第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下
同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比
案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等
討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢
工具：SWOT分析法
轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客戶
客戶經(jīng)理四“力”三“心”
第二部分: 消費信貸客戶開發(fā)與營銷技巧
客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁
客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的
更多的交易來自于友誼，而非銷售關(guān)系
良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙
我們要解決的問題
精準(zhǔn)的客戶定位與產(chǎn)品設(shè)計
設(shè)計一份調(diào)查問卷
1、 五大戶產(chǎn)品組合
2、 個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合
3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合
4、 外來務(wù)工人員的產(chǎn)品組合
5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合
消費信貸業(yè)務(wù)營銷要點
1、 交叉銷售
核心理念—以客戶為中心
交叉銷售案例分析
與客戶溝通的營銷策略
1、 電話營銷
2、 面對面溝通的技巧
3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧
4、 常見的異議對策：分拆與比較
消費信貸業(yè)務(wù)拓展途徑分析
拓客三大方向
（1）有貸戶續(xù)貸與有貸轉(zhuǎn)化
有貸戶粘性四維度分析
如何有效維護有貸戶
案例：某行客戶提出其他銀行比我行利率有優(yōu)惠的問題
案例：客戶提出別的行貼現(xiàn)利息低于我行
如何實現(xiàn)有貸轉(zhuǎn)化
案例：某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
（2）存量客戶轉(zhuǎn)化
提升客戶粘性，挖掘臨界點客戶
存量客戶促有效——交易筆數(shù)
存量客戶促有效——產(chǎn)品覆蓋
存量客戶促有效——金融總量
強化客戶認(rèn)養(yǎng)機制，落實客戶認(rèn)養(yǎng)責(zé)任主體
案例：某行數(shù)據(jù)篩選獲取存量客戶營銷機會
（3）外部客群拓展
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分: 深度營銷之三定原則
一、定行業(yè)
后疫情時間外部環(huán)境分析
P：政治環(huán)境
解讀：中共中央、國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于新時代加快完善社會主義市場經(jīng)濟體制的意見》
E：經(jīng)濟環(huán)境
案例：2020第一季度PCDI解讀經(jīng)濟環(huán)境的變化
S：社會環(huán)境
T：科技進步
后疫情時間行業(yè)綜合分析
客戶需求
案例：好慷在家將人群劃分為對疫情高敏感人群與低敏感人群
市場容量
競爭情況
案例：農(nóng)耕記的智慧
龍頭行業(yè)分析方法
二、定客戶
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險認(rèn)可。
三、定產(chǎn)品
企業(yè)核心5大需求分析之深度營銷
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》