【培訓(xùn)對象】
公司營銷副總；市場部經(jīng)理；銷售部經(jīng)理；市場部策劃專員

【培訓(xùn)收益】
本課程旨在通過對市場營銷中促銷策劃理論的系統(tǒng)分析和案例討論與分享，使學(xué)員掌握促銷策劃的思維方法與步驟，為公司提出專業(yè)級(jí)的促銷策略與具體促銷方案, 成倍數(shù)擴(kuò)大公司的營銷效益與盈利水平。 課程收益主要有三方面： 1.全面提升學(xué)員對促銷策劃的專業(yè)思維。 一直以來，商界對促銷缺乏系統(tǒng)思考與專業(yè)認(rèn)識(shí)?！案銈€(gè)促銷活動(dòng)”是對促銷策劃工作的典型說辭，暗示了企業(yè)運(yùn)營中這一工作的隨意性、非專業(yè)性。本次培訓(xùn)將呈現(xiàn)促銷與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關(guān)系以及促銷策略形成的內(nèi)在邏輯, 使學(xué)員能依據(jù)公司具體狀況發(fā)展出具體的促銷策略。 2.使學(xué)員能獨(dú)立提出有實(shí)效、有實(shí)操性的具體促銷方案。 促銷在工作中總是以方案或項(xiàng)目的形式呈現(xiàn)。本次培訓(xùn)將通過大量案例幫助學(xué)員依據(jù)行業(yè)特性、促銷策略與公司資源狀況，獨(dú)立或組織團(tuán)隊(duì)發(fā)想出事半功倍的具體促銷方案, 提升公司的營銷策劃力! 另外，促銷工具運(yùn)用并非消費(fèi)品市場的專例，本次培訓(xùn)將詳細(xì)分析工業(yè)品和消費(fèi)品市場的促銷差異，使來自不同市場的員工掌握相應(yīng)市場的促銷策略要點(diǎn)。 3.使學(xué)員能夠獨(dú)立實(shí)施、組織促銷活動(dòng)。 促銷總表現(xiàn)為針對客戶的一次傳播、一次接觸或一項(xiàng)活動(dòng), 因此實(shí)施是促銷的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)并得到檢驗(yàn)的最重要過程。本次培訓(xùn)將分享促銷活動(dòng)如何組織的步驟與要點(diǎn), 使學(xué)員能以終為始、在策略與方案提出時(shí)就照顧到實(shí)施層面，使好的想法真正落地！

第一部分 促銷的策略與工具
一、商業(yè)組織的基本活動(dòng)
二、營銷的邏輯過程和框架
1.營銷的邏輯步驟
案例1：中石化加油站便利店困境根源在哪？
2.經(jīng)營者的七張營銷牌
如何辨別營銷的問題與癥狀
案例2：如何為大忙人方便面設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)
三、什么是促銷
1.廣義的促銷
銷售促進(jìn)
人員推銷
公共關(guān)系
廣告
2.狹義的促銷
促銷具有戰(zhàn)略性
發(fā)想活動(dòng)是一種思維
3.促銷對象的類別
四、銷售促進(jìn)主要形式和運(yùn)用
1.免費(fèi)贈(zèng)送
2.附贈(zèng)品
3.試用
4.優(yōu)惠
5.聯(lián)合促銷
6.主題活動(dòng)
7.抽獎(jiǎng)
8.印花
9.演示
10.會(huì)員、俱樂部
11.團(tuán)購
12.其他
第二部分 促銷設(shè)計(jì)六要素
一、目標(biāo)
1.目的和目標(biāo)
什么是促銷的目的和目標(biāo)
兩者之間的關(guān)系
案例3：殼殼果如何迅速鎖定目標(biāo)客戶
案例4：玉蘭油如何通過促銷開發(fā)新客戶
2.如何制定促銷目標(biāo)
案例5：某保險(xiǎn)公司年度銷售精英表彰年會(huì)
3.如何使目標(biāo)具有戰(zhàn)略性
分析營銷障礙
如何通過促銷克服營銷障礙
案例6：3S皇家醬油如何通過促銷疏通渠道
二、價(jià)值
1.客戶價(jià)值公式
促銷價(jià)值的含義
工業(yè)品和消費(fèi)品市場促銷價(jià)值的差異分析
案例7：浦發(fā)銀行的贈(zèng)品為何失效
2.以客戶價(jià)值牽引客戶行動(dòng)
案例8：四川黃龍旅游住宿如何通過促銷使床位滿員
3.從客戶價(jià)值看促銷趨勢
促銷價(jià)值提供的趨勢
案例9：某牙刷經(jīng)銷商如何通過巧妙促銷設(shè)計(jì)讓產(chǎn)品一售而空
三、產(chǎn)品
1.讓產(chǎn)品自然成為促銷中的主角
案例10：某移動(dòng)營業(yè)廳如何推廣流量業(yè)務(wù)
2.如何在促銷中讓產(chǎn)品功能巧妙呈現(xiàn)
案例11：IBM(人機(jī)大戰(zhàn)) 市場推廣
案例12：陽光牛奶如何將品牌信息嵌入活動(dòng)中
四、整合
1.整合促銷資源
發(fā)現(xiàn)社會(huì)海量的富余產(chǎn)能。
案例13：海爾如何通過整合資源節(jié)省15萬促銷費(fèi)
2.如何整合外部資源
外部資源: 流行文化/時(shí)尚主題/政府……
案例14：金福米如何調(diào)動(dòng)政府資源促銷
案例15：《都市消費(fèi)報(bào)》如何設(shè)計(jì)“零成本” 促銷活動(dòng)
3.如何整合內(nèi)部資源
以創(chuàng)新思維發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部資源
案例16：三川股份盤活內(nèi)部資源讓新產(chǎn)品信息順利到達(dá)經(jīng)銷商
4.如何利用互聯(lián)網(wǎng)促銷
案例17:榮威350花費(fèi)150元進(jìn)行APP推廣大獲成功
五、參與
1.在促銷中增加客戶體驗(yàn)
案例18：水森活純凈水促銷中讓客戶感覺水好
2.增加客戶參與性之一:互動(dòng)
案例19: 星巴克如何通過二維碼與客戶互動(dòng)
3.增加客戶參與性之一: 制造事件(新聞)
案例20：谷歌眼眼睛新聞發(fā)布會(huì).
4.增加客戶參與性之二: 情趣
情趣/新奇/體驗(yàn)
案例21：太太口服液母親節(jié)活動(dòng)如何成為一座城市熱點(diǎn)
5.增加客戶參與性之三:調(diào)動(dòng)多種感官
案例22：電影院線應(yīng)如何促銷
六、一致
1.一致性的含義
2.促銷和品牌個(gè)性的有機(jī)聯(lián)系
案例23：中華香煙“的” 公關(guān)活動(dòng)為何失敗
案例24：南昌啤酒如何設(shè)計(jì)品牌推廣活動(dòng)
七、總結(jié): 促銷設(shè)計(jì)六要素的內(nèi)在關(guān)系
第三部分 如何組織與實(shí)施促銷
一、組織與實(shí)施促銷的流程
1.籌備階段
2.實(shí)施階段
3.總結(jié)與跟蹤階段
二、促銷策劃準(zhǔn)備的四大關(guān)鍵
1.促銷籌備的基本過程
理解策略,分析市場
形成文案
資源準(zhǔn)備
試點(diǎn)
2.如何讓上級(jí)重視提案
3.如何讓協(xié)作部門充分合作
案例25：新千年購物節(jié)
4.如何進(jìn)行資源準(zhǔn)備
5.如何寫活動(dòng)策劃報(bào)告
案例26：美的促銷活動(dòng)PPT提案
三、實(shí)施促銷的四大細(xì)節(jié)
1.整體計(jì)劃
2.責(zé)任與授權(quán)
3.人員安排
4.物料準(zhǔn)備: 設(shè)計(jì)、制作、保管
5.場地設(shè)計(jì)與布置
6.客戶互動(dòng)：串臺(tái)詞、話術(shù)、促銷品發(fā)放(業(yè)務(wù)辦理)
7.后勤保障：運(yùn)輸,電，用餐……
8.備用方案:天氣、突發(fā)事件;意外處理
案例27：10萬市民免費(fèi)乘車看樓盤活動(dòng)
四、總結(jié)與跟蹤
1.成本-收益分析
2.跟蹤
3.建檔
4.總結(jié)考核
五、促銷活動(dòng)禁忌
不做
組織不了的活動(dòng)
損害品牌的活動(dòng)
事倍功半的活動(dòng)
客戶參加很長時(shí)間才能獲得利益的活動(dòng)
案例28：怡蘭苑樓盤開盤促銷活動(dòng) 

█ 簡歷
徐志，中國市場學(xué)會(huì)理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。
1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營銷、管理方面論文數(shù)十篇。
█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括
1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）
2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）
3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）
4.《信息日報(bào)》形象推廣策劃（1999年）
5.海爾俱樂部發(fā)展策略（2000年）
6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）
7.美的冰箱上市推廣（2000年）
8.三川水表營銷及營銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）
9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)
10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設(shè)咨詢（2003年）
11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）
12.金太陽教育有限公司營銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）
13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）
14.中國移動(dòng)服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）
15.三琦生物制藥公司營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）
16.湖南長沙移動(dòng)客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)
17.中國電信營銷管控咨詢項(xiàng)目（2010年）
18.某省電信營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）
█ 培訓(xùn)課程介紹
1.營銷管理
備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
2.營銷思維與營銷策略
3.服務(wù)營銷
4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼
5.工業(yè)品營銷
6.弱勢產(chǎn)品的營銷突圍
7.中小企業(yè)低成本營銷之道
8.促銷策劃
9.渠道營銷 

• 銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析

   

  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營銷與營銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)：新媒體營銷策劃與社群運(yùn)營

   

  課程背景：互聯(lián)網(wǎng)一浪接著一浪，也許你錯(cuò)過許多傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)下的各種紅利，那么新媒體運(yùn)營你又怎可錯(cuò)過。從微博話題榜到直播平臺(tái)，從知乎到今日頭條，新媒體運(yùn)營是一場新聞與內(nèi)容的變革，它改變了幾億中國人的閱讀習(xí)慣。通過現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)手段，通過利用微信、微博、貼吧等新興媒體平臺(tái)工具進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、推廣、產(chǎn)品營銷的一系列運(yùn)營手段。通過策劃品牌相關(guān)的優(yōu)質(zhì)、高度傳播性的內(nèi)容..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會(huì)營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計(jì)的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點(diǎn)來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時(shí)也通過合理設(shè)計(jì)產(chǎn)說會(huì)和院壩會(huì)提..

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  一、商業(yè)地產(chǎn)類型與現(xiàn)狀1、商業(yè)地產(chǎn)概述與特征2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目類型與開發(fā)特點(diǎn)2.1商業(yè)綜合體2.2購物中心2.3專業(yè)市場2.4寫字樓2.5商業(yè)街2.6社區(qū)商業(yè)3、我國各類商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)狀二、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與調(diào)研1、商業(yè)地產(chǎn)一般開發(fā)流程2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵要素3、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)調(diào)研3.1區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境與..

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• 房地產(chǎn)營銷策劃模擬訓(xùn)練

   

  一、 競拍土地 1、 宏觀環(huán)境與政策調(diào)研與分析 2、 區(qū)域市場環(huán)境調(diào)查 3、 區(qū)域市場目標(biāo)消費(fèi)者需求調(diào)查 4、 競爭對手分析 5、 市場調(diào)研的方法和程序 6、 項(xiàng)目投資與預(yù)算分析 7、 土地競拍準(zhǔn)備與流程二、 市場營銷策劃 1、項(xiàng)目定位策劃 2、項(xiàng)目規(guī)劃布局策劃 3、項(xiàng)目園林景觀策劃 4、建筑外立面策劃 ..

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  第一章 營銷全程介入 1.1地塊周邊的調(diào)研 1.1.1土地周邊的現(xiàn)狀→生活配套及人文 1.1.2地塊未來的規(guī)劃遠(yuǎn)景及規(guī)劃落實(shí)預(yù)測（按城市規(guī)劃落實(shí)平均速度后一年） 1.1.3區(qū)域的物業(yè)類型（區(qū)域市場的屬性） 1.2市場調(diào)研及預(yù)測 1.2.1市場的價(jià)格水平（單價(jià)）變化幅度 1.2.2市場的消化量及推案量的變化→4：..

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