【培訓(xùn)對象】
政府、企業(yè)組織的銷售、售前技術(shù)、項(xiàng)目實(shí)施、商務(wù)、產(chǎn)品、市場、客服、研發(fā)部門管理者、骨干員工。

【培訓(xùn)收益】
這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程： 幫助學(xué)員獲得有效的客戶拜訪銷售方法； 更好地理解購買過程中客戶的心理活動； 介紹一些推進(jìn)買賣關(guān)系的方法。

單元： 顧問式銷售理念
顧問式銷售的起源。
顧問式銷售模式開始于上個世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實(shí)踐，注重的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。
客戶的購買行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應(yīng)。
顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。
建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。
描述顧問式銷售理念的核心價值。
體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別。

單元：換位思考，建立信任關(guān)系
陌生拜訪步驟與細(xì)節(jié)。
拜訪前的準(zhǔn)備。
確定進(jìn)門。
贊美觀察。
致謝告辭。
體驗(yàn)：建立信任關(guān)系的挑戰(zhàn)。
每次與客戶見面，換位思考，設(shè)計簡單并且有結(jié)構(gòu)的開場白。
小組練習(xí)：拜訪客戶的開場白。
在與客戶接觸時，盡量準(zhǔn)備好對其各種期望的相應(yīng)答案 。
小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應(yīng)答案 。
換位思考為客戶著想的方法打開局面。
拜訪客戶之前，準(zhǔn)備訪談需要的材料、工具。
理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關(guān)系。
拜訪準(zhǔn)備：穿著打扮、交通、到達(dá)進(jìn)門、贊美觀察、致謝告辭。
消費(fèi)者個性的構(gòu)成。
了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

單元：了解客戶，發(fā)掘關(guān)鍵需求
小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值？
企業(yè)存在的意義就是為客戶帶來價值
供應(yīng)商資源有限，因此要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購買機(jī)會，做能贏和值得贏的商機(jī)。

企業(yè)資源有限，因此先要向客戶核實(shí)并確認(rèn)購買機(jī)會，做能贏和值得贏的商機(jī)。
明確購買動機(jī)、購買角色、以及購買條件。
評估商業(yè)機(jī)會，避免欺騙客戶。
觀摩視頻、討論：失敗的發(fā)掘需求拜訪。
了解封閉式、開放式提問的區(qū)別與使用。
打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。
了解兩種層次聆聽。

 

觀摩視頻、討論：成功的發(fā)掘需求拜訪。
消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容。
為什么購買。
購買什么。
購買多少。
在哪里購買。
什么時候購買。
如何購買。
客戶購買信號。
花費(fèi)成本、時間安排、參考消息、現(xiàn)場測試、培訓(xùn)服務(wù)、付款要求、歷史問題。

單元：有效方案推薦，解決異議
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。

消費(fèi)者的思維在銷售過程中的作用
消費(fèi)者在選購商品時，常常借助有關(guān)商品信息，對商品進(jìn)行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買
消費(fèi)者會善于思考和總結(jié)，通過現(xiàn)象看本質(zhì)，從而獲得對商品內(nèi)在性質(zhì)深刻認(rèn)識
體驗(yàn)、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案
推薦能使客戶獲利的解決方案。
對客戶的抵觸給予有效的回應(yīng)。
體驗(yàn)換位思考心態(tài)，了解處理客戶異議模型。
請求交易。
小組討論、分享：過去使用過過的案例。
了解換位思考，F(xiàn)AB模型，帶給四種溝通風(fēng)格客戶的價值。

單元：售后跟進(jìn)，鞏固原有信心
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業(yè)機(jī)會 。
體驗(yàn)：老客戶如何對供應(yīng)商由不滿意轉(zhuǎn)化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發(fā)新客戶的重要性。
老客戶的價值
發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍
老客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%
向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
60%的新客戶來自老客戶推薦
20%的老客戶帶來80%的利潤
如何請老客戶推薦新客戶？
如何催收應(yīng)收賬款？

單元：顧問式銷售工具
如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具
顧問式銷售『拜訪計劃表』
上此次拜訪中，我達(dá)成了什么？
我此次拜訪的目的：
作為拜訪的結(jié)果，我期望客戶做些什么？
計劃
建立信任的注意點(diǎn)
有效推薦的注意點(diǎn)
鞏固信心的注意點(diǎn)
思考
顧問式銷售『評估商業(yè)機(jī)會表』
對機(jī)會的描述
機(jī)會價值預(yù)測
短期收益
長期收益
機(jī)會指標(biāo)
贏得此次機(jī)會所需要的資源

單元：工作坊（3個小時）
小組模擬拜訪客戶練習(xí) .
企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、支持員工成長、為公司創(chuàng)造效益。
每個小組長安排一位管理者扮演客戶管理者。
每個小組兩個人扮演銷售團(tuán)隊(duì)，一起拜訪客戶練習(xí)。
拜訪之前，先使用顧問式銷售『拜訪計劃表』準(zhǔn)備。
拜訪之后，客戶從自己的角度，點(diǎn)評銷售團(tuán)隊(duì)拜訪中的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。
每個小組其他學(xué)員輪流拜訪練習(xí)，也觀摩其他學(xué)員的拜訪練習(xí)。

單元：總結(jié)和行動 

專家背景
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《績效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
維新企業(yè)管理《顧問式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團(tuán)（中國）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團(tuán)中國總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團(tuán)中國總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場部、市場宣傳部）
4、acer宏碁集團(tuán)中國臺灣政企客戶銷售總監(jiān)
5、acer宏碁集團(tuán)中國臺灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標(biāo)計劃管理》
《績效管理與工作坊》
《高效能人士七個習(xí)慣》
《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問式銷售》
《關(guān)鍵時刻與工作坊》
培訓(xùn)企業(yè)
『國企』
中國電信集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國兵工集團(tuán)、中國核工業(yè)集團(tuán)、中國中化集團(tuán)、中國外運(yùn)集團(tuán)、中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽小家電公司、?？低?、世紀(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)…. 

• 顧問式銷售之顧問成就價值

   

  第一部分 認(rèn)識顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價值2、顧問式銷售的價值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 重塑成交-超級顧問式銷售五級引擎 銷售無推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個問題的答案（2）銷售人員與采購者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會點(diǎn)（6）購買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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• SPIN-顧問式銷售

   

  【課程大綱】一、推銷與顧問Ø企業(yè)員工的基本素質(zhì)與積極的、正向的態(tài)度Ø職業(yè)銷售顧問的三種角色與三個階段Ø職業(yè)顧問銷售成功的關(guān)鍵在哪里?Ø顧問與推銷的差異Ø顧問的三個法寶二、信任是SPIN重要的保證Ø如何成功啟動信任的四步驟？&Osla..

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