角色一：決策層
第一章、為什么見決策層？
第一節(jié)、了解真實(shí)態(tài)度
第一、判斷是否正確了解我司
一、地位差讓下屬不敢跟上司有效溝通；
二、判斷決策層理解是否正確
第二、上下級(jí)信息不對(duì)稱
一、職務(wù)越高，擁有信息量就越充分，看問題就越準(zhǔn)；
二、遇到問題要從上往下問，從下問得到的答案永遠(yuǎn)是錯(cuò)的；
第二節(jié)、增加自己影響力
第三節(jié)、改變采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)
一、更改預(yù)算
二、更改日程
三、增加資源
1、單一部門的權(quán)力、專業(yè)能力非常有限，需要其他部門配合；
2、考察供應(yīng)商、鑒別產(chǎn)品好壞、需求調(diào)研等等，都需要人財(cái)物的支持；
第二章、怎樣見到?jīng)Q策層？
第一節(jié)、通過陌生拜訪
一、上司會(huì)把下屬引薦的人說的話，代表下屬的意思；
二、上司不認(rèn)可下屬推薦的人時(shí)，會(huì)懷疑下屬的能力；
三、上司在下屬面前不方便直接表態(tài)；
第二節(jié)、通過外圍人員
第三節(jié)、內(nèi)部人員引薦
第一、為什么不引薦？
第二、為什么會(huì)幫引薦？
第三章、決策層需求分析
第一節(jié)、宏觀利益
第二節(jié)、管理平衡
第一、上司考慮問題角度
一、制度漏洞
二、直接下屬
三、核心人才
四、后備管理人員
第二、不會(huì)輕易地表態(tài)
一、政治意識(shí)強(qiáng)，對(duì)每家都客氣，不輕易表態(tài)；
二、以大局為重，有時(shí)不得不犧牲局部的利益；
三、對(duì)信息需求量，遠(yuǎn)大于下屬信息的供給量；
第三節(jié)、忠誠(chéng)度
一、供應(yīng)商始終把我們視作最重要的客戶
二、高層領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵人物重視本公司要求
三、以我們需要作為自己持續(xù)改進(jìn)的方向
第四章、預(yù)測(cè)決策層管理風(fēng)格
第一節(jié)、告之型領(lǐng)導(dǎo)
第二節(jié)、推銷型領(lǐng)導(dǎo)
第三節(jié)、參與型領(lǐng)導(dǎo)
第四節(jié)、授權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)

角色二、采購(gòu)部門
第一章、采購(gòu)部門職務(wù)的特點(diǎn)
第一節(jié)、協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部統(tǒng)一口徑的部門
第一、對(duì)外，采購(gòu)前是甲方，采購(gòu)后是乙方，對(duì)內(nèi)是乙方
第二、有權(quán)決定你能否進(jìn)入下一步
第三、滿足不同部門需求舉例
第二節(jié)、通常沒有決定選擇哪一家的權(quán)力
第一、同時(shí)受到外部與內(nèi)部的壓力；
第二、質(zhì)量不要讓他的決定被領(lǐng)導(dǎo)埋怨；
第三、跟你合作，不管是對(duì)公司和自己，都有好處。
第三節(jié)、相同時(shí)期對(duì)所有供應(yīng)商態(tài)度相近
第二章、采購(gòu)部門需求分析
第一節(jié)、部門業(yè)績(jī)
第一、直接成本
第二、交易成本
第三、終身成本
第四、持續(xù)提升的可能性
第二節(jié)、服務(wù)能力
第三節(jié)、交易風(fēng)險(xiǎn)
第一、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)
第二、使用風(fēng)險(xiǎn)
第四節(jié)、其他部門
第三章、跟采購(gòu)部門溝通的要點(diǎn)
第一節(jié)、害怕暴露自己不專業(yè)；
第一、征詢、驗(yàn)證、解惑、聽取建議
第二、經(jīng)常試探銷售人員的專業(yè)程度
第二節(jié)、提供情報(bào)的不確性；
第一、真、假情報(bào)、不是獨(dú)家情報(bào)、變動(dòng)的情報(bào)；
第二、完全誠(chéng)實(shí)的人是做不了采購(gòu)的；
第三節(jié)、采購(gòu)部門困難分析；

角色三：技術(shù)部門
第一章、技術(shù)部門職務(wù)特點(diǎn)
第一節(jié)、清高，任何夸大的言詞都會(huì)讓自己不爽；
第二節(jié)、不關(guān)心品牌與成功案例，關(guān)心技術(shù)指標(biāo)；
第三節(jié)、大量非理性動(dòng)作；
第二章、跟技術(shù)部門溝通要點(diǎn)
第一節(jié)、喜歡談事，不愿意談情感，但接受“情感”后，有強(qiáng)烈回報(bào)心理
第二節(jié)、溝通時(shí)要思維邏輯慎密，重視細(xì)節(jié)；
第三節(jié)、非常看重別人對(duì)自己技術(shù)能力的評(píng)價(jià)；
第四節(jié)、工作以預(yù)防、改進(jìn)為主，防錯(cuò)性問題；
第三章、技術(shù)部門需求分析

角色四：使用部門
第一章、使用部門職務(wù)特點(diǎn)
第一節(jié)、追求自身的權(quán)力安全；
第二節(jié)、可能會(huì)影響他的利益；
第三節(jié)、關(guān)注焦點(diǎn)分析；
第二章、使用部門需求分析
第一、不改變使用習(xí)慣、各項(xiàng)損耗下降、人均效益上升
第二、不增加相關(guān)配套條件、無(wú)需重要學(xué)習(xí)
第三、大批量，重復(fù)性，一次性，穩(wěn)定性、準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期
第三章、跟使用部門溝通要點(diǎn)
第一、決定能否長(zhǎng)期合作與客戶滿意；
一、80%的問題都是通過使用環(huán)節(jié)暴露出來；
二、使用環(huán)節(jié)暴露問題，認(rèn)為自己是受害者；
三、可能會(huì)甩鍋推責(zé)，掩蓋真實(shí)數(shù)據(jù)；
第二、使用部門往往以內(nèi)部客戶自居；
 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

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