【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
1.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶說得更多； 2.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶更理解你說的是什么； 3.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶遵循你的邏輯去思考； 4.如何通過專業(yè)的顧問式銷售技巧使你的客戶做出有利于你的決策。 5.幫助營銷人員清晰地建立客戶購買流程和銷售行為的對稱性工作方法，銷售計劃性得到強化！ 6.重視每個客戶的資訊和資料研讀，把握一個方向，能有效而自信地去面對客戶！ 7.提升客戶需求的整理認識，在合作的框架內(nèi)建立工作重點了，能做到有的放矢！ 8.讓營銷人員能看到客戶的內(nèi)部采購機制，能有效地建立客戶開發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！ 9.能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開發(fā)客戶的話術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問式技巧！ 10.能根據(jù)不同的客戶對象整理出客戶銷售的重要信息，做出最佳的銷售決策和排序！ 11.熟練掌握客戶跟進技巧，尋找突破點，實現(xiàn)競爭性銷售！ 12.能有效區(qū)分客戶跟進的各個階段，能專業(yè)地制定各個階段的任務(wù)和團隊協(xié)作機制！ 13.掌握顧問式銷售中最關(guān)鍵的細節(jié)管理。

第一單元： 以客戶價值為導(dǎo)向的營銷思維
1.營銷不是“賣”，營銷是買
2.客戶的角度與客戶需求
3.客戶欲望、需要、需求的區(qū)別
4.客戶需求與客戶購買
5.客戶購買的產(chǎn)生
6.客戶購買行為的邏輯步驟　
7.購買行為的特點
8.銷售行為學(xué)與客戶購買行為學(xué)
9.基于客戶個人購買和組織購買的差異
10.銷售行為和購買行為的對比圖
11.如何掌握客戶的購買行為反應(yīng)特點
12.以客戶行為為導(dǎo)向的銷售行為
13.成功銷售的結(jié)構(gòu)性思維
第二單元：顧問式銷售與關(guān)鍵成功要素
14.客戶的需求結(jié)構(gòu)
15.產(chǎn)生需求的問題點分析
16.需求焦點
17.客戶如何定義需求
18.購買邏輯循序
19.客戶判斷的優(yōu)先順序與決策
20.發(fā)現(xiàn)客戶問題的路徑
21.客戶明了自己的問題并理解
22.如何刺激和引導(dǎo)
23.銷售溝通對話的路徑
24.客戶決策與方向
25.銷售跟進與引導(dǎo)策略
26.優(yōu)先策略選擇
27.話術(shù)設(shè)計與舉例
第三單元：顧問式銷售突破的“風(fēng)險三點”
28.問題點：如何對客戶需求最佳識別
29.薄弱點：如何確定自己的支持點
30.難點：引導(dǎo)和認同推進方法
31.客戶分析要素和分析模型
32.客戶購買的三個階段
33.客戶購買的四個過程
34.銷售影響力
35.如何推進并掌握進度
第四單元: 專業(yè)的顧問式SPIN需求挖掘技術(shù)
36.SPIN漏斗式需求挖掘
37.狀況性詢問
38.問題性詢問
39.暗示性詢問
40.需求效益問題詢問
41.SPIN漏斗式挖掘過程
42.狀況詢問的目的
43.問題清單
44.如何有效使用狀況詢問
45.問題性詢問進階
46.問題性詢問
47.如何有效使用問題詢問
48.暗示性詢問進階
49.暗示性詢問的目的
50.暗示性詢問的對象
51.暗示性詢問的影響
52.如何策劃暗示性詢問
53.需求確認詢問進階
54.需求確認詢問的目的
55.需求確認詢問的時機
56.有效使用需求確認詢問
57.需求確認詢問的意義
58.顧問式銷售工具的 SPIN與FAB聯(lián)系
59.FAB的呈現(xiàn)與說服
60.客戶銷售中的正向引導(dǎo)
61.利益銷售與共鳴
62.有效成交與客戶跟進
63.客戶成交跟進技術(shù)與藝術(shù)
64.案例：FAB的工具演練
第五單元: 需求的滿足與客戶成交促進
65.建立需求分析表
66.概述總需求
67.建立詳細需求滿足計劃
68.有效的過程跟進與反應(yīng)
69.獲得客戶的評價
70.建立銷售備忘錄
71.如何創(chuàng)建有價值的客戶服務(wù)
72.客戶服務(wù)與客戶關(guān)系維系
73.客戶關(guān)系維系與服務(wù)銷售 

國家注冊人力資源師、注冊律師

管理與營銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國渠道招商策劃與招商模式設(shè)計專家

工業(yè)品認證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場營銷講師

萬國(美國獨資）實業(yè)營銷團隊能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團隊顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營銷團隊發(fā)展顧問（消費品企業(yè)）

五菱營銷團隊年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營銷團隊發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個人簡介】

曾在區(qū)域市場和全國市場操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國家市場營銷經(jīng)理資格認證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團隊領(lǐng)隊冠軍；專注于研究B2B營銷、金融產(chǎn)品營銷、快消品營銷、奢侈品營銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營銷等；在營銷生涯跑過中國34個省市、542個二級城市、縣市，職業(yè)生涯帶團隊最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)建行業(yè)營銷業(yè)績第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團隊專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(美國獨資) 營銷團隊顧問及授課導(dǎo)師；五菱營銷團隊發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長安集團營銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理；P&G美國寶潔公司渠道系統(tǒng)運營商分銷經(jīng)理；中國民企樹人集團CEO；天行健人力梯隊項目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營銷研究和實踐資歷、曾編寫中國第一套《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實踐》.《品類管理與品牌營銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國本土咨詢實踐，曾組建研發(fā)團隊系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國、三星中國的運營和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實踐資歷。

任老師專長領(lǐng)域：市場營銷、品牌營銷、消費者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場營銷與主動營銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時間管理/會議管理)|如何成為高績效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評價】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認清了營銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營銷團隊很有收獲。

——江淮汽車營銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實用。

——王邦實業(yè)營銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動、精彩，實用性也很強，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會多參加您的課程。

——中儲糧集團 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項目化營銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實豐富，切實符合我單位實際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實戰(zhàn)結(jié)合，注重即時實操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識上有很大提升。

——快意電梯營銷總監(jiān) 袁總

我們院這是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場營銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮茫n程通俗易懂，案例豐富且實戰(zhàn)，非常實用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

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