【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
● 通過了解及掌握消費心理學基礎知識，修煉銷售人員綜合銷售技能。 ● 營銷人員如何保持積極的工作狀態(tài)，區(qū)分客戶接待技巧，達成交易。 ● 學會如何贊美顧客，探尋需求，精準的產品價值介紹與成交技巧。 ● 快速提升連帶銷售和異議處理。掌握銷售絕對成交5步驟從而促成銷售。

頭腦風暴：為甚麼顧客只問不買？
互動：你是顧客信任的銷售嗎？顧客會為甚麼要購買？
分析：銷售者溝通中購買心理與決策路徑
引入：顧問式銷售模式分析
一、重塑顧問式銷售認知
小組討論：何為顧問式銷售？顧問式銷售與傳統銷售差異
思考：對顧問式銷售理解
1. 銷售的核心：情感、價值
2. 核心能力：銷售、服務
二、顧問式絕對成交自我角色認知
案例引入：銷售中誤區(qū)之我見
小組研討：如何樹立正確顧問銷售觀
1. 重塑客戶認知形象
1）展外功--專業(yè)形象：專業(yè)得體的著裝及接人待物
2）展內功—雙向溝通技巧：1＋3溝通原則/同頻溝通
小組演練：持續(xù)雙向1＋3溝通體驗
小節(jié)目標：通過互動、談論、演練熟知公司銷售核心及流程。

顧問式絕對成交第一步——接近客戶 設定購買標準
目標：讓顧客愿意停留腳步，給銷售產品的機會。
一、客戶購買關鍵決策因素是什么？
銷售核心：情感、價值
二、情感信任快速建立
1. 陳列是最好的前提銷售：引發(fā)消費者興趣（進店）的五感陳列
案例分享：案例陳列吸引顧客
2. 形象與態(tài)度：專業(yè)形象決定顧客的腳步
案例分享：“趕客”行為
3. 迎接顧客語言技巧:如何贊美與表揚客戶，贏得人心
快速破冰的關系理論--微笑、眼神“福像”與“衰像”
現場演練：接近客戶，快速建立信任好感話術提煉！

顧問式絕對成交第二步——激發(fā)需求及技能提升(望聞問切，確定購買需求)
目標：讓顧客愿意說，了解顧客信息，掌握客戶需求痛點。
一、信息收集—問銷售人員的提問心理術
1. 開放式問題
2. 封閉式問題
練習：學問通過問問題，找到確定顧客需求話術！
二、信息挖掘—探學會聆聽才能給顧客心靈支持
1. 聽＞講
2. 怎么聽
三、信息篩選---判找到顧客信息，開始情景式成交
四、信息確認—認，確認需求
實戰(zhàn)演練：如何通過有效提問快速使客戶下決策購買！

顧問式絕對成交第三步——產品推薦及銷售技能提升
目標：通過顧客的信息，學會體現“價值”的產品介紹。
一、客戶需求分析及梳理
1. 消費者共性信息及個性信息梳理分析
二、客戶需求挖掘提問技巧
三、產品價值體現介紹法
1. 創(chuàng)造體驗：體驗怎樣促銷銷售
2. 引發(fā)參與：客戶自己想“要”而非“給”
話術：產品關聯介紹
3. 產品情景介紹法：FABE介紹法
實戰(zhàn)演練：自己產品優(yōu)勢價值,小組擬定產品價值邏輯腳本
顧問式絕對成交第四步——克服異議及銷售技能提升（客戶決策沖突后的應對）
目標：解決顧客的異議和顧慮，預設成交。
常見異議：我在看看、我考慮一下、有什么不同...如何解決？
1. 問題檢測---冰山原理
2. 同理心換位交流法
3. 信任關系重組
1）官方認證
2）權威引用
3）數據證明
4）漢堡包話術
5）常識印證
4. 先跟后帶
情景演練：克服技巧話術整理及演練！

顧問式絕對成交第五步——絕對成交
目標：找到契機，促成交易并連帶銷售
一、促成交易
1. 成交的原則與方法
2. 成交信號如何識別
3. 成交技巧幾招式
二選一法、移交法、限時法、即時利益法、第三方參考法、假設成交法
情景演練：小組絕對成交技巧練習演練！
二、電話維系售后維系及回訪策略定制
1. 跟進核心策略
1）連帶銷售、提供成交量
2）情感維系、技術維系
2. 提供服務的三個層級
1、3、7跟進層級
3. 確定滿意的方法
4. 電話回訪策略
1）回訪時間
2）回訪內容
3）回訪進度
5. 新媒體回訪技巧
1）微信設定
2）自媒體制作
小節(jié)目標：通過演練、互動掌握售后維系話術

總結練習：
1. 實戰(zhàn)演練：小組PK，上臺演練
2. 行動計劃：自我承諾
3. 課程總結
互動問答 

20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經驗
500強企業(yè)銷售培訓負責人
國際注冊心理咨詢師|可復制領導力授權講師
華為銷售認證講師|創(chuàng)新思維與問題解決認證講師
DISC溝通及技術講師及顧問
連續(xù)4年無限極、尚赫公司、Swisse等大型企業(yè)特聘講師
曾任：安利（中國）有限公司|區(qū)域品牌培訓經理
曾任：雅芳（中國）有限公司|銷售培訓經理
曾任：歐萊雅公司（世界500強）|銷售部經理
擅長領域：銷售人員技能提升；銷售心理學；顧問式銷售；專賣店、門店及直銷行業(yè)銷售營運銷售模式

王老師具有20年企業(yè)銷售管理實戰(zhàn)經驗，深諳直銷行業(yè)、化妝品行業(yè)、新零售領域的銷售之道和團隊運營痛點；對直銷、專賣店和新零售業(yè)生意模式的經營有深刻的洞察和研究。
→雅芳公司5年市場銷售實戰(zhàn)實踐：幫助銷售經理實現難點市場的零突破，有效提升大區(qū)銷售業(yè)績的超額完成。同時，主導集團每月會銷，連續(xù)120%超標達成月度目標。
→安利公司10年市場銷售實戰(zhàn)實踐，設計銷售活動模式和管理系統，助力區(qū)域單場次活動銷售達100萬元以上。同時，打造大區(qū)銷售活動，覆蓋全區(qū)1000多場次，此模式沿用至今。
老師還有著20年零售銷售咨詢培訓經驗，曾為為技術有限公司、三星（中國）、浦發(fā)銀行、招商銀行、亞寶藥業(yè)、合生元（中國）、Swisse公司、藍城房產建設集團、碧桂園房地產、萬科房地產、無限極（中國）日用品有限公司等多家企業(yè)講授《攻心為上-銷售溝通》《顧問式銷售》《銷售團隊打造》《邀約技巧》等課程，至今為止共計上千場，受訓學員高達10000人，好評率95%。

部分授課案例：
★華為云學院認證老師，為華為及華為云學院學員講授《新零售銷售技能提升》課程，幫助營銷人員層層突破銷售難點、囧點，提升銷售技能，成為具有綜合性能力的顧問式銷售精英。
★ 曾給碧桂園員工講授《顧問式銷售技巧》與《攻心為上--銷售心理實戰(zhàn)》課程，讓銷售人員能掌握整體顧問式銷售邏輯，鏈接顧客核心痛點，挖掘絕對成交的決策行為，促成高績效。
★ 曾給藍城（綠城）房產建設集團全體講授《新零售營銷經驗萃取》課程，提升營銷理念經驗萃取，通過新零售營銷模式了解全民營銷的思維轉變，促成企業(yè)提升績效助力。
★ 曾給萬科房產員工講授《顧問式銷售技巧》《攻心為上-銷售心理實戰(zhàn)》等課程，通過顧問式銷售培訓，幫助企業(yè)銷售人員技能提升，強化銷售團隊管理能力。后續(xù)返聘4期系列課程。
★ 曾給湖北金茂置業(yè)有限公司員工講授《銷售就是玩轉情商》與《攻心為上-銷售心理實戰(zhàn)》課程，進行高情商銷售理念培訓，幫助企業(yè)銷售人員在開發(fā)客戶及客戶關系維護的技能提升，并幫助企業(yè)開辟一書一課的線上及線下學習組織建立，持續(xù)成長為高素質的銷售團隊。
★ 曾給三星公司員工講授《顧問式銷售技巧》《銷售團隊打造》課程，讓企業(yè)的銷售人員能更加精進銷售技能，尤其是對普通銷售到顧問式銷售模式轉變，對企業(yè)的流程優(yōu)化起到了促進作為。同時，幫助企業(yè)培養(yǎng)了12位精英骨干，并能成為骨干在團隊中參與銷售培訓。
★ 曾給尚赫天津保健用品有限公司員工講授《營銷實戰(zhàn)技巧訓練》《顧問式邀約技巧》《銷售贏在溝通》等系列課程，協助企業(yè)完成精英團隊的打造，培訓過程采用項目方式，邊培訓，邊領導團隊實施項目改善，在實際銷售實踐中，銷售翻翻。在此期間返聘率達到100%。
★ 曾給Swisse公司（澳洲知名保健品牌）員工講授《顧問式銷售技巧》課程的，其中《營銷實戰(zhàn)技巧訓練》培訓后，活動現場銷售10萬產品及套裝，深受企業(yè)內部領導贊賞，后直接返聘10場后續(xù)系列培訓課程。
★ 曾給無限極（中國）日用品有限公司員工講授《顧問式銷售技巧》，通過實戰(zhàn)現場給顧客電話邀約，成功邀約率提升了80%，同時長期為無限極公司提供銷售類培訓，連續(xù)返聘多期。

主講課程：
行業(yè)認知類
《銷售心態(tài)與激勵》《銷售禮儀及客戶服務技巧》
技能提升類
《銷售贏在溝通》《客戶維護及信任拜訪技能》《攻心為上—銷售心理學》《幽默講故事》©
《大客戶開發(fā)維護及銷售溝通》《顧問式銷售：不同特質消費者黃金成交法則》
突破提升類
《新零售經驗萃取》-直銷模式
《會議營銷實戰(zhàn)技巧訓練》《創(chuàng)新思維與銷售問題解決》
銷售團隊管理類
《可復制的領導力》©《打造高績效銷售團隊》《銷售團隊目標管理》
《團隊管理中輔導技能》《銷售團隊問題創(chuàng)新與解決》

部分學員評價：
王老師講課幽默風趣，能把枯燥的課程講得活潑、有趣，感染力很強。而且，能將復雜的概念通過故事案例通俗的表現出來。寓教于樂的形式，很容易吸收。
——三星（中國）有限公司 部門經理
王老師太精彩了，非常善于鼓勵學員積極參與互動，引發(fā)學員思考，平時不敢發(fā)言互動的學員都能積極參與其中。課程實用，3句口徑及流程，回去就可以立即拿來運用。
——武漢醫(yī)美整形醫(yī)院 院長
王老師的會議營銷實戰(zhàn)課程，太實用了。上個月培訓，這個月業(yè)績漲了80萬，新品上市參加培訓的一個2天就銷售100多套，這個在以前是不太可能的。
——尚赫天津保健品用品有限公司 大區(qū)總監(jiān)
王老師的培訓針對性的強，教學內容及案例貼近我方需求。能把這么枯燥的課程講得如此輕松，尤其是知識點多的內容，能用成人結束的快速記憶法，深入淺出，讓學員都能記得住。學習效果太好了。
——合生元（中國）生物制品有限公司 區(qū)域銷售經理 

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