【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行、保險(xiǎn)業(yè)客戶經(jīng)理、銷售代表

【培訓(xùn)收益】
1. 規(guī)范廳堂視覺營(yíng)銷體系、優(yōu)化廳堂服務(wù)營(yíng)銷流程、鞏固網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理流程 2. 建立網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷機(jī)制、建立各種外拓營(yíng)銷能力 3. 提升全員營(yíng)銷意識(shí)、提升網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)能 4. 學(xué)會(huì)最新的營(yíng)銷技能：社交“貨幣”的制作、線上營(yíng)銷的方法、有效的營(yíng)銷語(yǔ)術(shù)和邏輯

第一章：現(xiàn)如今的營(yíng)銷困境？
一、營(yíng)銷環(huán)境的變化是什么？
1、營(yíng)銷越來越難的原因都有哪些？
2、實(shí)物產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的區(qū)別
二、營(yíng)銷的基礎(chǔ)是誰？是什么？
1、突破營(yíng)銷困境的前提
2、銀行理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，在客戶眼里是什么？
3、客戶經(jīng)理到底能賣給客戶什么？
4、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺(tái)的區(qū)別）
第二章：銀行、保險(xiǎn)業(yè)的上層設(shè)計(jì)與底層執(zhí)行的差距？
一、總行、總部的理念與客戶經(jīng)理的意愿不統(tǒng)一
1、大局有大局的考慮
2、小人物有小人物的理解
二、對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不同理解
1、理財(cái)、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品背后到底是什么？
2、客戶經(jīng)理手里拿到的又是產(chǎn)品的什么？
3、客戶要買這些產(chǎn)品的原因各自又是什么？
第三章：如何使?fàn)I銷具備傳播的能力
一、借助科技打造影響力
1、客戶經(jīng)理能用的科技在哪里？
2、銀行總行能給的科技助力在哪里？
3、科技人員占比更高，普通人怎么辦？
二、消費(fèi)者邏輯早已改變
1、營(yíng)銷步驟第一藥：解決與“我”何干
2、刺激醒目的強(qiáng)關(guān)聯(lián)
3、使客戶享受自豪感
三、營(yíng)銷活動(dòng)策劃，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論
1、廳堂獲客類活動(dòng)策劃
2、廳堂吸金類活動(dòng)策劃
3、節(jié)慶日活動(dòng)策劃
4、設(shè)點(diǎn)類活動(dòng)策劃
5、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
6、客戶權(quán)益日活動(dòng)策劃
7、外拓活動(dòng)策劃
8、公益形象塑造活動(dòng)策劃
第四章：趣味性法則是線上營(yíng)銷的關(guān)鍵
一、有趣的話題來自有趣的“靈魂”
1、有趣的靈魂什么樣子？用案例來親自感受“有趣”。
2、有趣的靈魂如何練就？在線上不是天天轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品就有用的。
二、人類都熱衷于窺探他人隱私嗎？
1、哪些“隱私”是可以被窺探的
2、如何挖掘“隱私”的共鳴，與他人分享獲得關(guān)注
三、什么才是趣味性的營(yíng)銷，通用法則有哪些？現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論
1、朋友圈的對(duì)賭與挑戰(zhàn)賽，雖然實(shí)施前難以想象，但是連鎖反應(yīng)也許出人意料
2、對(duì)比與共生共存，人人愛對(duì)比，誰都希望別人過得不好，可是又里不開關(guān)注別人
第五章：線下營(yíng)銷最強(qiáng)大的力量—故事力
一、銀行、保險(xiǎn)這些產(chǎn)品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險(xiǎn)故事力的天然優(yōu)勢(shì)，客戶夠多，你要挖掘
2、銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品故事感的天然劣勢(shì)
3、應(yīng)對(duì)劣勢(shì)，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實(shí)更具有說服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構(gòu)成方式，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結(jié)構(gòu)
3、有的放矢地影響他人
第六章：客戶經(jīng)理線上線下同一故事的不同表達(dá)
一、故事要素用什么來表達(dá)？
1、線上如何一眼看懂故事
2、線下如何一句說懂故事
二、客戶經(jīng)理線上怎么講故事
1、什么時(shí)間屬于我的故事？
2、什么內(nèi)容表達(dá)我的故事？
三、客戶經(jīng)理線下怎么講故事
1、應(yīng)該在什么環(huán)節(jié)講故事
2、如何讓對(duì)方信任你
2.1 真實(shí)的事形成真實(shí)的故事
2.2 真誠(chéng)的情緒真誠(chéng)表達(dá)
第七章：銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品線上線下營(yíng)銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、分組討論
1、分次進(jìn)行，不急于求成
2、產(chǎn)品的逐級(jí)分析（胸有成竹，隨時(shí)準(zhǔn)備被提問）
二、一切銷售的終極邏輯
1、買賣的最終需求
2、強(qiáng)大的心態(tài)，堅(jiān)持的理由，占到成功的50%
3、無法逃避的服務(wù)，任何人都是服務(wù)他人的人 

原中信商業(yè)保理（保理行業(yè)全國(guó)龍頭） 資產(chǎn)管理部副總裁
原中信資產(chǎn) 風(fēng)險(xiǎn)管理及破產(chǎn)管理人
原浦發(fā)銀行 大堂經(jīng)理、事中監(jiān)督崗
原民生銀行 個(gè)金部主要負(fù)責(zé)人
中國(guó)供應(yīng)鏈金融服務(wù)聯(lián)盟特邀嘉賓講師
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓
融夢(mèng)工廠特約保理業(yè)務(wù)講師
AFP金融理財(cái)規(guī)劃師
北京交通大學(xué)MBA

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
馬老師擁有近二十年的銀行，金融領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在中信商業(yè)保理期間，為16個(gè)主體企業(yè)設(shè)計(jì)ERP系統(tǒng)及供應(yīng)鏈金融平臺(tái)服務(wù)；制定及撰寫保理業(yè)務(wù)制度，被多家商業(yè)保理企業(yè)借鑒；幫助企業(yè)保理業(yè)務(wù)不良資產(chǎn)清收處置存量24億元，回現(xiàn)5.4億元，重組3.4億元。
在中信資產(chǎn)期間，帶隊(duì)全國(guó)項(xiàng)目巡檢問責(zé)，共計(jì)完成385個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的全面合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，與相關(guān)人員單獨(dú)訪談，進(jìn)行全面責(zé)任劃分及認(rèn)定工作。涉及項(xiàng)目類型：融資租賃、商業(yè)保理、典當(dāng)、基金、投資、對(duì)外擔(dān)保等。操作內(nèi)容：不良資產(chǎn)處置工作、組織訴訟及應(yīng)訴工作，組織談判和解、重組等工作。
在銀行期間，曾幫助銀行籌備兩家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)支行，三個(gè)月內(nèi)客戶叫號(hào)量提升三倍、吸收存款存款1.5億元，理財(cái)產(chǎn)品按季度完成任務(wù)。
馬老師累計(jì)審核過的金融及類金融項(xiàng)目金額總計(jì)超過100億，審計(jì)不予通過的項(xiàng)目金額累計(jì)近50億，避免形成不良資產(chǎn)的項(xiàng)目近15億。
馬老師基于在金融領(lǐng)域風(fēng)險(xiǎn)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的是經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于金融企業(yè)如何做好合規(guī)及風(fēng)險(xiǎn)管控進(jìn)行了深入研究，總結(jié)了一套金融企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的方法論，并在多家金融機(jī)構(gòu)落地實(shí)施，取得良好的效果
馬老師致力于提升金融企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的管理水平，希望為金融行業(yè)的整體水平及能力提升貢獻(xiàn)自己的一份力量。

【主講課程】
資產(chǎn)管理、不良資產(chǎn)、盡職調(diào)查：
《必須用可行邏輯來面對(duì)“不良資產(chǎn)”》
《不良資產(chǎn)處置的全方位一線清收戰(zhàn)備》
《不良資產(chǎn)行業(yè)“領(lǐng)導(dǎo)們”的必備技能》
《金融人的全面盡職調(diào)查手冊(cè)》
《金融項(xiàng)目將面臨科技和財(cái)務(wù)報(bào)表的巨大考驗(yàn)》
金融科技、供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、未來金融：
《金融的發(fā)展：供應(yīng)鏈金融與增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈可控》
《金融科技是新時(shí)代邁向下一個(gè)未來的必然產(chǎn)物》
廳堂管理、銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)管理、金融營(yíng)銷管理、理財(cái)規(guī)劃：
《銀行廳臺(tái)一體化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)、駐點(diǎn)的培訓(xùn)及固化輔導(dǎo)方案》
《新時(shí)代銀行“開門紅”營(yíng)銷超級(jí)解法》
《疫情之后，個(gè)人客戶理財(cái)投資的關(guān)鍵階段和應(yīng)有的資產(chǎn)配置》
商務(wù)談判、職場(chǎng)心理、生涯管理：
《談判不用嘴的致勝三板斧》
《金融行業(yè)將隔山“問診”——客戶心理對(duì)金融需求的影響》
《金融行業(yè)一線員工未來5年生涯規(guī)劃》
《金融行業(yè)管理層未來5年生涯規(guī)劃》
【學(xué)員評(píng)價(jià)】
馬老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將風(fēng)險(xiǎn)事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。
——健康力醫(yī)療科技 董事長(zhǎng) 王同偉

馬老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對(duì)于傳統(tǒng)物流行業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)，供應(yīng)鏈金融離不開供應(yīng)鏈，資產(chǎn)也隨時(shí)在優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)中迭代，我們的客戶需要的正是對(duì)新知的廣度，舊知的梳理，與時(shí)代的銜接方式。——中物聯(lián) 信息中心副主任 & 中鏈金融生態(tài)資源-運(yùn)作負(fù)責(zé)人 王玲玲

馬老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對(duì)資產(chǎn)、市場(chǎng)、時(shí)代有很多新的認(rèn)識(shí)，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。
——宜信公司 人力招聘總監(jiān) 李慧

課程內(nèi)容由淺入深，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有變通的認(rèn)識(shí)，案例豐富，與大家有互動(dòng)有工具，這樣的氛圍既輕松學(xué)習(xí)效率又很高。 ——華夏基金 質(zhì)量經(jīng)理 付群

馬老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——華夏保險(xiǎn) 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭德江

馬老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——上海醫(yī)藥-科園信海 內(nèi)控負(fù)責(zé)人 王婉君

課程內(nèi)容非常實(shí)用，馬老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)大家思考，對(duì)于課上課下學(xué)員提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市中關(guān)村外國(guó)語(yǔ)學(xué)校教學(xué)副校長(zhǎng) 郝端端 

• 新金融時(shí)代銀保開門紅超級(jí)解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，2.全球金融市場(chǎng)普遍出現(xiàn)歷史性大波動(dòng) 3. 中國(guó)是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器和發(fā)動(dòng)機(jī) 4. 中國(guó)金融市場(chǎng)吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達(dá)國(guó)家利率長(zhǎng)期下行 6. 中國(guó)市場(chǎng)利率下行趨勢(shì)，勢(shì)不可擋二、資產(chǎn)配置大勢(shì)所趨1.降低..

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  課題一、個(gè)貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及痛點(diǎn)一、 宏觀經(jīng)濟(jì)分享1、 主要經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2、 2021年經(jīng)濟(jì)走勢(shì)二、個(gè)貸市場(chǎng)分析1、經(jīng)濟(jì)金融概覽2、個(gè)貸業(yè)務(wù)或產(chǎn)品情況3、本行產(chǎn)品SWOT分析三、個(gè)貸業(yè)務(wù)的難點(diǎn)1、個(gè)貸業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)2、個(gè)貸客戶畫像3、個(gè)貸客戶融資痛點(diǎn)課題二、新時(shí)期銀行個(gè)貸業(yè)務(wù)“危”與“..

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