【培訓(xùn)對象】
基層營銷人員

【培訓(xùn)收益】
實戰(zhàn)講師講授；
小組討論形式，將全數(shù)分為若干組；
體驗式學(xué)習(xí)，角色扮演、講師點(diǎn)評、學(xué)員相互交流；
案例研討，情景演練；
學(xué)員訓(xùn)后行動改進(jìn)計劃；
“結(jié)果導(dǎo)向”讓管理者改變思考問題的出發(fā)點(diǎn)；

時間 大綱 單元內(nèi)容 課程目標(biāo) <br />
上午 8：30 - 12：00             下午 14：00 - 17：30 <br />
電話營銷 <br />
行業(yè)認(rèn)知 <br />
     什么是電話營銷 <br />
 電話營銷在現(xiàn)代企業(yè)中的位置 <br />
 電話營銷人員角色定位 <br />
 公司定位 <br />
 部門定位 <br />
 個人價值定位 <br />
 電話營銷的價值體現(xiàn) 讓自身的定位更加清晰 <br />
<br />
學(xué)會如何自我剖析，認(rèn)清在企業(yè)的地位 <br />
<br />
如何正確營銷人員的心態(tài) <br />
<br />
了解營銷之路的目的 <br />
電話營銷 <br />
行業(yè)心態(tài)  電話營銷的個人價值體現(xiàn) <br />
 電話營銷要克服什么？ <br />
 電話營銷能帶來什么？ <br />
 電話營銷能失去什么 <br />
現(xiàn)場案例分析 <br />
 營銷人員的“心魔” <br />
 我怕什么？ <br />
 我為什么沒有效果？ <br />
 我要怎么做？ <br />
 我能堅持嗎？ <br />
 。。。。。。 <br />
 電話營銷人員的壓力轉(zhuǎn)移 <br />
 現(xiàn)場互動：腦力風(fēng)暴 <br />
 銷售人員的自我激勵 <br />
電話營銷 <br />
具備的特點(diǎn)  營銷人員具備的個性特點(diǎn) <br />
 不適合電話營銷的四類人 <br />
 電話營銷人員的動力性因素 <br />
 電話營銷人員的能力性因素 <br />
 電話營銷人員常見的六個問題 <br />
 案例分析 <br />
 現(xiàn)場反饋 <br />
 問題分解 <br />
 電話銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 <br />
 階段心態(tài)浮動 <br />
 如何克服狀態(tài)的起伏 電話營銷人員要對自我個性分析清晰，了解自己的優(yōu)勢與劣勢，如何在日常銷售過程中解決各類問題，做到自我激勵，提高銷售效率 <br />
電話營銷 <br />
難點(diǎn)分析  腦力風(fēng)暴： <br />
 難纏客戶 <br />
 業(yè)務(wù)不夠熟悉 <br />
 表達(dá)溝通能力 <br />
 “決策圈”與“矛盾圈” <br />
 決定營銷成功的因素 <br />
 電話營銷工作的難點(diǎn)是什么？ <br />
現(xiàn)場互動：案例收集，分析，解惑 <br />
 舉例：電話營銷人員會出現(xiàn)很多困擾，我們?nèi)绾慰朔I銷的難點(diǎn)？ <br />
 同理心案例練習(xí) <br />
 客戶與電話營銷人員 <br />
 電話營銷人員與客戶 <br />
 客戶與客戶 電話營銷人員在生活或者工作中都會遇到一些無奈，如何克服困難將是我們學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。 <br />
<br />
本章幫助學(xué)員掌握跳出固有的思維定勢，學(xué)會從問題中尋找解決問題的方法而非擔(dān)心或抱怨。 <br />
電話營銷 <br />
前期準(zhǔn)備  話述準(zhǔn)備 <br />
 名單準(zhǔn)備 <br />
 資料準(zhǔn)備 <br />
 工具準(zhǔn)備 了解電話營銷前期需要準(zhǔn)備的內(nèi)容 <br />
營銷技巧  交叉營銷技巧 <br />
 產(chǎn)品交叉營銷 <br />
 員工交叉營銷 <br />
 產(chǎn)品與員工共同營銷 <br />
現(xiàn)場演練 <br />
 個人品牌營銷技巧 <br />
 親和力 <br />
 自信程度 <br />
 信服度 <br />
 承諾 <br />
 關(guān)系建立 <br />
 顧問式營銷 <br />
 客戶需求分析 <br />
 客戶需求引導(dǎo) <br />
 問題自我剖析 <br />
 產(chǎn)品結(jié)合 <br />
 客戶購買價值 <br />
 后期的持續(xù)性價值 <br />
 關(guān)系建立 交叉營銷的三種模式如何在工作中運(yùn)用 <br />
<br />
個人品牌營銷對產(chǎn)品銷售的重要性，如何結(jié)合個人的影響力在銷售中，起到重要的作用，達(dá)到成交的效果 <br />
<br />
顧問式營銷的運(yùn)用與效果 <br />
電話營銷 <br />
技巧分解  如何開場 <br />
 如何設(shè)計開場白 <br />
 如何讓對方愿意聽 <br />
 如何在短時間讓對方理解 <br />
 電話營銷三部曲 <br />
 我是誰 <br />
 我能為你提供什么 <br />
 你為什么需要 <br />
 電話營銷過程把控 <br />
 內(nèi)容把控 <br />
 時間把控 <br />
 雙方對話把控 <br />
 電話營銷技巧 <br />
 聆聽技巧 <br />
 回應(yīng)技巧 <br />
 提問技巧 <br />
 反饋技巧 <br />
 總結(jié)技巧 <br />
 電話營銷之“發(fā)問的技巧 <br />
 開放式發(fā)問 — 現(xiàn)場演練 <br />
 封閉式發(fā)問 — 現(xiàn)場演練 <br />
現(xiàn)場互動： <br />
 ”電話營銷結(jié)果把控 <br />
 內(nèi)容表述是否清晰 <br />
 對方反饋是否積極 <br />
 效果是否良好 <br />
 目的是否達(dá)到 電話營銷技巧分為開場，過程，結(jié)束三個階段，每個階段的準(zhǔn)信細(xì)節(jié)將決定成果，因此如何在技巧中摸索一套適合自己的模式將是所有電話營銷人員需要嘗試和總結(jié)的 <br />
<br />
學(xué)會溝通的技巧，能夠用在商務(wù)洽談和營銷中 <br />
電話營銷 <br />
之 <br />
客戶挖掘  客戶定位 <br />
 客戶定義歸納 <br />
 客戶屬性 <br />
 客戶分類及分布 <br />
 構(gòu)建以客戶獲利為中心的客戶管理模塊 <br />
 如何在客戶管理中塑造自己? <br />
研討：我對客戶如何分類的？ <br />
 如何根據(jù)分類來管理這些客戶呢? <br />
 客戶需求分析法 <br />
 如何做客戶管理和需求分析 <br />
 五部曲 <br />
 案例解析 <br />
 基本要素 √ 通過客戶概念的講解提高認(rèn)識及思考的幅度 <br />
<br />
√ 能運(yùn)用正確的思維方法及“魚骨法”、“ABC客戶分析法”等思維工具分析具體事物 <br />
<br />
√ 通過必備因素的講解啟發(fā)啟動受眾突破自身常態(tài)的沖動及愿望 <br />
客戶 <br />
關(guān)系維護(hù)  客戶關(guān)系管理ABC <br />
 情感領(lǐng)導(dǎo) <br />
 權(quán)力領(lǐng)導(dǎo) <br />
 研討：我有客戶需要管理嗎?具體的舉措有哪幾項?  讓學(xué)員能分析出自已的戰(zhàn)略客戶 <br />
 能掌握一些戰(zhàn)略客戶的維護(hù)技巧 <br />
17：30 結(jié)訓(xùn)  合影

中國多家企業(yè)管理咨詢有限公司 簽約講師、項目經(jīng)理
江西省駐廈人力資源和社會保障廳 特聘培訓(xùn)講師、高級顧問師
廈門市贛廈人力資源交流培訓(xùn)中心 高級培訓(xùn)講師
廈門經(jīng)濟(jì)管理咨詢協(xié)會 副秘書長
心理咨詢師
三年心理輔導(dǎo)經(jīng)驗 
輔導(dǎo)人員600余人
資深“服務(wù)營銷”訓(xùn)練師
五年服務(wù)營銷領(lǐng)域?qū)в?xùn)經(jīng)驗
導(dǎo)訓(xùn)課程300多堂，培訓(xùn)學(xué)員18000人以上
有專職“服務(wù)營銷”訓(xùn)練團(tuán)隊 
“服務(wù)禮儀”示范助理一名 
專職培訓(xùn)助理講師一名 



研究課題：
服務(wù)營銷類：《商務(wù)禮儀規(guī)范》、《高效溝通》、《市場營銷》、《時間管理》、電話營銷技巧》、《交叉營銷技巧》
《顧問式營銷技巧》、《團(tuán)隊激勵技巧》、《營銷信心提升》、《銷售教練七步曲》
基層管理類：《高效管理之“海星模式”》、《門店管理之“店長寶典”》
心理學(xué)類： 《客戶心理學(xué)》、《自我心理催眠》、《陽光心態(tài)》、《NLP情緒壓力管理》、《心理揣摩術(shù)》
人力資源類：《職業(yè)生涯規(guī)劃》、《招聘技巧》、《職業(yè)素養(yǎng)提升》、《人際關(guān)系處理》、《辦公室禁忌》
終端營運(yùn)： 《金牌店長》、《客服人員強(qiáng)化訓(xùn)練》、《客戶異議管理》、《服務(wù)流程規(guī)范及強(qiáng)化訓(xùn)練》、《客戶滿意度提升》、《門店營銷技巧系列》、《激勵早會》、《VIP客戶管理與維護(hù)》 《優(yōu)秀領(lǐng)班五部曲》、《終端營運(yùn)團(tuán)隊打造》
拓展訓(xùn)練： 《團(tuán)隊精神》、《團(tuán)隊溝通》、《團(tuán)隊協(xié)作》、《個人責(zé)任心》 、《創(chuàng)新意識》、《角色模擬》、《個人領(lǐng)導(dǎo)力》、《明鏡高懸》 、《自我規(guī)劃》、《換位思考》、《個人執(zhí)行力》、《個人學(xué)習(xí)力》、《自我約束能力》、《自我時間管理》、《自我潛能開發(fā)》、《自信心建立》、《“感恩的心”系列課程》 

心理輔導(dǎo)： 
工作壓力、情感生活、個人自信心
生活態(tài)度、疑惑心理緩解 

咨詢項目：
企業(yè)專場招聘會宣講 
優(yōu)秀員工招聘、培訓(xùn)、考核
客服部組建及客服人員強(qiáng)化訓(xùn)練
員工服務(wù)禮儀強(qiáng)化訓(xùn)練 
服務(wù)流程規(guī)范及強(qiáng)化訓(xùn)練
內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)及課程轉(zhuǎn)移（PTT、TTT）
營銷團(tuán)隊組建 
終端門店營運(yùn)系統(tǒng)整合及操作指導(dǎo)
培訓(xùn)學(xué)員總?cè)藬?shù)30000余人

• 家居建材行業(yè)電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價值優(yōu)點(diǎn)說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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