【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行公司部客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

一、導(dǎo)論
（一）什么是KYC
（二）KYC的意義
（三）什么是主辦銀行
二、KYC八問(wèn)
（一）一問(wèn)基本信息
（二）二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
（三）三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
（四）四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
（五）五問(wèn)資金流
（六）六問(wèn)行業(yè)格局
（七）七問(wèn)內(nèi)部管理
（八）八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
三、維護(hù)客戶關(guān)系八要
（一）官方關(guān)系維護(hù)
1.關(guān)系觸點(diǎn)要多元
2.關(guān)系維護(hù)要立體
3.過(guò)程管理要規(guī)范
（二）個(gè)人關(guān)系維護(hù)
1.共同愛(ài)好要培養(yǎng)
2.健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
3.財(cái)富管理要增值
4.家庭成員要關(guān)懷
5.個(gè)人經(jīng)歷要摸清
（三）關(guān)系維護(hù)過(guò)程管理規(guī)范
（四）KYC行動(dòng)計(jì)劃
1.開(kāi)展KYC經(jīng)營(yíng)規(guī)劃
2.建立客戶KYC檔案
3.制定KYC行動(dòng)計(jì)劃
四、綜合金融服務(wù)方案五實(shí)
（一）方案規(guī)劃要?jiǎng)?wù)實(shí)
1.方案規(guī)劃的重要性
2.方案規(guī)劃的內(nèi)容
（二）方案需求要真實(shí)
1.客戶需求整理方法
2.產(chǎn)品需求“三維度”
3.需求收集分析的技巧
（三）方案協(xié)作要落實(shí)
1.方案協(xié)作的四大難題
2.方案協(xié)作的“三關(guān)鍵”
（四）方案設(shè)計(jì)要切實(shí)
1.案例討論
2.方案設(shè)計(jì)五要素
3.方案撰寫
（五）方案呈現(xiàn)要確實(shí)
1.方案呈現(xiàn)三個(gè)“三七開(kāi)”
2.綜合金融方案“五實(shí)”課程回顧
 

【資歷背景】
安徽財(cái)貿(mào)學(xué)院金融學(xué)碩士
中國(guó)科技大學(xué)MBA
注冊(cè)會(huì)計(jì)師
國(guó)際金融理財(cái)師
注冊(cè)企業(yè)理財(cái)師
國(guó)家高級(jí)客戶服務(wù)管理師
【自我解讀】
20年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、10年投資銀行管理經(jīng)驗(yàn)、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，針對(duì)銀行、證券、保險(xiǎn)行業(yè)10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。歷任中資銀行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、財(cái)富中心總經(jīng)理、總行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)處長(zhǎng)、投資銀行企業(yè)融資部總經(jīng)理。
目前任職雙A級(jí)券商企業(yè)融資部董事總經(jīng)理，同時(shí)兼任國(guó)有行投資決策委員會(huì)高級(jí)顧問(wèn)。
課程可以量身定制??！
老師授課生動(dòng)、貼近實(shí)戰(zhàn)！案例指導(dǎo)！業(yè)績(jī)提升！
【課程目錄】
《對(duì)公存款業(yè)務(wù)開(kāi)門紅--低成本機(jī)構(gòu)存款強(qiáng)力突圍與鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷》
《戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析與營(yíng)銷策略》
《商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品組合開(kāi)門紅營(yíng)銷及金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
《金融營(yíng)銷策劃方案與客戶金融服務(wù)方案制作能力提升》
《商業(yè)銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)》
《目標(biāo)客戶尋找與開(kāi)發(fā)》
《對(duì)公存款方案化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例精講》
《對(duì)公客戶經(jīng)理典型工作全景案例模擬》
《集團(tuán)公司供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新方案及產(chǎn)品組合》
《公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下綜合金融產(chǎn)品創(chuàng)新與營(yíng)銷案例解析》
《公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)發(fā)掘與交叉營(yíng)銷》
《戰(zhàn)略新興行業(yè)分析與顧問(wèn)式銷售》
《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷新策略——產(chǎn)品組合方案營(yíng)銷》
《存量客戶價(jià)值提升與挖掘》
《供應(yīng)鏈金融：如何立足本地市場(chǎng)贏得突破式發(fā)展》
《平臺(tái)獲客與批量營(yíng)銷的創(chuàng)新體系》 

• 顧問(wèn)式銷售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷售方法 ..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷售五級(jí)引擎 銷售無(wú)推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷售

   

  一、顧問(wèn)式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問(wèn)式銷售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問(wèn)式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問(wèn)Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問(wèn)的三種角色與三個(gè)階段Ø職業(yè)顧問(wèn)銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問(wèn)與推銷的差異Ø顧問(wèn)的三個(gè)法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動(dòng)信任的四步驟？&Osla..

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