【培訓(xùn)對(duì)象】
教育培訓(xùn)行業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
讓校區(qū)管理者了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異 幫助校區(qū)管理者學(xué)會(huì)對(duì)不同客戶的識(shí)別與營(yíng)銷手段 學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧 學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃 幫助校區(qū)管理者了解客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英 讓每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Volatility）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、我們?cè)撊绾卫斫夤镜恼w戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；客戶開發(fā)策略
一、如何確定目標(biāo)，鎖定客戶
1、誰是我們要爭(zhēng)取的不同客戶？
2、對(duì)不同客戶的定位
3、傳統(tǒng)的對(duì)不同客戶理解的偏差
4、不同客戶的幾種類型
5、怎樣以最佳的思維贏得不同客戶的認(rèn)可

二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶
1、何謂客戶？
2、為客戶打分
3、誰是你的客戶？
4、客戶真正的內(nèi)涵
5、銷售代表的煩惱
6 、你找對(duì)客戶了嗎？
7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶
8、嘗試貼近客戶
9、滿足客戶

三、掌握客戶性格，順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
 屬性為金的客戶識(shí)別
 屬性為木的客戶識(shí)別
 屬性為水的客戶識(shí)別
 屬性為火的客戶識(shí)別
 屬性為土的客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
 屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
四、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”
1、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？
1)分清楚我們與客戶關(guān)系
2)不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3)分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

2、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1)不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2)學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶購(gòu)買
第八步：回收賬款

4、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者

5、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第二部分：向市場(chǎng)規(guī)劃要結(jié)果，市場(chǎng)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營(yíng)銷服務(wù)范圍
4、找到市場(chǎng)切入資源
5、制定市場(chǎng)動(dòng)銷方案
6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購(gòu)買

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營(yíng)區(qū)域和經(jīng)營(yíng)責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)
3、針對(duì)主力客群開展精準(zhǔn)營(yíng)銷——基于市場(chǎng)情況及品鑒會(huì)銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請(qǐng)上來進(jìn)行營(yíng)銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營(yíng)——客戶分群經(jīng)營(yíng)

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場(chǎng)----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
1、綜合偵察戰(zhàn)場(chǎng)：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
2、收集分析情報(bào)

五、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行
1.認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2.應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3.制定計(jì)劃的步驟與方法
4.對(duì)下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

六、控制與問題解決——我們才是一線真正該去解決問題的人
1.控制的意義和目的
2.問題的把握
3.發(fā)現(xiàn)問題的方法
4.解決問題的步驟方法

第三部分； 銷售推進(jìn)策略
一、創(chuàng)新營(yíng)銷拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營(yíng)銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性
2)營(yíng)銷不確定性
3)行為競(jìng)爭(zhēng)特性

4、營(yíng)銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
5、常見的營(yíng)銷模式組合

二、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟
1、銷售的黃金定律
2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練
3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事
4、銷售引導(dǎo)模式圖解
5、了解銷售的慣性定律

三、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個(gè)原則
5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果
6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣
7不同角色在溝通中的價(jià)值
1)抓住客戶心理了解需求
2)抓住對(duì)家庭安全的需求
3)抓住對(duì)美麗健康的需求
4)抓住對(duì)舒緩壓力的需求
5)抓住對(duì)孩子教育的需求

四、銷售中的談判策略
1、了解銷售中談判作用
1）談判的意義？
2）談判的目的是什么？
3）成功談判3項(xiàng)注意
2、談判流程
3、常見的四種談判類型
4、實(shí)質(zhì)性談判過程中的談判技巧
1)四招技巧教會(huì)你如何談判！
2)給大家介紹最實(shí)戰(zhàn)的三種報(bào)價(jià)技巧
3)實(shí)質(zhì)性談判過程中常用的9種應(yīng)對(duì)技巧
5、如何達(dá)成談判協(xié)議
實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論（現(xiàn)場(chǎng)演練）
6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單

第四部分； 資源整合的不同客戶營(yíng)銷策略
一、通過整合資源進(jìn)行不同客戶營(yíng)銷策略
二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在不同客戶銷售中的價(jià)值
三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式
四、選對(duì)池塘釣大魚
五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作
六、通過OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力
七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換
八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 汽車行業(yè)新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)新營(yíng)銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代一、新商業(yè)從何而來1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購(gòu)票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營(yíng)銷思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營(yíng)銷

   

  【課程模塊】趨勢(shì)與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會(huì)化媒體時(shí)代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新媒體營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個(gè)階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢(shì)與典型應(yīng)用案例移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營(yíng)銷與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時(shí)代”已成為普遍共識(shí)，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，地產(chǎn)營(yíng)銷人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場(chǎng)背景”遇見“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營(yíng)銷模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項(xiàng)目、不同的階段？..

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• 新零售創(chuàng)新營(yíng)銷-內(nèi)容營(yíng)銷的時(shí)代

   

  一、內(nèi)容營(yíng)銷的時(shí)代背景1、流量分散化時(shí)代特征2、IP分散化3、內(nèi)容營(yíng)銷的基本概念4、內(nèi)容營(yíng)銷的途徑二、內(nèi)容創(chuàng)業(yè)時(shí)代的網(wǎng)紅電商1、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)狀況2、為何會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)3、流量分散化出現(xiàn)的原因4、網(wǎng)紅電商的商業(yè)解讀-案例：如函5、網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的變現(xiàn)三、創(chuàng)新營(yíng)銷-初識(shí)場(chǎng)景化營(yíng)銷1、場(chǎng)景化營(yíng)銷的背景u流量的碎片..

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