【培訓(xùn)對象】
財險從業(yè)人員、管培生、潛才、儲蓄干部

【培訓(xùn)收益】
1、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口 3、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！ 4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，建立與客戶溝通的意識， 5、讓員工學(xué)會感恩與責(zé)任擔(dān)當(dāng)。 6、有效進(jìn)行自我激勵與情緒管理 7、通過學(xué)習(xí)DISC性格分析,能觀察出客戶氣質(zhì)和性格的類型與行為特征，掌握客戶的動機(jī)，引導(dǎo)學(xué)員了解購買心理學(xué)的理論和客戶的心理過程 8、了解購買心理活動的表現(xiàn)形式和特點(diǎn)，掌握個體和群體購買決策與行為規(guī)律。 9、理解并掌握客戶如何感知產(chǎn)品和客戶的態(tài)度、情緒和認(rèn)知； 10、提升學(xué)員交流溝通與合作能力，培養(yǎng)學(xué)員利用購買心理學(xué)知識分析解決企業(yè)營銷設(shè)計(jì)活動的思維方式方法，提高解決問題的能力

第一部分、深入客戶內(nèi)心找到客戶需求——銷售心理學(xué)識別
第一章 緒論
一、心理學(xué)概要
二、購買心理學(xué)
第二章 客戶的心理過程——態(tài)度為王
“上帝之眼”——客戶如何感知產(chǎn)品
一、 客戶的認(rèn)識活動過程
二、 客戶的情感活動過程
三、 客戶的意志活動過程
四、客戶的態(tài)度——態(tài)度為王。
1、成也態(tài)度，敗也態(tài)度-態(tài)度的形成
2、態(tài)度為王—營造對產(chǎn)品有利的態(tài)度
學(xué)員討論：男女購買方式、購買行為的不同
顧客是感性的而不是完全理性的
第三章 客戶的個性心理特征
——心理賬戶分析
一、 客戶的氣質(zhì)：心理測試
二、 客戶的性格
三、 客戶的能力
學(xué)員分享：
你的沖動型購買與人格有關(guān)，現(xiàn)在了解到了么？請舉例說明。
第四章 客戶的需要和動機(jī)
——我的需要你可知道？
一、 客戶的需要
二、 客戶的購買動機(jī)
學(xué)員互動：你如何看待購買蘋果手機(jī)徹夜排隊(duì)熱潮？
第五章 客戶購買決策
——顧客沒有你想象的那么精明
一、 購買決策內(nèi)涵、原則、內(nèi)容、類型
二、購買決策的過程
1、認(rèn)知問題
2、搜集信息
3、評價方案
4、擇優(yōu)決定
5、購后評價
6、影響客戶購買決策過程的因素
學(xué)員分享：你買過什么物品，購買后后悔了？為什么？心情？
第六章 社會群體與購買心理
一、 客戶群體與購買心理
二、社會階層與購買心理
三、家庭與購買心理
學(xué)員分享：
1、你家里的財政大權(quán)誰來掌握？其他家庭成員有什么權(quán)利？舉例：某一件物品的購買上。
2、女性購買心理特點(diǎn)
第七章 贏得上帝，從心開始---DISC性格分析
一、營銷自己
1、理解印象形成、同理心在整個營銷活動中重要意義；
2、了解營銷人員內(nèi)在心理品質(zhì)在營銷活動中的體現(xiàn)。
3、了解客戶購買行為中的心理發(fā)展過程；
4、掌握營銷者在營銷服務(wù)中相應(yīng)的心理對策；
5、了解售后服務(wù)在整個營銷活動中的意義。
二、捕獲顧客心----DISC性格分析
1、什么是DISC性格分析？DISC性格分析的由來和應(yīng)用于實(shí)踐的變遷
2、氣質(zhì)與DISC性格分析的匹配度
3、如何與D型溝通？---D型解碼
D型要向S型人學(xué)習(xí)的地方？
4、如何與I型溝通？ --- I型解碼
I型要向C型人學(xué)習(xí)的地方？
5、如何與S型溝通？--- S型解碼
S型要向D型人學(xué)習(xí)的地方？
6、如何與C型溝通？--- C型解碼
C型要向I型人學(xué)習(xí)的地方？
7、D、I、S、C給你不一樣的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格和團(tuán)隊(duì)建設(shè)
8、DISC性格分析給你不一樣的客戶銷售和服務(wù)策略——針對D、I、S、C不同型客戶
第八章、電話營銷的體系流程
1、客戶信息的搜集
2、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話營銷的開場白怎么設(shè)計(jì)
（4）電話營銷的步驟分析
（5）電話營銷的閉環(huán)
3、客戶多次電話營銷
第九章、場景化一對多會議營銷
1、什么是會議營銷？
2、客戶邀約的準(zhǔn)備工作
客戶信息的篩選與分類
3、會中如何講解并成交
4、會后客戶跟進(jìn)管理
會后跟進(jìn)要注意黃金72小時法則。
超過黃金72小時后的客戶再跟進(jìn)。
第二部分、打造狼性執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
第一章、 平臺，頭狼生命的支撐點(diǎn)
1、企業(yè)只是狼群平臺的搭建者
2、我們知道狼群平臺對我們的意義是什么嗎？
3、在狼群平臺中怎樣才能成為頭狼
第二章、要想成為頭狼就要突破自我，改變心智模式
1、為什么同等時間、同等的社會環(huán)境我們創(chuàng)造出來的價值并無法令我們滿意呢？
2、阻礙我們把事業(yè)做強(qiáng)的核心原因是什么？
3、影響我們?nèi)松?大致命習(xí)慣是什么？
4、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣，才能讓我們破繭成蝶
5、自信心是成功的基石
6、樹立終生學(xué)習(xí)的意識
7、自我激勵
第三章、狼性銷售團(tuán)隊(duì)如何開展工作——成為頭狼的核心要素就是執(zhí)行力
1、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的核心是執(zhí)行力
2、執(zhí)行力的核心是結(jié)果
3、結(jié)果不是我們的領(lǐng)導(dǎo)找我們要的，也不是老板找我們要的，是市場在找我們要結(jié)果。
4、做銷售，跟著時代走；
5、帶著狼性這把劍上戰(zhàn)場。
第四章、要想成為頭狼就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、我們通過什么方式來實(shí)現(xiàn)人生的價值和目標(biāo)
3、明確自己的奮斗方向，為自己的事業(yè)而助力
4、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.
5、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
6、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！
7、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不可或缺的人
第五章、要想成為頭狼就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的要素什么？
2、什么才是真正的團(tuán)隊(duì)？
3、傳統(tǒng)意義的團(tuán)隊(duì)為什么總是發(fā)展的很慢？
4、我們要知道在團(tuán)隊(duì)的重要作用是什么？
5、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要意義，
一頭狼打不過一頭獅子，但是一群狼會成為草原的霸主
6、團(tuán)隊(duì)中每個成員只要少付出10%的努力我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績就要縮水65%
第六章、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”是我們生命的源動力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第七章、目標(biāo)與執(zhí)行方案的制定——PDCA循環(huán)
1、什么是目標(biāo)
2、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
3、目標(biāo)如何設(shè)定？
4、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
5、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動？
第八章、什么是問題——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
第九章、時間管理——我們業(yè)績產(chǎn)生的核心問題
1、為什么我們天天都在忙卻沒有產(chǎn)生業(yè)績
2、我們不產(chǎn)生生產(chǎn)力核心問題在哪
3、認(rèn)識時間管理
4、如何合理的規(guī)劃我們的時間才能讓我們?nèi)〉酶蟮某煽?br /> 第十章、創(chuàng)新性管理
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書記在接見全國縣委書記說的一句話,縣是構(gòu)成國家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個道理，可以說是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長都是從基層員工提拔上來的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個團(tuán)隊(duì)的時候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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