【培訓對象】
董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級管理人員

【培訓收益】
掌握商務(wù)合作的3個管理文件，建立合作伙伴管理體系 掌握商務(wù)伙伴需求羅盤的四個象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求 精通商務(wù)合作各階段的談判溝通目標和通關(guān)技巧 掌握初次溝通、專業(yè)陳述、高維模型、合作爭議等談判場景的談判技巧 掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務(wù)價值匹配模型 掌握商務(wù)合作中相關(guān)文檔的寫作技巧

一、怎樣在談判前充分準備，做到知彼知己，對對方的商務(wù)和個人需求準備預案，做到胸有成竹，勝券在握呢？
1、企業(yè)級商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？
兩個原因、四個象限、三個層次、結(jié)構(gòu)化表達
2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級角色的客戶都有哪些個性化的需求？
細節(jié)層次、功能層次、價值層次
3、個人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對，才能全面周到？
自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈
4、企業(yè)級商務(wù)合作過程中，對方企業(yè)中存在哪些角色及特點？
獨裁、流程、授權(quán)、TB/EB
5、如何面對合作伙伴對合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？
創(chuàng)新擴散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先
案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、紅樓夢、太平洋保險等
工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等
形式：課堂練習和討論
二、怎樣在商務(wù)合作的各個階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過打動人心的溝通談判技巧，進而提高談判成功率呢？
1、在商務(wù)合作的7個階段，各有哪些具體目標？
篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)
2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個人都有哪些理性和非理性的需求呢？
工作目標：個人利益、部門利益、公司利益
個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性
人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭奪、合作共贏
工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取
3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？
溝通規(guī)律三步法：打開心扉、價值交換、溫暖收尾
己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開場三句動人心
4、如何與合作伙伴保持長期的信任關(guān)系？
伙伴日志小秘書
案例：聯(lián)想EDM項目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險、華爾街之狼、移動客服等
工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習
三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽謀致勝呢？
1、如何專業(yè)地表達己方觀點和優(yōu)勢，言簡意賅，擲地有聲呢？
結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達
2、如何真實而極具說服力地展示己方優(yōu)勢和價值呢？
FABE、SCQA、錨定、細節(jié)
3、如何通過更高維的模型思維，匹配對方的觀點，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進而獲得對方信賴呢？
模型思維、BEDELL模型、Y型故事法
萬能效果公式
客戶需求與服務(wù)匹配模型
3、在商務(wù)談判過程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對方的情緒？
處理對方的情緒
柔性表達己方觀點
為雙方設(shè)定談判底線
如果暫時無法合作，如何反敗為勝
案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車、《經(jīng)濟學人》雜志等
工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、
形式：課堂練習、小組討論、團隊共創(chuàng) 

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經(jīng)理
原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理
原荷蘭Web Power 北方區(qū)銷售總監(jiān)
原法國Email Vision 北方區(qū)總監(jiān)
全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師
美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師
清華大學、北京大學經(jīng)濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師
【個人簡介】
張老師從事IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大客戶銷售及銷售管理工作將近20年，曾服務(wù)過三家全球500強企業(yè)，包括韓國三星電機、美國DoubleClick（谷歌）、美國Office Depot，對國內(nèi)企業(yè)客戶的大客戶銷售管理、營銷以及企業(yè)溝通等領(lǐng)域具備多年實踐經(jīng)驗。
在韓國三星，張老師負責300個品目的國際原材料的采購工作，每月采購金額超過2000萬美金。
在美國DoubleClick公司，個人銷售業(yè)績實現(xiàn)逐年30%以上的增長率，客戶包括藝龍旅游網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng)、BEA、17GAME等。
創(chuàng)建了荷蘭Web Power中國北方分公司銷售團隊，領(lǐng)導團隊成功開發(fā)多家中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶，連續(xù)三年團隊業(yè)績增長率超過80%。直接服務(wù)過上百家企業(yè)客戶，包括：聯(lián)想、用友、凡客、VOGUE等。
深感國內(nèi)企業(yè)內(nèi)溝通方式單一，會議溝通雜亂無章，導致團隊士氣受損，業(yè)務(wù)受阻的現(xiàn)狀。以及一個中國人是一條龍，一群中國人是一盤散沙，自我為中心，不會溝通，難以團隊合作的現(xiàn)象非常常見。張老師從自己多年的企業(yè)管理和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗中，參考最新應(yīng)用心理學理論，結(jié)合經(jīng)典管理理論，世界先進企業(yè)會議和溝通管理案例，獨家總結(jié)提煉出一系列的通用工具，包括溝通技巧、高效會議、積極心態(tài)、TTT和成功習慣等課程。
解決真問題，案例觸動學員心靈，讓學員經(jīng)久難忘，爭取10年后還能回想起來，是張老師對自己課程的基本要求。張老師的課程正在不斷為受訓企業(yè)創(chuàng)造巨大價值和真實收益。
【主講課程】
通用管理
《有效溝通與矛盾處理》、《自動自發(fā)積極心態(tài)》、《企業(yè)高效會議管理》、《職場溝通力解碼》、《高效能人士的七個習慣》、《職場非暴力溝通》、《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》、《大咖小白TTT訓練營》
【學員評價】
既深刻又真實，解決工具簡單直接。觸發(fā)大家對人生意義的深刻思考，脫離渾渾噩噩的狀態(tài)。溝通技巧詼諧生動，幫助我們馬上掌握了六種尷尬場景的應(yīng)對技巧。真是收獲滿滿！
——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務(wù)中心 楊波
張老師的企業(yè)會議管理課程，方法簡單直接，顛覆了大家的傳統(tǒng)觀念。原來開會也是要講流程，講規(guī)則的。高效的會議方法，可以幫企業(yè)管理者節(jié)省大量的時間和精力，還能充分調(diào)動團隊成員的積極性。
—— 北京康仁堂 北康學院院長 孫艷軍
我們公司團隊的積極性，一下子就調(diào)動起來了。有了各自職業(yè)發(fā)展的目標，眼前的困難再也不是困難了。實現(xiàn)了真正自動自發(fā)的工作積極性。
—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟
通過張老師課程才意識到，很多我們認為正常的溝通方式，都是暴力溝通。 學習了非暴力溝通方法，真的可以大幅度提高我們每個員工的溝通能力，相信工作效率也會因此大大提升。
—— 天津津雄高速 副總裁 藍新
【代表項目】
吉林國家電網(wǎng)《團隊溝通決策與執(zhí)行力提升》培訓，共3期
葛洲壩市政公司《項目團隊激勵與保障》培訓，共1期
長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期
遼寧國家電網(wǎng)《成功習慣•情緒管理和溝通技巧》培訓，共3期
大連SGS摩西湖化工《跨部門協(xié)作與高效管理溝通》培訓，共2期
北京康仁堂《企業(yè)高效會議管理》培訓，共3期
北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期
河北某公司《高效能人士七個習慣》 世界咖啡式培訓 輪訓4期
天津津雄高速《非暴力溝通與心理》 培訓 共1期
北京慧嘉森《自動自發(fā)積極心態(tài)》培訓，輪訓2期 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 客戶溝通技巧和產(chǎn)說會營銷策劃與組織

   

  課程背景：本課程是針對業(yè)務(wù)發(fā)展能手人員設(shè)計的。不管是銷售人員的專業(yè)銷售技巧，還是客戶服務(wù)人員的卓越服務(wù)技巧，都是基于我們銷售和服務(wù)工作經(jīng)驗的總結(jié)。但是，為了讓銷售和服務(wù)工作更具針對性，我們必須從客戶的角度來看我們應(yīng)該如何做，也就是從客戶的行為分析客戶的心理，從客戶的心理特點來研究如何更有效地做好我們的銷售和服務(wù)工作，同時也通過合理設(shè)計產(chǎn)說會和院壩會提..

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