【培訓(xùn)對(duì)象】
商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

【培訓(xùn)收益】
1.銷(xiāo)售人員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓 2.能夠用顧問(wèn)式銷(xiāo)售喚起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的需求 3.能夠熟練掌握話(huà)術(shù)，并運(yùn)用于銷(xiāo)售過(guò)程

第一講：期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維模型
1、保險(xiǎn)工作修行全圖
客戶(hù)為什么要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么現(xiàn)在要買(mǎi)？
客戶(hù)為什么要在我這里買(mǎi)？
2、兩個(gè)變遷
縱向:風(fēng)險(xiǎn)管理→財(cái)富管理（進(jìn)一步細(xì)化）
橫向:資產(chǎn)管理→財(cái)富管理（進(jìn)一步細(xì)化）
3、財(cái)富管理視角下的保險(xiǎn)
從工具的角度來(lái)看保險(xiǎn)
從作用的維度來(lái)看保險(xiǎn)
從意義的層面來(lái)看保險(xiǎn)

第二講：新形勢(shì)下期交銷(xiāo)售思路的轉(zhuǎn)變
1、客戶(hù)層面的難點(diǎn)突破
拓展客戶(hù)開(kāi)拓渠道
提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)度
提升客戶(hù)認(rèn)知水平
2、產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)——交叉營(yíng)銷(xiāo)
產(chǎn)品系列線(xiàn)的完善
交叉營(yíng)銷(xiāo)
強(qiáng)調(diào)服務(wù)差異
利用工具說(shuō)明
3、人員升級(jí)——理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)能力
理財(cái)經(jīng)理定位
理財(cái)經(jīng)理個(gè)人修養(yǎng)
理財(cái)經(jīng)理能量獲取
4、營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)——三階段客情痛點(diǎn)
一般客戶(hù)
中產(chǎn)客戶(hù)
高凈值客戶(hù)
第三講：建立信任的模型分析及客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
1、如何與高凈值客戶(hù)建立信任？
ICIC模型介紹
易于讓客戶(hù)建立信任的9個(gè)行為
破壞客戶(hù)信任的9個(gè)行為
2、建立關(guān)系和銷(xiāo)售鋪墊
建立關(guān)系的步驟
建立關(guān)系的話(huà)術(shù)模板
工具：家庭財(cái)富體檢表
不同客戶(hù)的建立關(guān)系話(huà)術(shù)
什么是銷(xiāo)售鋪墊
銷(xiāo)售鋪墊的方法
多種不同的銷(xiāo)售鋪墊練習(xí)
工具：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)檢視表
3、發(fā)掘需求的三大法寶
提問(wèn)
提問(wèn)的方法
提問(wèn)的邏輯
提問(wèn)的注意事項(xiàng)
課堂練習(xí)：不同需求的提問(wèn)練習(xí)
講故事
設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)故事的方法論（SCQA）
常用的幾種故事類(lèi)型
課堂練習(xí)：針對(duì)不同需求設(shè)計(jì)故事
澄清確認(rèn)
澄清確認(rèn)的定義
澄清確認(rèn)的方法
澄清確認(rèn)的使用場(chǎng)景
4、產(chǎn)品說(shuō)明
保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)原則
如何根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案
撰寫(xiě)保險(xiǎn)方案
說(shuō)明保險(xiǎn)方案的步驟
說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABG法則
課堂練習(xí)：根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行說(shuō)明練習(xí)
5、促成和異議處理
促成
促成的前提
促成的常用方法
富蘭克林促成法
異議處理
異議在哪里出現(xiàn)
異議處理的一般方法
異議處理的特殊方法
常見(jiàn)的異議及處理
關(guān)門(mén)話(huà)術(shù)（監(jiān)管合規(guī)要求）
6、典型客戶(hù)需求發(fā)掘環(huán)節(jié)拆解
養(yǎng)老客戶(hù)需求的發(fā)掘
養(yǎng)老需求的特點(diǎn)
發(fā)掘養(yǎng)老需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘養(yǎng)老需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘養(yǎng)老需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
理財(cái)需求的發(fā)掘
理財(cái)需求的特點(diǎn)
發(fā)掘理財(cái)需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘理財(cái)需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘理財(cái)需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
健康需求的發(fā)掘
健康需求的特點(diǎn)
發(fā)掘健康需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘健康需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘健康需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
教育需求的發(fā)掘
教育需求的特點(diǎn)
發(fā)掘教育需求的典型問(wèn)題
發(fā)掘教育需求的銷(xiāo)售墊板
發(fā)掘教育需求的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
第四講：實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景演練通關(guān)：
1、結(jié)合銀行產(chǎn)品及銀行客群場(chǎng)景，老師提前設(shè)置4-5類(lèi)典型客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的模擬場(chǎng)景，每組抽簽確定案例背景，學(xué)員根據(jù)背景進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作演練，
2、老師帶領(lǐng)學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)策略，
3、通關(guān)目的：
通過(guò)賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售和專(zhuān)業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)到資產(chǎn)配置組合營(yíng)銷(xiāo)的理念變革，同時(shí)，促理財(cái)經(jīng)理快速成長(zhǎng)、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)效能和管理客戶(hù)能力，通過(guò)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)工作中的技巧和共性規(guī)律，通過(guò)形成標(biāo)準(zhǔn)化的話(huà)術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其營(yíng)銷(xiāo)技能的目的。
4、工具話(huà)術(shù)： 

14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
金融類(lèi)財(cái)富客戶(hù)、復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)專(zhuān)家
總公司銜接訓(xùn)練課程研發(fā)組成員
省公司專(zhuān)職講師認(rèn)證評(píng)委會(huì)導(dǎo)師
曾任職：安聯(lián)保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理
曾任職：陽(yáng)光人壽支公司總經(jīng)理、省公司企劃、培訓(xùn)經(jīng)理
曾任職：農(nóng)銀人壽市公司總經(jīng)理
農(nóng)業(yè)銀行南京分行復(fù)雜產(chǎn)品訓(xùn)練營(yíng)指定合作老師
個(gè)人簽約期交保費(fèi) 1. 1 億，期交千萬(wàn)級(jí)保單 4 件，主講客戶(hù)沙龍超過(guò)500 場(chǎng)，培訓(xùn)授課超過(guò)300 場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)授課輻射超過(guò)30000人；
14年金融行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，深諳國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)，是農(nóng)業(yè)銀行南京分行/北部灣銀行/南京銀行/宜信財(cái)富等多家金融企業(yè)長(zhǎng)期項(xiàng)目導(dǎo)師，受到合作客戶(hù)的高度認(rèn)可。 

• 我是銷(xiāo)冠—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊： 目標(biāo)篇——房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍的目標(biāo)規(guī)劃1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的4個(gè)階段? 2.如何快速成為房地產(chǎn)金牌銷(xiāo)售王?3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員為什么要設(shè)定目標(biāo)？1)案例分析：《哈佛大學(xué)目標(biāo)職業(yè)分析》4.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員制定目標(biāo)的S M A R T 原則？5.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)？6.房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員設(shè)定..

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• 營(yíng)銷(xiāo)精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開(kāi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心2.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹(shù)正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷(xiāo)4種素質(zhì)2.營(yíng)銷(xiāo)自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開(kāi)拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開(kāi)發(fā)客戶(hù)前準(zhǔn)備2.開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道3.客戶(hù)評(píng)估4.建立客戶(hù)檔..

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• 卓越管理——房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)

   

  第一模塊：房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理如何經(jīng)營(yíng)人心1.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知2.房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作中面對(duì)的4大問(wèn)題1)案例導(dǎo)入：門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理張強(qiáng)的煩惱3.什么是感情管理1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員違反公司規(guī)則如何處理案例4.感情管理對(duì)管理團(tuán)隊(duì)有什么好處1)案例導(dǎo)入：銷(xiāo)售經(jīng)理針對(duì)銷(xiāo)售人員良好表現(xiàn)如何激勵(lì)案例5.運(yùn)用積極表?yè)P(yáng)的3個(gè)原..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 物業(yè)服務(wù)禮儀與標(biāo)準(zhǔn) 訓(xùn)練營(yíng)

   

  前言：通過(guò)對(duì)物業(yè)各窗口崗位服務(wù)場(chǎng)景的清理和設(shè)計(jì)，規(guī)范公司窗口崗位服務(wù)通用標(biāo)準(zhǔn)，樹(shù)立物業(yè)窗口服務(wù)形象。并形成團(tuán)隊(duì)知識(shí)沉淀，在穩(wěn)定服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)增強(qiáng)公司的客戶(hù)美譽(yù)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。課程大綱：第一部分 基本禮儀規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)基本儀容的標(biāo)準(zhǔn)男女禮儀的標(biāo)準(zhǔn)儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)第二部分 崗上的態(tài)度與行為規(guī)范顧客接待的禮儀標(biāo)準(zhǔn)與顧客相遇的禮儀..

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• 高效能班組長(zhǎng)風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)

   

  【課程背景】郡縣治，乃天下安。習(xí)總書(shū)記在接見(jiàn)全國(guó)縣委書(shū)記說(shuō)的一句話(huà),縣是構(gòu)成國(guó)家政府基本執(zhí)政單位,縣治理好了,國(guó)家就好了。換到企業(yè)管理中也是這個(gè)道理，可以說(shuō)是班組治，乃企業(yè)安。而班組治理好壞和班組長(zhǎng)的能力水平有很大關(guān)系。而遺憾的是大多部班組長(zhǎng)都是從基層員工提拔上來(lái)的，是技術(shù)和業(yè)務(wù)的能手，當(dāng)一旦要管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候就顯得力不從心，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)效率低下，各種..

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