【培訓對象】
保險績優(yōu)代理人，私行顧問

【培訓收益】
● 掌握多種思維模型，訓練顧問式面談的技巧 ● 掌握人性按鈕的溝通邏輯，引發(fā)客戶思考。 ● 學會KYC客戶技巧，精細化客戶管理； ● 掌握多個流程工具，提高客戶溝通經(jīng)營的效率。

第一篇：《高客經(jīng)營的顧問技術(shù)》
第一講：大數(shù)據(jù)解析高凈值客戶
1. 財富數(shù)據(jù)
2. 財富人群
3. 財富目標
4. 財富心理
5. 財富配置
解決痛點：清晰業(yè)務方向，找到發(fā)展路徑

第二講：高凈值客戶接觸與經(jīng)營
一、金融營銷服務的本質(zhì)
二、核心競爭力與競爭形勢分析
1. 四項核心競爭力
2. 當前客戶經(jīng)營面臨的問題
3. 成交策略
三、高客顧問服務123
1. 一大關(guān)鍵：NBS需求導向
2. 兩大必備技能：KYC技巧和WPS財富規(guī)劃方案
3. 高客顧問服務的三個步驟
步驟一：NFP確立服務關(guān)系
步驟二：KYC開啟服務流程
步驟三：WPS實現(xiàn)服務成果
解決痛點：掌握工作流程，明確工作重點

第三講：NFP確立服務關(guān)系
一、高客營銷三難
二、NFP確立服務關(guān)系四法
三、NFP場景應用技巧
1. 傾聽的藝術(shù)
2. NFP溝通邏輯與應用
3. NFP關(guān)鍵句式演練
4. 服務契約的建立
解決痛點：證明專業(yè)能力，建立提問地位

第四講：KYC開啟服務流程
一、什么是KYC
二、KYC應用可能遇到的難題
三、高凈值客戶KYC的核心邏輯
1. 話題
2. 目的
3. 引導
4. 總結(jié)
5. 建議
四、信息收集與整理
1. 家庭信息收集
2. 財務信息收集
3. 職業(yè)信息收集
4. 目標信息收集
五、高客KYC分析技術(shù)
1. 財富行為分析
2. 財富周期分析
3. 財務決策分析
4. 客戶目標分析
解決痛點：掌握科學方法，迅速找到問題

第五講：顧問式需求喚醒
一、KYC探尋的藝術(shù)
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例：敏感客戶如何做KYC？
二、喚醒需求的銷售提問
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
案例：保險大咖如何營銷保險？
三、從關(guān)注點引導到需求點的實現(xiàn)路徑
1. 角色轉(zhuǎn)換
2. 矛盾沖突
3. 時間推演
4. 障礙排除
5. 極限假設
解決痛點：淬煉專業(yè)技能，高效引導需求

第二篇：沙盤演練，角色扮演
第一講：研討問題，沙盤演練
一、高客KYC地圖
1. 確認方向
2. 了解過去
3. 盤點現(xiàn)在
4. 假設未來
討論：分組抽取方向，研討KYC問題設置
解決痛點：落地應用訓練，建立工作習慣

第二講：高客需求的KYC問題設置
1. 講師先示范講解養(yǎng)老和資產(chǎn)保護需求的問題設置
2. 養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問題設置
3. 子女規(guī)劃需求的KYC問題設置
4. 婚姻財富需求的KYC問題設置
5. 稅收籌劃需求的KYC問題設置
6. 傳承規(guī)劃需求的KYC問題設置
7. 資產(chǎn)保護需求的KYC問題設置
研討：每組選擇一個方向，每位組員構(gòu)思一個提問，要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。
收獲：現(xiàn)場評選最佳問題話術(shù)，助理總結(jié)后分發(fā)給大家。
解決痛點：引導學員參與，提升學習效果

第三講：KYC實戰(zhàn)案例解析，角色扮演
1. 典型案例分析
2. 抽取角色，熟悉腳本
3. 角色扮演，情景體驗
解決痛點：親身參與情景，體驗獲得真知 

 

場景化保單成交訓練師

13年保險從業(yè)經(jīng)驗

國家高級理財規(guī)劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權(quán)講師

理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權(quán)講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現(xiàn)任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領(lǐng)域：大額保單、產(chǎn)創(chuàng)說會、增員，團隊管理，產(chǎn)品和流程訓練

 

鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經(jīng)驗，對綜合資產(chǎn)配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓管理階段，帶領(lǐng)乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產(chǎn)品銷售、法商等方向的培訓，期繳產(chǎn)品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓輔導期間幫助團隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓和高端客戶產(chǎn)說會，培訓后績效平均提升30%以上，產(chǎn)說會現(xiàn)場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財產(chǎn)品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經(jīng)紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經(jīng)紀遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構(gòu)人才引進，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

 

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產(chǎn)說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產(chǎn)說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領(lǐng)導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農(nóng)信，延邊農(nóng)商，琿春農(nóng)商等多家分行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經(jīng)理技能提升特訓營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經(jīng)理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產(chǎn)品業(yè)績效果顯著。

● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產(chǎn)說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進中，項目結(jié)果達到了預期，銀行及企業(yè)滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經(jīng)理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創(chuàng)造單場期繳產(chǎn)品一單80萬的業(yè)績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

 

主講課程：

組織發(fā)展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經(jīng)理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發(fā)展--構(gòu)建高效與高素質(zhì)的增員系統(tǒng)》

產(chǎn)品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓練營》

《玩轉(zhuǎn)期繳-銀保轉(zhuǎn)型銷售技能與攻略》

顧問專業(yè)提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務規(guī)劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產(chǎn)線》（營銷版和專業(yè)版）

產(chǎn)說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》

 

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規(guī)劃師-財富管理師）

兩個方向：專業(yè)營銷和三高團隊管理

三個領(lǐng)域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 內(nèi)容實務化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化

近期部分授課動態(tài)：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產(chǎn)說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產(chǎn)說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產(chǎn)說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業(yè)家新階段與財富安全》產(chǎn)說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創(chuàng)未來--人力發(fā)展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創(chuàng)未來—人力發(fā)展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農(nóng)業(yè)銀行保定分行《期繳轉(zhuǎn)型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財?shù)馈?/p>

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

 

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內(nèi)容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監(jiān)

鄢利老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內(nèi)容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內(nèi)容。

——延邊農(nóng)商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內(nèi)容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監(jiān)

感謝鄢老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經(jīng)驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內(nèi)容從營業(yè)部經(jīng)理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監(jiān)

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業(yè)內(nèi)容通俗易懂，話術(shù)非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區(qū) 郭寶坤總監(jiān)

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據(jù)對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調(diào)動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經(jīng)理

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