【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行支行行長、分支行零售管理人員、支行長/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營業(yè)經(jīng)理、大堂主管、客戶經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師等

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)知到一個(gè)優(yōu)秀支行長應(yīng)該具備的職責(zé)和勝任力，明確支行長管理者的角色定位，塑造經(jīng)營管理意識(shí)；并圍繞管理的多個(gè)方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵 ● 清晰支行定位，做好經(jīng)營策略，為銀行提供可操作可執(zhí)行的經(jīng)營目標(biāo)執(zhí)行解決方案，解決銀行在目標(biāo)達(dá)成實(shí)施過程中，無法落地的瓶頸問題 ● 學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)管理、客戶管理技巧，提升支行長的團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)管理技能 ● 掌握專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)管理的方法和策略，從而促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力

模塊一：管理藝術(shù)
一、銀行管理“讀心術(shù)”
1. 讀懂自己的“心”
2. 讀懂員工的“心”
3. 讀懂客戶的“心”
二、支行長管理角色的認(rèn)知
1. 新環(huán)境下的新挑戰(zhàn)
2. 工作角色的定位
3. 支行長崗位的“5K”
習(xí)慣修煉：八個(gè)好習(xí)慣助你事半功倍
案例分析：銀行經(jīng)營管理的缺失
互動(dòng)討論：為什么要制定各崗位“5K”
三、支行長工作決策原理
改進(jìn)：成功之關(guān)鍵
1. 工作經(jīng)營日志
2. 支行長的“9657”工作法
3. 支行長必備“六項(xiàng)基本功”
案例分享：如何做一位優(yōu)秀的支行長
四、如何打造高績效團(tuán)隊(duì)
1. 打造高績效團(tuán)隊(duì)的技巧
1）制定管理目標(biāo)
2）建立學(xué)習(xí)型組織
3）溝通創(chuàng)造價(jià)值
4）團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
2. 如何打造業(yè)績倍增的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1）執(zhí)行工具構(gòu)建執(zhí)行體系
2）執(zhí)行主體打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
3）執(zhí)行方向深挖客戶價(jià)值
4）執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)完善結(jié)果管理
5）執(zhí)行環(huán)境確保開放分享

模塊二：經(jīng)營管理
一、經(jīng)營管理與產(chǎn)能提升
——支行規(guī)劃有效落地與持續(xù)提升動(dòng)力循環(huán)
二、支行經(jīng)營管理及策略分析
1. 支行經(jīng)營管理
1）零售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營三大要素
2）年度經(jīng)營計(jì)劃模式圖
3）支行規(guī)模引導(dǎo)經(jīng)營策略
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略制定
1）經(jīng)營策略
2）經(jīng)營分析
3）目標(biāo)分解
4）行動(dòng)計(jì)劃
3. 網(wǎng)點(diǎn)客戶/資源盤點(diǎn)運(yùn)用
1）獲客后的陣地經(jīng)營
2）支行存量客戶盤點(diǎn)意義
3）支行/理財(cái)經(jīng)理管戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
4）客戶分層經(jīng)營策略
案例：支行管理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
案例：支行過往經(jīng)營情況
案例：支行分層客戶經(jīng)營分析
案例：支行理財(cái)經(jīng)理管戶結(jié)構(gòu)
案例：支行理財(cái)經(jīng)理管戶結(jié)構(gòu)
三、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：支行數(shù)據(jù)盤點(diǎn)工具運(yùn)用
工具：過往經(jīng)營數(shù)據(jù)
工具：客群經(jīng)營分析
工具：銀行網(wǎng)點(diǎn)SWOT分析
工具：支行和理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
工具：客戶年齡分析
工具：分層客戶趨勢(shì)表
工具：存量匯總表
工具：營銷活動(dòng)管控表
工具：支行沙龍活動(dòng)策劃表
工具：輸出XX支行“點(diǎn)策”經(jīng)營分析報(bào)告（第一、二部分）

模塊三：過程管理
一、支行銷售管理（崗位流程）
工具：零售客戶經(jīng)營流程圖
第一步：制定支行月度計(jì)劃管理
第二步：制定月度活動(dòng)量管理
第三步：理財(cái)經(jīng)理周活動(dòng)量管理
客戶檔案管理：支行長及理財(cái)經(jīng)理工作日志
二、客戶經(jīng)營與活動(dòng)量管理
1. 客戶分群——找到你的目標(biāo)客戶
2. 客戶排序——利用“客戶矩陣”將客戶進(jìn)行分級(jí)管理
3. 客戶經(jīng)營——針對(duì)不同類別中的客戶，采取相應(yīng)的經(jīng)營策略
4. 名單誰選——實(shí)施客戶精準(zhǔn)營銷
三、存量客戶經(jīng)營四步法
第一步：分層分群管理
第二步：客戶分級(jí)
第三步：客戶分級(jí)維護(hù)
第四步：客戶黏度提升
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：支行客戶經(jīng)營與活動(dòng)量管理工具運(yùn)用
1. 月工作計(jì)劃表
2. 月活動(dòng)量計(jì)劃表
3. 名單表
4. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人工作日志
5. 晨夕會(huì)流程指引
6. 輸出XX支行“點(diǎn)策”經(jīng)營分析報(bào)告（第三部分）

模塊四：績效管理
一、網(wǎng)點(diǎn)崗位與績效考核
1. 網(wǎng)點(diǎn)績效管理現(xiàn)狀
1）傳統(tǒng)的管理理念仍占居主導(dǎo)
2）缺少有效的激勵(lì)措施
3）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績效考核制度的關(guān)聯(lián)性不夠
2. 網(wǎng)點(diǎn)績效優(yōu)化方案
1）保障與績效獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合
2）鼓勵(lì)多勞多得
3）個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)合作并重
4）產(chǎn)品銷售和客戶關(guān)系管理相結(jié)合
5）現(xiàn)實(shí)利益與未來發(fā)展相結(jié)合
3. 網(wǎng)點(diǎn)績效管理流程
1）事前管理
2）事中管理
3）事后管理
二、績效管理與績效輔導(dǎo)
1. 績效輔導(dǎo)三部曲
1）績效診斷
2）績效面談
3）績效追蹤
工具：績效診斷箱
2. 找出員工績效不佳的原因
1）目標(biāo)不清
2）方法不對(duì)
3）認(rèn)識(shí)偏差
4）能力偏差
4. 績效面談：獲得最佳績效的輔導(dǎo)方法-教練式輔導(dǎo)
情景演練：GROW提問技巧
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：支行績效面談指引及工具運(yùn)用
1）周績效面談表
2）電訪輔導(dǎo)
3）電訪技巧評(píng)分表

模塊五：持續(xù)追蹤與管理
一、服務(wù)營銷與管理習(xí)慣養(yǎng)成
1. 全員大練兵與持續(xù)訓(xùn)練輔導(dǎo)
2. 核心隊(duì)伍建設(shè)
3. 員工技能成長路徑
二、支行長日常營銷管理
1. 支行日常銷售管理流程
2. 基于目標(biāo)達(dá)成的分支行聯(lián)動(dòng)管控體系
3. 團(tuán)隊(duì)賦能輔導(dǎo)五步法
4. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)策劃與執(zhí)行
三、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理工具箱
1. 廳堂營銷“六”看管理
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營四件事
管理工具：“三具象”
管理工具：“五上墻”
工具運(yùn)用：三具象、五上墻可視化管理看板使用解讀 

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
36年國有銀行經(jīng)營管理
18年銀行信貸/風(fēng)控管理經(jīng)驗(yàn)
現(xiàn)任某國有銀行特聘專家顧問、特聘講師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分支行丨行長
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行零售銀行部丨總經(jīng)理
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行某分行信貸管理部/風(fēng)險(xiǎn)管理部丨總經(jīng)理
——先后服務(wù)過2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)、36家銀行總行、85家分行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、銀行管理轉(zhuǎn)型、開門紅項(xiàng)目、產(chǎn)能提升等項(xiàng)目培訓(xùn)，累計(jì)培訓(xùn)586場(chǎng)，課程滿意度90%
——曾獨(dú)立起草或主筆制定近58項(xiàng)信貸風(fēng)險(xiǎn)制度，營銷管理1000多億金融產(chǎn)品（其中300多億貸款）并實(shí)現(xiàn)安全經(jīng)營。
——擅長領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營策略、零售業(yè)務(wù)、小微信貸業(yè)務(wù)、銀行風(fēng)控、產(chǎn)能提升……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
尚老師是一位資深的銀行營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家，擁有36年的農(nóng)行經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。憑借出色的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和精湛的技能，成功地幫助2200+家銀行網(wǎng)點(diǎn)提升了其績效表現(xiàn)，特別是在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷、信貸、風(fēng)控等板塊上取得了顯著的成果。
——【某省農(nóng)業(yè)銀行-網(wǎng)點(diǎn)營銷與經(jīng)營管理項(xiàng)目】——
■曾為135家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行診斷分析、分類設(shè)計(jì)、試點(diǎn)與推廣，從根本上提升網(wǎng)點(diǎn)效能，使得各網(wǎng)點(diǎn)的零售業(yè)務(wù)存款的年均增長達(dá)8%以上。
■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標(biāo)，助力全行儲(chǔ)蓄存款增長188億元，零售板塊中間業(yè)務(wù)收入10780萬元，同時(shí)，個(gè)人貴賓客戶增長169708戶，并連續(xù)6年取得在系統(tǒng)內(nèi)綜合營銷排名榜上及同業(yè)市場(chǎng)份額增量榜上占居榜首的好成績。
——【泰安銀行-開門紅旺季營銷項(xiàng)目】——
■為56個(gè)支行進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)制定 “開門紅旺季營銷項(xiàng)目”與網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”方案，并同時(shí)實(shí)施，助力一季度儲(chǔ)蓄存款比年初新增18億元，市場(chǎng)份額提升至10.89%。
——【中原銀行-標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目】——
■制定“標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目”，助力13家支行的營銷服務(wù)體系、客戶數(shù)序、銷售生產(chǎn)力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區(qū)支行、濟(jì)源分行客戶序時(shí)任務(wù)的完成率達(dá)到300%以上。
——【寧波郵儲(chǔ)銀行-網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目】——
■制定“網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與機(jī)制提升項(xiàng)目”，助力個(gè)人金融日均資產(chǎn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長5.19%，分行平均業(yè)績同比增長2.33%；個(gè)人價(jià)值客戶數(shù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)平均業(yè)績同比增長6.99%，分行平均業(yè)績同比增長5.16%。
——【某省建設(shè)銀行-小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目】——
■制定“小微企業(yè)產(chǎn)能提升綜合轉(zhuǎn)型項(xiàng)目”，使得轉(zhuǎn)型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉(zhuǎn)型分行小微貸款增長14120萬，轉(zhuǎn)型團(tuán)隊(duì)占業(yè)務(wù)總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉(zhuǎn)型。 

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