【培訓對象】
銷售精英

【培訓收益】
觀念重塑：直面、剖析終身壽/年金險銷售誤區(qū)，重塑年金險正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風險管理為導(dǎo)向，建立場景化營銷模式，塑造理財顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級：以客戶需求為原點，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點，配套10大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶； 4、技術(shù)升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理大單及高客內(nèi)在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業(yè)技術(shù)和10大營銷工具，從需求、信任及價值創(chuàng)造等維度強化訓練高客營銷實戰(zhàn)技術(shù)。 5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實戰(zhàn)“四維”升級，系統(tǒng)運用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財富、場景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。 三、課程特色 【專業(yè)】顧問式，融入銷售心理學及行為學，銷售于無形 【實戰(zhàn)】20年、數(shù)百場、全行業(yè)市場一線營銷檢驗（太保、平安、中國人壽等） 【落地】多種方法、N種工具、重訓練實操，易于落地

第一講：觀念重塑-正確的終身壽/年金險營銷觀念是什么？

1、終身壽/年金險，想說愛你不容易

（1）這些年，我與它們的“愛恨情仇”

（2）“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）終身壽/年金險銷售“靈魂拷問”

2、銷售4大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認為客戶有錢，就一定會買大單

（2）誤區(qū)2：認為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買了

（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶

（4）誤區(qū)4：和客戶談收益、比收益

 3、客戶為什么要買終身壽/年金險

（1）購買的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認知年金險

（1）什么是真正意義的年金險

（2）年金險存在的意義

（3）年金險的發(fā)展歷程

（4）年金險的優(yōu)、劣勢

（5）賣年金險的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的年金險

5、正確認知增額終身壽

（1）終身壽的核心本質(zhì)

（2）終身壽的“確定性”

（3）終身壽的優(yōu)、劣勢

（4）增額終身壽的產(chǎn)品效用

第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷終身壽/年金險的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式贏銷

（1）曾經(jīng)賣終身壽/年金險的姿勢

（2）成功銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、終身壽/年金險常規(guī)功用剖析

（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能

（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）

（3）大病規(guī)劃功能

（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能

案例分析

3、終身壽/年金險“俘虜高客”價值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃

（3）財富管理與保全

【案例】百萬大單是這樣誕生的

4、“天龍八部”八大贏銷模式

（1）行銷角色

A、鏡子

B、指南針

C、催化劑

（2）行銷狀態(tài)

A、充滿好奇

B、中立

C、看回本質(zhì)

（3）行銷親和力

A、真誠、尊重

B、聲調(diào)配合

C、肢體語言配合

D、先跟后帶

（4）CQ教練問話

A、您注意到什么？

B、您要有所改變的是什么（效果）？

C、您做些什么這些改變就會出現(xiàn)？

D、您會如何設(shè)計您的行動計劃？

E、什么時候開始？

還有呢？

（5）財富平衡輪圈

A、您注意到什么？

B、您想馬上處理哪一個領(lǐng)域？

C、有了什么這個領(lǐng)域會變成滿分？

D、您做些什么這些改變就會出現(xiàn)？

E、您會如何設(shè)計您的財富規(guī)劃?

F、什么時候開始行動？

【工具】平衡輪圈

（6）換框行銷法

A、意義換框

B、空間換框

C、時間換框

D、身份換框

E、因果換框

F、效果換框

G、視角換框

（7）GROW超級行銷模型

A、G ( Goal )：目標——您要達成什么樣的目標？

B、R ( Reality )：現(xiàn)狀——目前情況下正在發(fā)生什么？

C、O ( Options )：選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進？

D、W ( Way )：步驟——要實現(xiàn)既定目標下一步具體需要做什么？

【工具】教練 GROW 模型

（8）九型人格行銷法

A、完美型

B、助人型

C、成功型

D、感覺型

E、思想型

F、忠誠型

G、快樂型

H、領(lǐng)袖型

I、和平型

5、第一天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式

（2）通關(guān)流程：老師講解；學員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每10名學員配一名）；關(guān)主培訓；通關(guān)卡

【案例】百萬大單是這樣誕生的

【訓練】“天龍八部”八大行銷法

第三講：工具升級-如何運用十大工具贏銷終身壽/年金險？

1、十大工具助力贏銷

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）支出冰山圖

（5）養(yǎng)老準備爬坡圖

（6）生命周期時間線圖

（7）規(guī)劃寶馬圖

（8）優(yōu)勢五星圖

（9）10K客戶畫像

（10）場景化營銷5W

2、十大工具解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關(guān)鍵點

（2）場景化銷售面談邏輯

A、場景一

B、場景二

（3）場景化動搖面談邏輯

【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣年金險，十余年保持銷冠的？

【工具】十大年金險營銷工具

【訓練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大年金險營銷工具訓練；銷售面談場景close話術(shù)/動搖話術(shù)

第四講：技術(shù)升級-如何專業(yè)化銷售終身壽/年金險大單？

1、關(guān)系梳理

（1）終身壽/年金險與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

 有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎

（6）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營銷實戰(zhàn)

（1）贏銷工具系統(tǒng)化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規(guī)劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對辦法

【課后作業(yè)1】設(shè)計客戶面談思路、切入點

【課后作業(yè)2】設(shè)計客戶異議處理解決方案

（3）高客營銷及經(jīng)營實務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風險認知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值

4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設(shè)計

（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案

（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設(shè)計維度

（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示

（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實做

A、課堂實做

B、小組發(fā)布

【訓練】營銷工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷升維-如何升級終身壽/年金險營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

3、升維模型

（1）時間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結(jié)

1、課程回顧及復(fù)盤

2、瘋狂營銷

3、結(jié)訓通關(guān)

4、“90”業(yè)績落地行動

5、第二天晚間通關(guān)（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關(guān)內(nèi)容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場景close話術(shù)/動搖話術(shù)；八步行銷

（2）通關(guān)流程：老師講解；學員演練；通關(guān)輔導(dǎo)；通關(guān)

（3）通關(guān)配套：關(guān)主（每5名學員配一名）；關(guān)主培訓；通關(guān)卡

【課后實做】90天“90”業(yè)績落地行動要求

  

 教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP、九型人格及TTT應(yīng)用專家
國際NLP專業(yè)教練、注冊國際培訓師（促動師）
中國管理科學研究院特聘專家
中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強高管、營銷及培訓經(jīng)驗
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗，其中9年總部高級管理經(jīng)驗
15年教練技術(shù)、NLP、九型人格及促動技術(shù)研究和應(yīng)用經(jīng)驗
中國管理科學研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓班特聘高級講師
多家保險、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內(nèi)訓師培訓特聘高級講師
國際NLP專業(yè)教練
國際NLP學院注冊NLP執(zhí)行師
美國國際培訓協(xié)會注冊國際促動師
美國國際培訓協(xié)會注冊國際培訓師
LIMRA CDIS高級培訓師證書
國際金融保險管理學院LOMA壽險管理師
法國BBS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學院院長
現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長
中才智人才學院院長

實戰(zhàn)經(jīng)驗
20——20年保險行業(yè)一線營銷及管理、地市公司負責人、省級分公司負責人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗，主導(dǎo)或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作
23——23年培訓規(guī)劃、培訓管理、課程研發(fā)、培訓師隊伍建設(shè)及專業(yè)授課經(jīng)驗
50——主講領(lǐng)導(dǎo)力、經(jīng)營管理、市場營銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓師培訓數(shù)千場，受訓逾50萬人次
100——主講教練型領(lǐng)導(dǎo)力、NLP領(lǐng)導(dǎo)力及九型人格領(lǐng)導(dǎo)力總裁研修班逾100場
200——主講初、中、高級各類培訓師培訓逾200場，受訓培訓師近萬人
300——策劃、主講增員訓練營逾300場，訓后十天實現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營銷培訓數(shù)百場，單場最多參訓人數(shù)逾1200人

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