【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1. 臨陣勝算多：學(xué)會(huì)編寫高效營銷話術(shù)，建立話術(shù)武器庫； 2. 拜訪質(zhì)量高：信息獲取與提供平衡木，引導(dǎo)客戶多參與； 3. 業(yè)務(wù)晉級(jí)快：深入客戶經(jīng)營難點(diǎn)痛點(diǎn)，能力證實(shí)贏信任。

第一篇 利劍開刃，拜訪之前的精心準(zhǔn)備
1、案例分析（一）：你的話題如何對(duì)接客戶決策思維點(diǎn)？
1）認(rèn)識(shí)型思維—認(rèn)清位置與關(guān)系
2）發(fā)散型思維—開拓思路論方案
3）聚攏型思維—優(yōu)選方案重落實(shí)
2、開口有理：客戶為什么會(huì)見我
1）構(gòu)建有效約見的二個(gè)目的
2）有效約見理由的五個(gè)指標(biāo)
3）常見保留意見的三個(gè)突破
3、目標(biāo)為重：我為什么會(huì)在這里
1）結(jié)果導(dǎo)向的單一銷售目標(biāo)
2）目標(biāo)設(shè)定的五個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)

4、行動(dòng)承諾：我想讓客戶做什么
1）最佳行動(dòng)承諾
2）最低行動(dòng)承諾
5、利劍開刃：編寫高效營銷話術(shù)
1）具體而感性
2）簡易又樸實(shí)
3）編寫加提煉
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（一）：編寫你的營銷話術(shù)
1）場景設(shè)定→我很忙，謝謝，再見
2）話術(shù)編寫→動(dòng)口之前撥動(dòng)客戶心
3）現(xiàn)場演練→雙向角色扮演與評(píng)估

第二篇 小試鋒芒，拜訪過程的雙向信息
1、案例分析（二）：拜訪過程中，聽與說比例有講究
1）80%綜合癥
2）越害怕越多說
2、獲取有效信息的三種提問類型
1）確認(rèn)類問題
2）新信息類問題
3）態(tài)度類問題
3、提供有效信息的合作經(jīng)營矩陣
1）四個(gè)模塊
2）循序漸進(jìn)
4、提問與回答之間的黃金靜默法
1）路徑圖
2）收益點(diǎn)
5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（二）：以信息提供者姿態(tài)去獲取信息
1）場景設(shè)定：客戶相關(guān)熱源不知道如何向上司匯報(bào)
2）話術(shù)目標(biāo)：這個(gè)銷售人員最懂我，也能夠幫上我
3）現(xiàn)場演練：銷售人員、客戶、觀察員的立體互動(dòng)

第三篇 亮劍時(shí)刻，業(yè)務(wù)晉級(jí)的柳暗花明
1、案例分析（三）：溝通一直挺順暢，業(yè)務(wù)半天沒動(dòng)靜
1）隱藏需求—冰山露出一角來
2）明確需求—大問題在水面下
2、投石問路，收?qǐng)霭诇y量晉級(jí)溫度
1）三種收?qǐng)霭浊擅畲┎?br /> 2）業(yè)務(wù)晉級(jí)的四個(gè)狀態(tài)
3）精明客戶反感收?qǐng)霭?br /> 3、峰回路轉(zhuǎn)，獲得晉級(jí)的兩類提問
1）承諾類問題
2）個(gè)人化問題
4、柳暗花明，情境法破解需求表里
1）融入客境的SPIN模式
2）情景性問題求認(rèn)同
3）探究性問題找痛點(diǎn)
4）暗示性問題塑渴求
5）解決性問題顯價(jià)值
5、能力證實(shí)，說到做到的話術(shù)落地
1）活用FABE工具
2）FABE與大訂單
3）異議防范與處理
6、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（三）：面向高層溝通的顧問式銷售
1）場景設(shè)定—沒想到，客戶高層先上場
2）話術(shù)要求—超越產(chǎn)品販賣的高層參謀
3）工具應(yīng)用—SPIN情境式提問法閉環(huán)
4）現(xiàn)場演練—高層想法與說法溝通Show

第四篇 聞雞起舞，贏得信任的訓(xùn)練有素
1、案例分析（四）：溝通的定音錘，由誰來敲？
1）客戶在乎自己得出來的結(jié)論
2）客戶重視來之不易的戰(zhàn)利品
2、扎馬步：話術(shù)功底的三個(gè)能量環(huán)
1）聚焦商業(yè)影響力
2）達(dá)成兩個(gè)高目標(biāo)
3、善出招：與中高層建立購買共識(shí)
1）三類角色
2）兩種議程
3）對(duì)話高層
4、練內(nèi)功：信任等式的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）四大關(guān)鍵點(diǎn)
2）信任經(jīng)濟(jì)學(xué)
5、實(shí)訓(xùn)實(shí)練（四）：客前十分鐘，客后十年功
1）心得分享—個(gè)人一句話，小組五句話
2）投入實(shí)戰(zhàn)—下一步應(yīng)用的方向與方法
 

 

ABB輸配電、韓國現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營銷與工業(yè)品營銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場業(yè)績倍增、大營銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營銷教練服務(wù)。