演講內(nèi)容豐滿而打動(dòng)人心的——五線譜素材法
 講故事
內(nèi)容呈現(xiàn)要具體
整體表現(xiàn)看層次
訓(xùn)練：具體化練習(xí)
 數(shù)字運(yùn)用
真實(shí)：呈現(xiàn)誠信，利于客戶安全
精準(zhǔn)：呈現(xiàn)專業(yè)，利于客戶信任
轉(zhuǎn)化：呈現(xiàn)通俗易懂，利于客戶理解
訓(xùn)練：數(shù)字化運(yùn)用練習(xí)
 類比手法
找參照物
找觀點(diǎn)
找邏輯
訓(xùn)練：類比手法訓(xùn)練
 權(quán)威背書
可靠
熟悉
訓(xùn)練：給演講內(nèi)容找權(quán)威
 示范互動(dòng)
準(zhǔn)備
訓(xùn)練：產(chǎn)品呈現(xiàn)演練
工具：BCPA開場結(jié)構(gòu)
主體五結(jié)構(gòu)模式
FABE呈現(xiàn)表
痛點(diǎn)結(jié)構(gòu)模式
演講素材“五線譜”
第四章、演講呈現(xiàn)中常見的問題解決
 講
 抑揚(yáng)頓挫：
發(fā)聲小技巧
音量與話筒
音調(diào)控制
語速節(jié)奏的力量
 演
 情緒，左右信息的流通
 手部動(dòng)作的控制
展現(xiàn)力量的大手勢
緊抓客戶注意力的小手飾
 身體語言的交流
眼神所到之處，魅力所到之處
開場的站姿
過程的移動(dòng)
 意外處理法
 遭遇意外，放正心態(tài)
 常見意外與尷尬的處理法
 主結(jié)構(gòu)+利益結(jié)構(gòu)的整篇演講呈現(xiàn)
 成立評(píng)委組，常見評(píng)委人員：
公司高層
業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)
HR部門
學(xué)員代表
老師
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
 設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
 評(píng)選優(yōu)秀學(xué)員
 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會(huì)合作講師
 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國人壽，大都會(huì)人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶評(píng)價(jià)】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂?。ú┦溃?br />  行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺?。ㄉ虾ｋ娖骷瘓F(tuán)）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國藥集團(tuán)）
 張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）
 聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝?。ò怖袊?br />  學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對(duì)于研討客戶心理評(píng)估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

• 商務(wù)演示心理學(xué)系列課程-4：TTT完美呈現(xiàn)篇——培訓(xùn)師的演說與PPT技巧

   

  Lesson #1培訓(xùn)產(chǎn)生效果的本質(zhì) <br />-暖身：1分鐘自我介紹（錄像與回放） <br />-商務(wù)演示的3種用途 <br />-培訓(xùn)中的尷尬 <br />-視頻與討論：他們在賣什么 <br />-優(yōu)秀培訓(xùn)的本質(zhì)是什么 <br />-有限理性的人 vs ..

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