【培訓(xùn)對象】
分管行長、營銷部門負責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

【培訓(xùn)收益】
課程結(jié)合銀行業(yè)內(nèi)最新的成功案例，系統(tǒng)、全面地剖析了電話銷售的技巧和策略，滿足了新時代下銀行人電話銷售的新需求。這套課程圍繞善準(zhǔn)備、抓開場、挖需求、談方案、要承諾、謹(jǐn)追蹤六個部分循序漸進地實現(xiàn)從理論到落地的轉(zhuǎn)化，進而使個人業(yè)績得以提升、網(wǎng)點產(chǎn)能實現(xiàn)翻倍增長。這套課程涵蓋6大關(guān)鍵環(huán)節(jié)、9個場景再現(xiàn)、20多個真實案例、以及拿來即用的電話銷售工具模板與實戰(zhàn)手冊；在過去數(shù)年間，同業(yè)數(shù)家銀行眾多網(wǎng)點平均都做到了30%以上的電銷、電邀產(chǎn)能轉(zhuǎn)化率的優(yōu)質(zhì)增長。從而幫助網(wǎng)點大幅獲益，打造一支支優(yōu)秀的營銷”獨立團”。

第一部分 善準(zhǔn)備
一、天道酬勤，是對還是錯
電話銷售業(yè)績的核心來源
精神力量的2個源泉
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
電話銷售方法的6個關(guān)鍵步驟
提高時間效率的6個習(xí)慣
二、如何管控銷售進程，縮短成交周期
理解銷售里程碑
設(shè)計銷售里程碑的4個要點及具體應(yīng)用
形成你的銷售里程碑
三、如何知彼知己，快速建立信任
了解自己的5個評估項
了解對手的5個評估項
了解客戶的1個評估項
四、如何通過有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率
溝通前了解客戶
明確溝通的目的
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo)
預(yù)估困難并做好預(yù)案

第二部分 抓開場
五、如何做自我介紹才能避免秒掛
關(guān)系前置的5個要點
信任前置的1個典型方法
建立價值前置的觀念
六、如何快速被客戶接納
通過一句話被客戶快速接納的5種方法
6條電話禮儀
同理心的4種表達方式
尋找共同點的2個路徑
真誠贊美的1個原則
七、如何快速引起客戶的興趣和重視
為什么你不能吸引客戶
尋找切入點的3個關(guān)鍵步驟
將切入點形成說話技巧
八、如何讓客戶主動參與溝通
引發(fā)互動的3種提問方法
引發(fā)互動的4個提問方向

第三部分 挖需求
九、如何全面、深入地把握客戶心理
循序漸進建立信任的方法
需要獲取的8類關(guān)鍵信息
挖掘需求的8個關(guān)鍵自檢
反問挖掘需求的3個關(guān)鍵點
積極傾聽的3個關(guān)鍵步驟
十、如何讓自己成為客戶的唯一選擇
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢的3個步驟
3個關(guān)鍵的使用時機
十一、如何激發(fā)客戶行動的決心
影響客戶行動的3種力量
挖準(zhǔn)客戶痛點的2種方法
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法
十二、如何挖掘顧慮背后的真實需求
區(qū)分顧慮和需求
挖掘客戶顧慮背后需求的4個步驟
你需要主動挖掘客戶的顧慮
現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣環(huán)節(jié)：
首先創(chuàng)建一個屬于自己的電話主題
1.學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場模擬電話（突出課程知識）
2. “客戶經(jīng)理”扮演者自評電話表現(xiàn)
3. “客戶”扮演者評論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點評
5. 老師點評總結(jié)主題立意，并引出優(yōu)質(zhì)的電話銷售邀約流程與關(guān)鍵點

第四部分 談方案
十三、如何講才能快速讓客戶聽明白
把握合適的3個時機
吸引客戶注意力的5種方法
邏輯性表達的5種方法
幫助客戶理解的2個建議
十四、如何塑造價值、激發(fā)渴望、促使行動
塑造價值的黃金法則
取得客戶信任的4類證據(jù)
激發(fā)客戶渴望的案例故事法
十五、如何使客戶認可產(chǎn)品
利弊分析法
影響客戶的4種競爭策略
影響客戶的3種方法
十六、如何使客戶接受高價格
價格高背后的5種心理
塑造價值回報的3種方法
4個談判教訓(xùn)

第五部分 要承諾
十七、如何判斷客戶的接受程度
識別客戶接受度的3種方法
識別客戶的4類購買信號
十八、如何快速推進，縮短成交周期
2種承諾類型
快速推進的3個原則
十九如何輕松地和客戶達成共識
3種關(guān)鍵的方法
二十、如何推動猶豫不決的客戶做決定
深刻理解客戶的心理
避免使用錯誤的處理方法
應(yīng)對猶豫不決的客戶的4個關(guān)鍵步驟
避免客戶悔單的4種方法

【精彩互動】：客戶需要銀行帶來什么？
猜猜客戶的心里話？
心理猜猜猜小游戲--教會學(xué)員捕捉他人心理動向
研討流程：
Ø 小組討論高端客戶應(yīng)對規(guī)劃與步驟
Ø 分小組發(fā)言如何更好的揣摩客戶心理活動
Ø 老師點評
Ø 如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第六部分 謹(jǐn)追蹤
二十一、如何跟進成交意向高的客戶
趁熱打鐵，緊密又謹(jǐn)慎
持續(xù)強化信任關(guān)系
時刻關(guān)注“后退”
堅持不懈，不輕言放棄
二十二、如何跟進成交意向低的客戶
7天微信追蹤法
用心關(guān)懷法
二十三、如何提高滿意度和復(fù)購率
對提高復(fù)購率的兩點思考
提高客戶滿意度的3個注意事項
激活沉默客戶的方法
二十四、如何獲得更多的客戶推薦
3個正確的推薦信念
清楚推薦時的2種心理
把握3個關(guān)鍵的推薦時機
得到推薦的5個關(guān)鍵事項

課后單元、小組、大組PK演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實操）
2、演練點評與討論
3、現(xiàn)場打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場打分
6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品
7、學(xué)員代表感言
8、全員合影留念 

 ——銀行網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國人壽（601628）財富管理講師
原北辰集團商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任
TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險業(yè)經(jīng)驗——營銷策劃實戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點建設(shè)、保險（產(chǎn)能、團隊建設(shè)、客群維護）、金融財富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗。
多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過160+。
李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關(guān)系維護、各類型宣講輔導(dǎo)等實戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗+實戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實，業(yè)績暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點負責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點營銷手段增加4-6種，保險類產(chǎn)品運用新媒體營銷初露鋒芒。
李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團隊、全面負責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發(fā)展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個各類型金融產(chǎn)品項目的風(fēng)險責(zé)任審查及認定，進行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責(zé)銀行金融項目執(zhí)行與項目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和?；迎h(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨到，實戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強。
實戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】
理財經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人、個金行長：
《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》
《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點絕對成交實戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 電話營銷核心要素實訓(xùn)

   

  第一講 電話營銷的昨天和今天第一節(jié) 電話營銷成為企業(yè)的必然選擇第二節(jié) 電話營銷的應(yīng)用互動：電話營銷培訓(xùn)案例評估分享：某集團電話營銷培訓(xùn)案例分享：哈佛經(jīng)典電話營銷案例分析示范第二講 你準(zhǔn)備好電話營銷了嗎第一節(jié) 策略：從一開始就決定成敗第二節(jié) 戴爾的電話營銷成功之道分享：企業(yè)電話營銷培訓(xùn)三步走！案例：聯(lián)想(中國)公..

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• 電話營銷運營管理法則

   

  1、電話營銷的新趨勢與新挑戰(zhàn) 1）電話營銷的新趨勢2）電話營銷現(xiàn)狀、問題與挑戰(zhàn)精英流失高！人員招聘難！技能提升慢！3）優(yōu)秀公司的最新電銷應(yīng)用案例2、影響電話營銷的經(jīng)營要素1）影響電銷效果的命脈數(shù)據(jù)與名單那里來？如何用？數(shù)據(jù)庫質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn)2）電銷模式與業(yè)務(wù)流程以客戶為中心的電銷業(yè)務(wù)流程常見電銷模式分..

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• 外呼中心的電話營銷技巧

   

  第一部分：電話營銷綜述1.電話營銷的基本概念2.電話營銷的重要性和益處3.外呼中心電話營銷的職能4.外呼人員應(yīng)具備的條件5.外呼中心電話營銷面對的問題6.外呼中心電話營銷成功的因素和影響電話營銷成功的因素第二部分：電話外呼的關(guān)鍵流程1.外呼中心電話營銷的銷售循環(huán)過程2.根據(jù)名單進行外呼3.尋找及幫助客戶..

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• 電話營銷技巧

   

  時間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) <br />上午 8：30 - 12：00 下午 14：00 - 17：30<br />電話營銷 <br />行業(yè)認知 <br /> 什么是電話營銷 <br /> 電話營銷在現(xiàn)代企業(yè)中的位置 <br /&g..

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• 電信業(yè)務(wù)電話營銷技巧

   

  第一講：認識電話營銷 何謂電話營銷 電話營銷的價值第二講：崗位職責(zé)及禮儀知識 電話營銷人員的職責(zé) 電話營銷人員的素質(zhì)與能力 電話基本禮儀知識第三講：電話營銷售前必要準(zhǔn)備 對項目及業(yè)務(wù)的重點了解 營銷產(chǎn)品FAB法則轉(zhuǎn)換 目標(biāo)客戶的選擇 電話銷售中的時間管理 電話營銷人員的必備工具 環(huán)境方面 物..

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