【培訓對象】
營銷人員

【培訓收益】
終端門店是銷量產生最后“臨門一腳” ，也是產品展示、促銷活動、品牌形象、消費者培育的重要陣地。因此，決勝在終端、終端如何做好，關鍵是活化，如何通過攪動終端，拉動人氣、帶動銷量？需要營銷人員在主觀上有耐心、細心、恒心、愛心；在專業(yè)技能上，熟練的掌握終端拜訪的步驟、終端的主要工作、做好客情的維護。本課程既有系統(tǒng)的理論知識又注重落地實操。 1、提高對終端工作重要性的認識，消除疲憊、懈怠的情緒、提振信心； 2、終端操作的標準動作：拜訪、進店工作、溝通技巧、任務布置等； 3、客情的維護，讓店員能接受廠家的理念、共同維護終端； 4、終端促銷的具體方法和注意事項、如何吸引人氣引爆終端； 5、門店經營的“人”“貨”“場”提升門店的管理能力、經營水平；

第一章：終端拜訪八步驟
1.終端拜訪的意義是什么？
2.銷量—流量與轉化
3.開場很重要-30 秒決定成敗
4.終端拜訪準備對照表
5.終端拜訪七定
定　點：客戶資料卡/區(qū)域匯總表
定　期：設定客戶拜訪頻率
定　時：設定客戶停留時間

定　人：客戶人員分配表
定　線：客戶巡訪路線表
定銷量：銷售目標分解
定標準：終端拜訪八步驟
6.客戶拜訪八步驟
7.終端拜訪三字經
8.終端拜訪12看
9.提高拜訪效率-客戶的分類管理
尋找機會店
機會店集中拜訪
自由拜訪-加抽查
5+1分級模式和20+10分級模式
優(yōu)化終端拜訪線路
打拜訪時間差
集中N因素團隊拜訪
同類問題拜訪
精準拜訪：線路、時間、交通、問題
10.競品產品的調研
11.溝通水平考察表
12.分析問題的工具——多因素評分法
13.過程管理的PDCA
第二章：客情打造-廠商一體化
1.客戶關系維護的十大誤區(qū)
2.3+3模型解決溝通問題
3.贊美的技巧
4.老板（店長）最愛聽的話
差價和促銷政策產生利潤
贈品產生利潤
銷量產生銷售總利潤
客單價高產生利潤
周轉率快產生利潤
返利產生利潤
促銷產生利潤
陳列獎勵產生利潤
人氣產生利潤
品牌信任產生利潤
提升管理產生利潤
介紹資源產生利潤
5.客戶信任感體現
6.客情-客戶滿意度管理
7.客情—增加客戶粘性的方法
8.
9.處理客戶投訴的：LSCPA模式
第三章：終端生動化-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
1.案例：勁牌終端八達標
檔案準確率
產品覆蓋率
陳列達標率
價格規(guī)范率
產品知曉率
包裝合格率
終端拜訪率
氛圍布置率
2.出軌異常管理
3.門店CRM數據分析的內容
4.產品陳列標準
5.第一時間能找到銷量一定有回報
6.ＰＯＰ的種類
7.門店增加人氣的方法
第四章：終端促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績增長的方法
增加網點覆蓋率
增加A類網點
增加促銷力度
增加流量產品
人員技能培訓
加大考核力度
數據分析追蹤
增加通路利潤
占用客戶資金
爭奪競品銷量
2.終端單店動銷十二法
法則一：生動法則
法則二：流量法則
法則三：復購法則
法則四：團購法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵和促銷的具體形式
6.策劃活動創(chuàng)意方法與活動方式
7.活動策劃書如何撰寫
8.門店經營管理工具
9.樣板客戶的打造-消費者盤中盤 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

• 決勝終端之服飾訂貨培訓會

   

  1.. 訂貨會培訓背景 2. 為什么花了很大的精力、財力組織的訂貨會培訓，代理加盟商聽到一半就跑？ 3. 為什么老感覺自己的加盟商目光短淺，思路模糊，不好管理，對公司政策也不配合？ 4. 為什么每次加盟商培訓，企業(yè)想要改變加盟商觀念與運作習慣，卻總是那么難？ 5. 服飾訂貨會培訓還不夠實在，加盟商聽起來感覺激動，但一冷靜卻仍然無從下手。 ..

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