【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀保渠道經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長(zhǎng)、個(gè)金主任、廳堂崗位各相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
★形式多樣，培訓(xùn)通過(guò)案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。 ★展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)專家而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系； ★掌握不同客戶的營(yíng)銷策略及營(yíng)銷方法，提升對(duì)不同客戶的關(guān)系維護(hù)能力； ★結(jié)合工作情景，聚焦零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷中遭遇的疑難和困惑，給出要點(diǎn)和話術(shù)。 ★懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲高效成交新技能

第一環(huán)：知己知彼與熟識(shí)客戶
一、互動(dòng)問(wèn)答——
【反思】：營(yíng)銷在每個(gè)角落無(wú)處不在
1. 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
2、.理財(cái)業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析
a) “托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶的終生流失
【案例分析】“失敗的大興與成功的大馬案例”
b) “推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知
【案例分析】：“銀行的金字招牌且用且珍惜”
c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
【案例分析】：“亞運(yùn)村交行劉莎莎與老奶奶的故事”
3.建立優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的四要素
靈活、務(wù)實(shí)、氣質(zhì)、長(zhǎng)效
第二環(huán)：精準(zhǔn)匹配客戶信息
你的客戶知多少
1.準(zhǔn)確的畫像來(lái)自精準(zhǔn)的工具
附“精準(zhǔn)客戶畫像表”
2.SPIN金融客戶探需術(shù)
——背景詢問(wèn)、痛點(diǎn)詢問(wèn)、影響詢問(wèn)、價(jià)值詢問(wèn)
3.學(xué)會(huì)傾聽
互動(dòng)演練：“你是刑警”一對(duì)一傾聽找答案
完整的輪廓來(lái)自于優(yōu)質(zhì)的傾聽
網(wǎng)點(diǎn)崗位探尋話術(shù)流程
整體思路是：
.先聊對(duì)方想聽的
.再講對(duì)方聽得進(jìn)去的
.再講你應(yīng)該講的
.最后講你想講的
第一步，初識(shí)客戶
第二步，背景探測(cè)
第三步，引導(dǎo)性提問(wèn)
第四步，提出平行嘗試的建議
第三環(huán)：準(zhǔn)確高效講解
1.熟讀產(chǎn)品與專業(yè)體現(xiàn)
互動(dòng)：學(xué)會(huì)講故事
2.摒棄傳統(tǒng)話術(shù)
案例與話術(shù)：黔小美模板解析
3.科學(xué)+情感溫度
案例：做金融醫(yī)生，講方案、懂情感
4.獨(dú)家3*3理論
工具實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)：PPP訓(xùn)練、ICE訓(xùn)練、MAN訓(xùn)練
第四環(huán)：試探客戶的認(rèn)同度
1.客情維護(hù)之道
——讓客戶從痛點(diǎn)到爽點(diǎn)
信任的速度=能力+品德（專業(yè)+操守）
2.獨(dú)家“三動(dòng)”理論
——動(dòng)心、動(dòng)意、動(dòng)人
3.成績(jī)=能力×能量
互動(dòng)討論：偉人說(shuō)過(guò)世界上就怕認(rèn)真二字
4.對(duì)客戶分層管理的目標(biāo)區(qū)分
第五環(huán)：產(chǎn)品宣與講
1.別讓封印的大腦阻礙你的思路
喚醒客戶的思維重建
2.同質(zhì)化的產(chǎn)品如何挖掘
現(xiàn)代金融人必備工具—法商
3.娓娓道來(lái)一個(gè)“故事”
4.FABE宣講話術(shù)呈現(xiàn)
訓(xùn)練環(huán)節(jié)：FABE造句
第六環(huán)：面談客戶
1.面談五要素
聽、讀、看、記、說(shuō)
2.信任式談判與共贏談判法則
互動(dòng)：學(xué)員討論解析兩種談判的實(shí)景運(yùn)用
3.說(shuō)服別人實(shí)際上是一個(gè)“游戲”

第七環(huán)：消除顧慮
1.客戶害怕什么？
案例：行業(yè)常見的6大類抗拒解析
2.客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷售人員”

3.如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻分析與話術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買率與客戶轉(zhuǎn)介率
4.信任的底層邏輯
——沒(méi)有授信的話術(shù)就沒(méi)有任何價(jià)值
5.情感金句的運(yùn)用
工具奉送：情感金句模板
客戶拒絕應(yīng)對(duì)模板
異議處理技巧
導(dǎo)入：心態(tài)準(zhǔn)備：擁抱拒絕+傾聽
一、安撫情緒
1. 認(rèn)同
2. 贊美
3. 先解決情緒，再解決事情
二、再次吸引
1. 忽略反對(duì)意見+好處亮點(diǎn)再?gòu)?qiáng)調(diào)
2. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
3. 將否定意見變成肯定
三、再次邀約

【總結(jié)】：互動(dòng)環(huán)節(jié)
我今后的工作該如何定位從而打消顧慮？
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員分組演練金句運(yùn)用，自查痛點(diǎn)、重塑定位
第八環(huán)：締結(jié)成交
1.成交8種方法論
案例：劉老師的第一桶金
2.產(chǎn)能達(dá)成的四要素
“天時(shí)、地利、人和、多維”

3.多手段促成
禮品促成
——親子樂(lè)園卡，法律援助卡，健康養(yǎng)生卡，美容美食卡等等視客群而定
產(chǎn)品促成
——突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，稀缺性，特定性
氛圍促成
——行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)參與肯定，配合人員帶動(dòng)簽單，理財(cái)經(jīng)理追蹤助力。
觀念促成
——發(fā)掘潛在需求，撬動(dòng)觀念。舉例說(shuō)明觀念前瞻性的重要。
其他促成
——利用自身優(yōu)勢(shì)或行內(nèi)特點(diǎn)推動(dòng)客戶簽單成功。例如機(jī)車女孩或游戲群。
會(huì)后復(fù)盤
——對(duì)所有客戶把感謝函。為下次簽單做鋪墊，或令客戶產(chǎn)生虧欠心態(tài)
數(shù)據(jù)復(fù)盤，
——會(huì)后分析簽單或未簽單原因?？蛻粽{(diào)查表相應(yīng)記錄。
黃金72小時(shí)回訪與追單
——會(huì)后電話拜訪探知未簽單原因，并進(jìn)行二次促單。
4.不成交需要做三件事
1)最后一搏
2)重啟商談
3)下次再來(lái) 

 ——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
原JSY金融有限公司副總
原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管
原中國(guó)人壽（601628）財(cái)富管理講師
原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營(yíng)銷部主任
TTD融夢(mèng)聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人
資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
多年銀保渠道營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過(guò)160+。
李老師擅長(zhǎng)銀保產(chǎn)品營(yíng)銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動(dòng)營(yíng)銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營(yíng)銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績(jī)暴漲
李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長(zhǎng)30％＋、協(xié)助攬儲(chǔ)6000萬(wàn)元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長(zhǎng)期保持分行前三。
李老師輔導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營(yíng)銷初露鋒芒。
李老師任職國(guó)壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級(jí)認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場(chǎng)，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。
李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對(duì)外擔(dān)保等。
李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】
李老師臺(tái)風(fēng)幽默、語(yǔ)言生動(dòng)，大方親和?；?dòng)環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來(lái)、內(nèi)容見解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。
學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過(guò)課堂的練習(xí)與互動(dòng)，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺(jué)，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營(yíng)銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場(chǎng)情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動(dòng)等方式將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中見效、生根。

【主講課程】
理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長(zhǎng)：
《新時(shí)代銀行“開門紅”營(yíng)銷超級(jí)解法》
《銀保開門紅——策略布局與落地實(shí)施》
《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》
《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》
《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》
《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》
《網(wǎng)點(diǎn)絕對(duì)成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營(yíng)銷與拓展》
大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：
《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬(wàn)事可談》
《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營(yíng)銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》
《銀行廳堂營(yíng)銷創(chuàng)新——社群營(yíng)銷方案策劃》
《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》
《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

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  前言：銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者及營(yíng)銷骨干為什么要學(xué)這門課？1、 企業(yè)管理就是行銷與創(chuàng)新——管理大師彼得杜拉克【案例分析】蘋果公司“三熱”營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)起死回生【案例分析】某銀行利用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)存貸款突破2、 經(jīng)典4P營(yíng)銷與營(yíng)銷的五個(gè)層次3、 業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵是渠道建設(shè)——新增..

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