【培訓(xùn)對(duì)象】
終端店長(zhǎng)、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、部分代理商



【培訓(xùn)收益】
1.應(yīng)對(duì)各種類型顧客，如何溝通與銷售；
2.通過(guò)案例分析，能幫助解決實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題；
3.通過(guò)視頻播放，分析指出銷售過(guò)程中的幾個(gè)錯(cuò)誤點(diǎn)，并提出正確方法；
4.例舉了很多提高銷售業(yè)績(jī)的方法，非常實(shí)用。
老師講課思路清晰、簡(jiǎn)單易懂、現(xiàn)場(chǎng)氣氛好。

培訓(xùn)目標(biāo)：
1.課程以簡(jiǎn)單實(shí)用為設(shè)計(jì)目標(biāo)；
2.讓學(xué)員明白影響店鋪銷售業(yè)績(jī)的核心因素；
3.幫助學(xué)員掌握如何與顧客進(jìn)行高質(zhì)量的溝通；
4.懂得如何管理與維護(hù)VIP客戶；
5.掌握店鋪營(yíng)運(yùn)中的數(shù)據(jù)管理方法；
6.了解使銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧和方法。

培訓(xùn)收獲：
1.應(yīng)對(duì)各種類型顧客，如何溝通與銷售；
2.通過(guò)案例分析，能幫助解決實(shí)際工作中碰到的問(wèn)題；
3.通過(guò)視頻播放，分析指出銷售過(guò)程中的幾個(gè)錯(cuò)誤點(diǎn)，并提出正確方法；
4.例舉了很多提高銷售業(yè)績(jī)的方法，非常實(shí)用。

 

參訓(xùn)學(xué)員：終端店長(zhǎng)、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、部分代理商

 

 課程大綱：

第一章  服裝行業(yè)的環(huán)境變化
1.服裝行業(yè)到底屬于什么類型的企業(yè)
2.零售專業(yè)化、管理系統(tǒng)化
3.影響店鋪銷售業(yè)績(jī)核心因素
人
商品
店鋪
促銷
服務(wù)

第二章  關(guān)注店鋪的數(shù)據(jù)指標(biāo)
1.終端銷售業(yè)績(jī)的診斷與提升
店前的客流量-- 好的店鋪選址
顧客的進(jìn)店率-- 陳列、裝修、貨品、燈光
顧客的成交率--銷售技巧、服務(wù)意識(shí)、陳列的想象力空間
平均顧客消費(fèi)金額-- 促成力度、貨品豐滿度、促銷方式等
 

2.店鋪營(yíng)運(yùn)中的數(shù)據(jù)管理
掌握關(guān)鍵數(shù)據(jù)
掌握關(guān)鍵因素
掌握關(guān)鍵動(dòng)作
制定改進(jìn)計(jì)劃
設(shè)定和執(zhí)行監(jiān)控機(jī)制

第三章 成交一定有技巧
1.戀愛(ài)式銷售：享受快樂(lè)的過(guò)程，并得到想要的結(jié)果!
分析：一個(gè)女孩為什么追不到？（成交為什么不能促成？）
 

2.戀愛(ài)式銷售的六個(gè)階段
緣分出現(xiàn)：客戶鎖定
產(chǎn)生好感 ：建立信任
心靈觸動(dòng) ：讓他知道并接受
激情浪漫的歲月 ：快樂(lè)的銷售流程
痛并快樂(lè)著 ：解除抗拒點(diǎn)
結(jié)婚 ：成交
情景演練:
場(chǎng)景 1：我隨便看看
場(chǎng)景 2：顧客其實(shí)很喜歡，但其他人卻不買賬。說(shuō)：我覺(jué)得一
             般，到別處再看看吧。
場(chǎng)景 3：我們建議顧客試穿看看，但顧客卻不是很愿意
場(chǎng)景 4：顧客說(shuō)：這件衣服太貴了，便宜點(diǎn)我就買
場(chǎng)景5：顧問(wèn)將已經(jīng)買好的衣服拿到店里說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題，要退換貨
場(chǎng)景5：顧客看中了某一件衣服，想買下來(lái)送給家人，但卻說(shuō)要把家人帶
            來(lái)再買
場(chǎng)景6：如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決
場(chǎng)景7：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：衣服款式有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的。
場(chǎng)景8：當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫(kù)房里已經(jīng)沒(méi)有了
 

3.超級(jí)導(dǎo)購(gòu)賣場(chǎng)銷售五大步驟
歡迎顧客
探詢需求
商品介紹
消除異議說(shuō)明顧客
成交
 

4.普通導(dǎo)購(gòu)工作時(shí)間分配
50%是在探詢需求
10%是在介紹商品
5%是在解決問(wèn)題
35%是在成交
 

5.說(shuō)明顧客的四大原則
對(duì)比原理
認(rèn)同原理
稀少原理
公眾認(rèn)證原理
 

6.成交關(guān)系五要素
第一個(gè)是USP
第二個(gè)是利益
第三個(gè)是快樂(lè)
第四個(gè)是痛苦
第五個(gè)是價(jià)值
 

7. VIP服務(wù)行為分析
忠誠(chéng)客戶的流失危機(jī)
如何獲得顧客的忠誠(chéng)
 

8.連帶銷售成交絕技
連帶銷售的基礎(chǔ)
連帶銷售的時(shí)機(jī)
連帶銷售過(guò)程要點(diǎn)
連帶銷售的幾種方法
 

9.四通八達(dá)的溝通絕技
頂尖銷售高手溝通二大法寶
快速倍增業(yè)績(jī)的三大工具
項(xiàng)尖銷售高手的四大進(jìn)階技巧
頂尖銷售高手的五大必勝能力
 

10.銷售的基本定義
信息的傳遞
情緒的轉(zhuǎn)移
發(fā)現(xiàn)需求滿足需求的過(guò)程