【培訓(xùn)對象】
客戶服務(wù)人員、客服主管、大客戶經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)等

【培訓(xùn)收益】
1、了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異
2、幫助學(xué)員學(xué)會對大客戶的識別
3、如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系
4、學(xué)會如何判斷及了解大客戶期望值
5、學(xué)會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃
6、制定多層次的溝通策略
7、了解客戶常見的購買動機 
8、知道客戶常見的評價標(biāo)準(zhǔn)
9、怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度
10、如何保證每個成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神


課程設(shè)計背景：
《大客戶開發(fā)與應(yīng)用創(chuàng)新》是在對企業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國際先進課程的精華，并結(jié)合中國的銷售實際，開發(fā)出的適合中國國情的大客戶開發(fā)及應(yīng)用策略培訓(xùn)方案。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1、了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異
2、幫助學(xué)員學(xué)會對大客戶的識別
3、如何快速與潛在客戶建立聯(lián)系
4、學(xué)會如何判斷及了解大客戶期望值
5、學(xué)會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃
6、制定多層次的溝通策略
7、了解客戶常見的購買動機
8、知道客戶常見的評價標(biāo)準(zhǔn)
9、怎樣判斷我們企業(yè)產(chǎn)品在大客戶心目中的滿意度
10、如何保證每個成員工都有大客戶至上的服務(wù)理念和精神
■大客戶是實現(xiàn)團隊業(yè)績的主力軍 ■怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可
■有效地滿足大客戶的期望和要求 ■做好大客戶滿意的考察、調(diào)研及對策
■大客戶服務(wù)的基本內(nèi)容和實施辦法 ■客戶對員工服務(wù)的12項評估標(biāo)準(zhǔn)
課程大綱：
一 、大客戶開發(fā)策略
1、誰是我們要爭取的大客戶
2、對大客戶的定位
3、傳統(tǒng)的對大客戶理解的偏差
4、大客戶的幾種類型
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可
6、對客戶購買習(xí)慣分析
7、客戶價值分析方法
8、如何開發(fā)企業(yè)中的大客戶：
9、從中國企業(yè)管理的盲點同企業(yè)家溝通
10、從老板的困惑點同企業(yè)家的溝通
11、從企業(yè)文化及團隊建設(shè)方式與企業(yè)家溝通
12、通過電話營銷的有效溝通
13、如何激發(fā)客戶的興趣
14、通過作售前服務(wù)讓客戶感動
15、發(fā)揮你的特長創(chuàng)造給別人利用的價值
16、增強員工的服務(wù)意識
17、客戶對員工服務(wù)的12項評估標(biāo)準(zhǔn)
18、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為
二、 大客戶進入策略
1、怎樣做好大客戶采集
2、知道如何通過商務(wù)洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息
⑴ 問卷式調(diào)研
⑵ 采訪式調(diào)研
⑶ 取經(jīng)式調(diào)研
3、信息分析及分類
4、對大客戶期望的充分理解與制定適應(yīng)的對策
5、進入策略設(shè)計與溝通
⑴ 知道在每種途徑中用什么樣的方式和語言迅速激發(fā)客戶的興趣
⑵ 能夠用5-10個問題，迅速了解客戶
⑶ 知道5種最有效的接觸新客戶的途徑戶需求，并判斷客戶價值
⑷ 掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧
6、四個關(guān)鍵進入階段
7、學(xué)會制定客戶關(guān)系發(fā)展計劃
⑴ 超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？
⑵ 實施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)
● 三 銷售推進策略
1、銷售的黃金定律
2、預(yù)先框式問句的演練
3、引導(dǎo)式銷售
4、了解銷售的慣性定律
5、銷售中關(guān)于溝通的互動式演練
6、不同角色在溝通中的價值
⑴ 抓住各戶心理了解需求
⑵ 抓住對家庭安全的需求
⑶ 抓住對美容健身的需求
⑷ 抓住對舒緩壓力的需求
⑸ 抓住對孩子教育的需求
7、怎樣制定提高大客戶滿意度的具體措施和實施辦法
8、怎樣制定和提供超越大客戶期望的服務(wù)策略
9、不同時期公司推出的不同政策對大客戶的促進
10、現(xiàn)場進行一次成功的策略設(shè)計
11、自己編制的大客戶策略
12、除保險以外你的增值服務(wù)有那些
13、針對特殊行業(yè)或企業(yè)實施差異化服務(wù)的原則
14、大客戶開拓與維護中期操作中應(yīng)該注意的基本事項
15、企業(yè)對大客戶的跟蹤服務(wù)及維護技巧
16、學(xué)會制定多層次的有效溝通策略
17、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的保險購買方案
18、充分運用銷售工具作簽單的武器（現(xiàn)場演練）
19、實用案例介紹、分析、學(xué)員討論
⑴ 推動銷售進程，贏取訂單
⑵ 如何讓客戶為你介紹更多的客戶策略
四、 資源整合的創(chuàng)新策略
1、通過整合資源進行大客戶營銷策略
2、認識社會團體及組織的價值
3、選對池塘釣大魚
4、同組織中大人物溝通的特點
5、如何深入企業(yè)進行團隊有效的合作
6、通過公眾演說增加自己的影響力
7、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價交換
8、如何為團隊伙伴鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏

資深營銷專家
國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
主講過的主要課程：
《戰(zhàn)略營銷》《面對面顧問式銷售》《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新》《突破力銷售－－快速提升開拓市場的能力》《如何做一名優(yōu)秀的部門經(jīng)理》《銷售渠道建設(shè)與管理》《提升經(jīng)理人銷售技能特訓(xùn)》《高效管理的溝通藝術(shù)》《目標(biāo)管理》
授課七大特色：
一、擁有10年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使知識和技能在實踐中得以沉淀，
二、經(jīng)多年潛心研究，擅長根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強，理論聯(lián)系實際，實性性強的課程。
三、運用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識，其次找出與工作實踐相關(guān)的關(guān)鍵點，隨后通過案例分析給予印證。
四、是授課過程的互動性：MBA互動式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長于通過分組討論形式、開展競賽調(diào)動氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動。
五、是授課氛圍的激勵性：講課始終充滿激情，語言中蘊含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動力。
六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識于一體，擅長將心理學(xué)知識運用到教學(xué)之中，強調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強教學(xué)的藝術(shù)性。
七、是動態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競爭的唯一優(yōu)勢是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個性的越會有價值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。
曾經(jīng)服務(wù)的客戶：
財富集團 香港捷宇達電子有限公司 中山英杰集團 東莞天泰控股集團 廣州泓播信息科技有限公司 中國石化集團 廣州利家佳投資顧問有限公司 邦物流 中海物流 夢網(wǎng)科技 深圳世界之窗有限公司  青海證券 興業(yè)銀行 信義玻璃集團 深圳市旅游集團  深圳萬瑞和電子有限公司  環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳市通商實業(yè)有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳特惠航空服務(wù)有限公司  深圳市金百之科技發(fā)展有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 深圳市美拉五金制品有限公司 沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評。

• 業(yè)務(wù)突破—大客戶營銷戰(zhàn)略

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  一．客戶分析：“誰”是我的大客戶二．資源拓展1. 怎么“找到”大客戶2. 哪些“地方”可以找到大客戶三．找決策人1. 誰是決策人、誰是推動者、誰是內(nèi)線2. 怎么找到關(guān)鍵決策人、怎么預(yù)約3. 怎么用..

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• 贏戰(zhàn)山河-大客戶營銷全景策略地圖

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  開課地點： 廣東-深圳

  第一幕：商機辨別與明確：信息收集能力1. 道（思維） 思維方式：未來的業(yè)務(wù)競爭，一定是市場在業(yè)務(wù)的最前端，構(gòu)建信息通道，是組織獲取大訂單的關(guān)鍵因素2. 法（方法論） 理論依據(jù)：信息的來源性，信息的有效性，信息的應(yīng)用是構(gòu)建信息通道，支持業(yè)務(wù)的三大關(guān)鍵..

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• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實施

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  開課地點： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞1、這些事是不是你經(jīng)常干的？2、大客戶銷售思路解析二、拜訪準(zhǔn)備1、拜訪準(zhǔn)備五要素1.1銷售目標(biāo)制定銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容1.2晉級承諾晉級承諾與收場白技巧案例分析：這些屬于銷售哪個階段？..

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• 關(guān)鍵大客戶銷售： 讓20%的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻

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  開課地點： 廣東-廣州

  開篇：大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑3、銷售冠軍教練的“雙力模型”第一章：目標(biāo)客戶研究與需求分析1、你是客戶心目中的Mr. A嗎？2、客戶購買流程與決策行為分析3、定位客戶的&ldq..

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