【培訓對象】
支行長、信貸客戶經理、理財經理等營銷人員

【培訓收益】
1、了解新形勢下銀行業(yè)信貸業(yè)務面臨的挑戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢； 2、全面系統學習掌握信貸業(yè)務做大做強的邏輯和思路； 3、掌握信貸客戶的來源、目標客戶畫像，開發(fā)信貸客戶的方法、渠道； 4、學習信貸客戶場景化營銷方式（企業(yè)商貿客群、農村種養(yǎng)殖客群、青年創(chuàng)業(yè)客群）； 5、學習郵儲融資e貸的經典成功案例，掌握其策略方法

第一講：新形勢下的銀行業(yè)信貸
一、新形勢下銀行業(yè)信貸面臨挑戰(zhàn)
1. 銀行存貸差壓縮，主營業(yè)務受沖擊
2. 銀行不良貸款率大幅上升，風險抬升
3. 同業(yè)及網貸市場競爭壓力大
4. 投資環(huán)境下行，存款規(guī)模上升，貸款規(guī)模下降
5. 房地產資產貶值，貸款結構變化明顯
6. 經濟下行，企業(yè)和居民信用資質降級
二、銀行業(yè)信貸發(fā)展趨勢
1. 科技信貸
2. 綠色信貸
3. 普惠信貸
4. 養(yǎng)老信貸
5. 數字信貸

第二講：銀行業(yè)信貸業(yè)務如何破局
一、總體思路
1. 定客群、定產品
2. 定目標、定方向
3. 建團隊、抓管理
4. 夯基礎、穩(wěn)存量
5. 架渠道、拓增量
二、根據管戶類型與數量確定重點營銷方向
1. CRM系統存量客戶數據分析
1）存量信貸客戶提取分析
2）客戶金融資產標簽
3）客戶職業(yè)屬性標簽
4）客戶車房非金融資產標簽
5）客戶流失進出數據分析
2. 過往信貸客群貢獻占比分析
1）存量信貸客戶業(yè)務規(guī)模占比
2）存量信貸客戶業(yè)務授信筆數及增量數據分析
3）存量信貸客戶貸款用途數據占比分析
4）存量信貸客戶行業(yè)占比數據分析
三、發(fā)揮中小金融機構的錯位競爭優(yōu)勢
1. 客戶分層市場占有率分析
1）國有行信貸核心
2）股份制銀行信貸
3）城商行信貸核心
4）農商行信貸核心
2. 搶占他行服務盲區(qū)客戶
1）他行服務盲區(qū)客群所屬規(guī)模大小
2）他行服務盲區(qū)業(yè)務種類
四、利率議價的策略與實戰(zhàn)話術拆解
1. 利率議價策略
1）多家銀行利率優(yōu)劣勢對比
2）增加貸款金額談判降低貸款利率
3）提高抵押品價值
4）增加還款期限
2. 異議處理應對策略
1）認同
2）贊美
3）轉移
4）反問
3. 營銷話術促成六方法
1）假設成交法
2）利益比較法
3）價格拆分法
4）誘導暗示法
5）二則一法則
6）體驗營銷法
——話術促成方法演練
4. 嚴格風控管理
做好貸款貸前、貸中、貸后風險盡調
重點關注：考察貸款客戶背后的股東、債務情況、企業(yè)經營的“三率”指標、企業(yè)財務的庫存和應收債款、誠信記錄、企業(yè)實控人、負面消息、觀察銀行同業(yè)的態(tài)度。

第三講：銀行業(yè)信貸客戶如何開發(fā)經營
一、銀行信貸客戶的來源
來源一：從信貸產品分類分析客戶群體
來源二：從區(qū)選擇客戶開發(fā)
來源三：從行業(yè)選擇批量開發(fā)
來源四：從客戶需求研究客戶來源
來源五：從同業(yè)競爭他行優(yōu)質客戶
來源六：從CRM系統篩選客戶白名單
來源七：從協作平臺開發(fā)客戶
二、銀行信貸客戶來源
1. 企查查、天眼查
2. 郵客行
3. 人社局
4. 銀行CRM系統
5. 行業(yè)協會
三、協同開發(fā)渠道
1. 雙郵
2. 黨建
3. 人社局
4. 行業(yè)協會
四、客群場景化營銷
1. 商貿與小企客群
1）助力政府打造“便民信貸通道”
2）分行業(yè)類別信貸產品定制與營銷流程
3）對公休眠戶盤活與信貸需求挖掘
2. 農區(qū)種養(yǎng)殖客群
1）農區(qū)產業(yè)鏈鎖定與營銷案例與流程
2）各類種養(yǎng)殖客群的營銷要點
3）縣委、村委、關鍵人提好要求
3. 青年與女性創(chuàng)業(yè)者客群
1）青企的圈層經營步驟拆解
2）南方女子商會營銷流程拆解
4. 按揭客群盤活
1）按揭客戶增貸實戰(zhàn)話術拆解
2）按揭客群的有效觸達與組合營銷
5. 以園區(qū)為核心的集群化營銷
熟識國家先進制造業(yè)集群、中小企業(yè)特色產業(yè)集群、農業(yè)特色產業(yè)集群
把握產業(yè)園區(qū)自身的營銷機會：園區(qū)特點、分類、金融需求
拓寬銀行營銷思路：市場定位與目標客戶識別、產品和服務創(chuàng)新、客戶管理維護

第四講：郵儲融資e貸（案例分享）
一、郵儲五大客群
1. 農
2. 社
3. 戶
4. 企
5. 店
二、電商客戶信貸
案例分析：農業(yè)電商企業(yè)75萬貸款額度
三、科創(chuàng)客戶信貸
案例分析：小企業(yè)科創(chuàng)e貸500萬貸款額度
四、整村信貸
案例分析：整村花木產業(yè)授信

第五講：信貸團隊管理
一、抓業(yè)務
1. 分解任務
1）時間：分解到季度、月、日
2）人員：每人不同任務量
2. 過程管理：微信群、晨夕會、月例會檢視
3. 復盤激勵：復盤總結改進先進評優(yōu)
二、控風險
1. 安保風險應急預案演練
2. 道德風險定期談話員工異常行為排查
3. 信用風險貸前、貸中、貸后風險控制把關
三、凝團隊
1. 凝聚力統一思想
2. 合理分工優(yōu)勢互補
3. 關心關愛氛圍團結
四、建機制
1. 獎懲機制獎勵及時公開兌現，懲罰給予一定容錯空間
2. 信心機制傳遞信心，正視團隊價值
3. 危機處理機制應對外部破壞力量

第六講：科技型企業(yè)如何開發(fā)
一、銀行對科技型企業(yè)盈利主要來源
1. 吸收科技型企業(yè)和風險投資機構的存款，發(fā)放貸款，賺利差
2. 為科技型企業(yè)提供金融服務，賺中間收入
二、科技型企業(yè)從哪里開發(fā)？
1. 企查查等名單標簽精準篩查
2. 當地工信部、科技部、發(fā)改委
3. 存量銀行客戶關聯企業(yè)
4. 商機事件信號
三、營銷方式
1. 聯動風險投資機構、政府、擔保機構、保險、私募基金多方資源平臺
——吸收各方存款，聯動授信貸款，風險多方共擔
2. 結合財政資金擔保增信措施
——“科技貸”基礎上增加“風險補償金模式貸款”
3. 商機事件營銷
——如政府項目中標、融資租賃到期、新增拿地公告，挖掘科技型企業(yè)的開戶、存款、授信需求 

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗
AFP國際金融理財師持證
銀行/會計/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證
曾任：華夏銀行丨私行理財經理、社區(qū)行長
曾任：智慧家辦集團丨資產配置專家
曾任：中國太平保險丨高級經理、高級講師
→客戶管理與創(chuàng)值：累計服務高凈值客戶1000+名，累計資產管理規(guī)模20億。
→業(yè)務拓展與創(chuàng)新：主導參與220家銀行網點轉型，50場開門紅旺季營銷項目的開展，輔導產銷會及宣講會200+場，助力單場產說會成交500萬保費保險，單筆保費最高達100萬。
→擅長領域：銀行業(yè)務培訓、項目輔導、保險培訓、大客營銷、財富管理

實戰(zhàn)經驗：
花芳老師擁有12年銀行+保險營銷管理經驗，對高凈值客戶服務、保險金信托、家族信托等復雜金融領域有著深入的理解和豐富的實操經驗，這使得她在培訓與指導過程中，能夠以實際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識，為企業(yè)制定可解決實際問題的落地性方案：
——曾深度參與郵儲銀行濟南分行私人銀行中心的建設，提出了有關客戶數據管理、客戶服務管理、客戶生命周期管理等維度的系統優(yōu)化建議；
成果：助力私行中心建成一個季度，新增50萬以上財富客戶3500戶，財富客戶業(yè)務指標同期均有不同程度增長，其中財富客戶存款指標比同期增長高達30%。
——曾深度參與山東郵儲代理金融財富管理轉型項目，主要參與了調研階段、手冊階段、輪訓階段、網點輔導階段，協助打造轉型標桿網點，集中性大大提升了網點的支局經理、理財經理、柜員的理財實戰(zhàn)營銷能力；
成果：山東郵儲經過轉型輔導，理財、基金、保險均有大幅度增長和提升，期間新增理財規(guī)模6.6億，尤其青島、濟南、淄博、煙臺、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財余額比同期增長10%—40%。
——曾協助指導海安農商行參與由南通市國家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關于南通市銀行業(yè)保險業(yè)養(yǎng)老金融服務方案的大賽，定制符合海安農商行業(yè)務特色方案，并協助海安農商行的養(yǎng)老金融項目落地；
成果：助力60+家海安農商行網點的養(yǎng)老服務理念得以提升，目前5項養(yǎng)老服務金融產品及6項養(yǎng)老產業(yè)投融資方案在審核研究中，10項適老化改造建設在推行進行中。

部分授課經驗：
授課企業(yè) 講授課題 期數
郵儲銀行煙臺分行 《2024郵儲開門紅保險旺季營銷》 10
《郵儲銀行大客戶開發(fā)與維護》 6
《郵儲銀行理財經理進階提升》 6
郵儲銀行河南分行 《郵儲融資e貸款營銷策略》 10
農業(yè)銀行濟南分行 《農業(yè)銀行客戶活動策劃》 10
南通市海安農商行 《海安農商行養(yǎng)老金融建設》 10
大家保險煙臺分公司 《保險金信托業(yè)務實操》 5

主講課程：
《商業(yè)銀行信貸營銷》
《商業(yè)銀行活動策劃》
《商業(yè)銀行數字化轉型》
《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設》
《商業(yè)銀行財富管理與資產配置》
《2025商業(yè)銀行開門紅旺季營銷》
《銀行理財經理專業(yè)投顧能力進階》
《零售業(yè)務發(fā)展趨勢及數字化營銷策略》 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規(guī)合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• 商業(yè)銀行出納業(yè)務及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務概念和作用第二節(jié) 基礎知識1.名詞解釋2.現金業(yè)務處理基本要求3.人民幣的整理清點要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務流程1.綜合柜員出納業(yè)務主要工作任務1)七個方面的工作要求2.收款業(yè)務操作應遵循的原則：3.收款業(yè)務操作流程1)有二種現金歸檔情況應掌握2)清點現..

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• 商業(yè)銀行中間業(yè)務

   

  1.商業(yè)銀行中間業(yè)務涵義1)分業(yè)經營條件下狹義和廣義的中間業(yè)務涵義介紹2)巴塞爾協議解析的中間業(yè)務3)中間業(yè)務和表外業(yè)務的聯系和區(qū)別2.目前我國中間業(yè)務分類1)基本劃分為九大類3.中間業(yè)務體現的性質1)不是資產或負債業(yè)務2)自營和委托的關系3)收費4)風險5)體現出銀行的信譽4.中間業(yè)務得到發(fā)展的原因 ..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結合 在產品設計、營銷方面的應用解決方案

   

  一、金融科技的現狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯技術的發(fā)展使互聯網金融成為可能（三）互聯網金融對傳統銀行資產業(yè)務的顛覆和沖擊（四）互聯網金融成為大勢所趨（五）傳統商業(yè)銀行的應對策略二、互聯網金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網絡銀行（三）第三方支付（四）網絡資產交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個人消費營銷、產品設計和風控方面的應用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費信貸商業(yè)模式比較分析與經驗借鑒1、銀行：線下——互金平臺：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺：數據驅動模式、場景驅動模式3、銀行：銀行高貢獻客戶——互金平臺：學生、農民、工人、白領、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 商業(yè)銀行大數據應用創(chuàng)新

   

  一、大數據核心理念及數字化營銷1、大數據的核心理念及思維Ø大數據是探索事物發(fā)展和變化規(guī)律的工具Ø一切不以解決業(yè)務問題為導向的大數據都是耍流氓Ø大數據的核心能力發(fā)現業(yè)務運行規(guī)律及問題探索業(yè)務未來發(fā)展趨勢Ø從案例看大數據的核心本質2、數字營銷時代的到來Ø..

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