【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
 排除客戶溝通中信息傳遞的問題  拉近客戶關(guān)系的能力  處理客戶異議的方法  讀懂對方身體語言的能力  識別與管理客戶性格

一、 察言：客戶溝通的邏輯
1、針對信息交流的溝通
 信息傳遞的標(biāo)準(zhǔn)
 信息傳遞的三要素
 時機性
A、 事情的緩急性
B、 人際的關(guān)系與狀態(tài)把握
 清晰性
A、 原則性問題怎么處理
B、 解決問題的還原思考
C、 溝通模式的結(jié)構(gòu)要求
 實現(xiàn)性
A、 如何讓客戶更有可能答應(yīng)我們
B、 如何讓客戶的承諾更有操作性
2、針對異議的溝通
 異議背后的原因
 處理異議的邏輯
 “蘇格拉底法則”
A、創(chuàng)造時機的策略
B、客戶最喜歡戴的三頂帽子
 溝通對象的主觀認(rèn)知分析
A、 客戶心里想著完成職位要求的事
B、 客戶完成職位要求想著心里的事
C、 找到對方的心理價值認(rèn)知
 共同參與解決方案的必要
A、 找到問題背后的WHY
B、 共同溝通的HOW
C、 達(dá)成共識的WHAT
工具：異議處理話術(shù)邏輯參考
3、針對人際關(guān)系的溝通
 人際關(guān)系處理的標(biāo)準(zhǔn)
 人際關(guān)系處理的邏輯
 找到入口
A、入口的處理
B、交流內(nèi)容
C、可控
 打開防御
A、阿基米德定律
B、第三方故事
 尋找趨同
A、“巴納姆”效應(yīng)
B、正反撩技巧
 建立共頻
A、“讀人”的心理訴求
B、目標(biāo)導(dǎo)向
C、可承諾的行為落地
D、可深化的關(guān)系推進
工具：拉近距離邏輯表單
二、 察顏：如何看待身體
1、我們的第六感與身體語言
 女性為什么感覺更準(zhǔn)？
 我們的判斷準(zhǔn)確嗎？
案例分析：小布什在俄羅斯與烏克蘭的表現(xiàn)
 判斷身體語言五原則
2、從頭到腳的分析
 頭部密碼
 謊言的表現(xiàn)
案例分析：真心話大冒險
 瞳孔的真實
 頭部動作的含義
 嘴巴與內(nèi)心
 常見的眼部動作
 笑容背后有什么
 手的“語言”
 手指動作與情緒
 手掌的秘密
 手臂的信息
 手肘測試的感悟
 握手的注解
 腿腳信息
 常見的坐姿與性格
 腿腳透露的真實

三、 觀色：如何看待性格
1、性格大測試
 為自己把把脈，我是不是我？
2、性格大解讀
 理解的前提是了解
 紅色的調(diào)皮
 藍(lán)色的深沉
 黃色的倔強
 綠色的和諧
3、不同性格的管理
 了解之后要理解
 識別性格的幾個方法
 不同性格的管理要點分析
工具：性格測試表

 

 
張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家
常駐地：上海
【資質(zhì)背景】
 世博會合作講師
 商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家
 著有《三分靠本事，七分靠溝通》
 交大、財大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師
 現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理
【授課特色】
張老師是可以將實戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。
【主講課程】
《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》
《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》
《頂尖銷售之三：王牌談判》
《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》
《頂尖銷售之五：察言觀色》
《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》
《頂尖銷售之七：銷售團隊管理》
《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》
《受歡迎的人之二：魅力演講》
《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》
【服務(wù)客戶】
星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團，?？?，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺積電，歐尚集團，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團，中國醫(yī)藥集團，中國化工集團，中國建材集團，中國航天，中國電信，中國移動，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險，平安保險，新華人壽，中國人壽，大都會人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團，百聯(lián)集團，東方商廈，中糧集團，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團，華潤集團，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團，新疆廣匯，上海集裝箱集團，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……
【客戶評價】
 聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）
 不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）
 沒有一句廢話，全程干貨！實戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）
 行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識淵博，實操性非常之強。（林德）
 聽張老師課前，覺得我還需要別人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）
 培訓(xùn)一個多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團）
 建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺?，希望張老師能多給我們聽您課的機會。（國藥集團）
 張老師的課程，讓我覺得時間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機會一定要去聽聽他的課。（上汽集團）
 聽張老師的課，你會不斷地笑：微笑、會心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）
 學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團）