【培訓(xùn)對象】
建議營銷體系兵、將、帥共同參與學(xué)習(xí)，總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售人員、售后客服人員、售前技術(shù)工程師等

【培訓(xùn)收益】
1. 團隊態(tài)度、行為、技巧3維1體蛻變成為敢打必勝的銷售鐵軍團隊 2. 咨詢式診斷掌握1套漏斗式的銷售作戰(zhàn)地圖，建盤復(fù)盤優(yōu)化業(yè)務(wù)路徑 3. 1套特種兵級別的“狙擊手銷售方法論”，順人性有士氣更有武器 4. 現(xiàn)場激勵9大理念，落地銷冠軍令狀、對賭PK、團隊PK激勵機制 5. 開發(fā)：掌握無壓力客戶開發(fā)8大殺招，高情商的建立信任締結(jié)關(guān)系 6. 識局：快速掌握甲方組織權(quán)力地圖、識別關(guān)鍵人性格動機 7. 布局：敢于協(xié)商推進培養(yǎng)組織線人、內(nèi)部教練避免信息孤島 8. 控局：打破甲方固有選購觀念，塑造緊迫感客戶共創(chuàng)價值方案 9. 謀局：提前鋪墊客戶12類疑慮管理，有手腕懂借勢善陽謀 10. 破局：收回壞賬爛帳的5大策略，狹路贏單智者勝敢于破局不被出局 11. 后售：讓客戶不僅找你買多次，還會努力幫你一起賣

第一講：上帝視角看銷售
一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)
1. 厘清“挑戰(zhàn)”的影響
2. 分析“挑戰(zhàn)”背后原因
案例視頻解析：電影片段《非誠勿擾》買家與賣家的博弈
二、系統(tǒng)銷售的力量
1. 傳統(tǒng)銷售的4個階段及弊端、客戶應(yīng)對的4個階段性策略
2. 銷售與客戶之間的周旋和博弈
3. 避免“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的狙擊手銷售方法論6步簽單

第二講：區(qū)域規(guī)劃和客戶開發(fā)
一、客戶開發(fā)
1. 巧用Deep Seek工具大數(shù)據(jù)思維導(dǎo)圖客戶畫像分析
2. 客戶畫像3維分析工具與應(yīng)對策略解析
維度一：老客戶維度
策略：統(tǒng)計法——“過去有誰選過我”
維度二：同行維度
策略：調(diào)研法——“最好的客戶在同行手里”
維度三：產(chǎn)品定位維度
策略：剛需法——“別把梳子賣給和尚”
案例+現(xiàn)場實操：XX醫(yī)療器械集團客戶畫像+梳理本企業(yè)客戶畫像與應(yīng)對策略
3. 大客戶市場區(qū)域開發(fā)地圖構(gòu)建與主動被動客戶開發(fā)
4. 拜訪前規(guī)劃與客戶背調(diào)
實操演練：使用AI大模型做潛在客戶背調(diào)
二、客戶拜訪三板斧
1. 人際PAC溝通心理學(xué)
案發(fā)現(xiàn)場：客戶拜訪初次接觸客戶的三種反應(yīng)“不需要，沒反應(yīng)，有興趣”
1）P：父母型（控制VS安撫）
2）A：成人型（衡量VS決策）
3）C：兒童型（順從VS叛逆）
2. 逆境拜訪三板斧工具應(yīng)用
案發(fā)現(xiàn)場：阿里巴巴國際站業(yè)務(wù)人員拜訪客戶場景再現(xiàn)
第一板斧“安撫示弱”避免客戶對抗
第二板斧“協(xié)商推進”化被動為主動
第三板斧“以退為進”避免溝通僵局
3. 商機挖掘三板斧工具應(yīng)用
案發(fā)現(xiàn)場：客戶的套路“撒謊-免費獲取咨詢-再次撒謊-躲起來”
第一板斧“柔和反問”問題就是答案
第二板斧“傻傻的問”傻白甜更好賣
第三板斧“私底下問”尋找簽單真相

第三講：商機識別與締結(jié)關(guān)系
一、銷售就是做對“事”
——拜訪客戶的目的是為了篩選客戶，識別客戶需求與優(yōu)勢訂單模型的匹配度
1. 商機線索VS訂單模型匹配度評估
工具+案例：XX醫(yī)療器械集團企業(yè)優(yōu)勢/劣勢訂單模型分析表
現(xiàn)場實操：梳理本企業(yè)優(yōu)/劣勢訂單與應(yīng)對策略
2. 拜訪后有效/無效商機5維評估系統(tǒng)工具
案例：急速判斷“優(yōu)質(zhì)商機、有效商機、無效商機”
表現(xiàn)一：無效商機
表現(xiàn)二：有效商機
表現(xiàn)三：優(yōu)質(zhì)商機
案例研討：6個商機案例判斷及處理方式合理性判斷
3. 客戶優(yōu)質(zhì)商機線索等級管理檔案建立
4. 存疑清單建立
——以企業(yè)優(yōu)勢訂單模型為基準的存疑待查清單建立
工具：21項通用屬性/專業(yè)屬性鶉衣待查清單
二、銷售就是搞定“人”
信任公式：信任=（熟悉度+能力度+靠譜度）÷以自我為中心
1. 建立熟悉度
理念：無信任不銷售，沒有締結(jié)關(guān)系難以挖出需求
工具應(yīng)用：DISC性格測評與8大行為動機探尋
2. 展示能力度展示
案發(fā)現(xiàn)場：甲方踢皮球百萬訂單我該放棄嗎?
3. 靠譜度展示
案發(fā)現(xiàn)場：教練搞定了為何單子飛了？

第四講：制定解決方案
一、要什么-產(chǎn)品需求
1. “標準型/定制型/解決方案型產(chǎn)品報價條件”需求挖掘?qū)崿F(xiàn)精準報價
2. 客戶的顯性需求與隱性需求挖掘
3. 善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標準植入
案發(fā)現(xiàn)場：這么有好的機會為什么會錯過？
二、為什么-意愿維度
1. 成本意愿/緊急程度4現(xiàn)象判斷客戶采購意愿
2. 8大維度掌握客戶采購意愿分析
3. 企業(yè)決策鏈上的痛點地圖繪制
案發(fā)現(xiàn)場：《我訂單都排到明年了，不需要你們阿里巴巴！》
三、怎么辦-能力維度
1. 控局競爭的5大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點分析
2. 技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷9大策略
3. 設(shè)計極具吸引力的產(chǎn)品解決方案與呈現(xiàn)演講技巧
畫圖游戲：勇敢的跟客戶談“錢（預(yù)算/拍板人）”
掌握客戶真實預(yù)算公式：給區(qū)間+縮小區(qū)間+探封頂+問過去
案例研討：來自美國客戶詢價3萬套產(chǎn)品該從何下手！

第五講：優(yōu)勢談判利潤突圍
一、談判開場“高開低走”
目的：建立以雙贏為出發(fā)點的談判目標，讓己方獲利對方獲勝的高開思維
案發(fā)現(xiàn)場：總是摸不準對方的底牌，常常陷入被動，我該怎么辦？
——避免試錯型談判的談判籌碼準備與推演
1. 基于雙贏談判目標的12大談判籌碼準備
2. 高開還是低開：做到高開的情理之中又這意料之外的高開籌碼
3. 報價前兩大動作
1）設(shè)置報價規(guī)則實現(xiàn)精準報價的2個方法
——基于客戶、基于發(fā)展戰(zhàn)略
2）報價的2個策略選擇與話術(shù)應(yīng)用
——“先烘托再報價”、“先報價再論證”
案例研討：談判前的識別與談判后的高開他們都做對了什么？
二、談判中場“雙贏議價”
目的：拿下跟多的訂單，取得更高的利潤，建立更和諧的關(guān)系！
案發(fā)現(xiàn)場：快來解救孟老師
1. 避免談判對抗的“我好你好”人際溝通心理學(xué)應(yīng)用
2. 宇宙法則小的圍繞大的轉(zhuǎn)，把客戶變小把自己變大
3. 雙贏談判的3大策略
1）紅白黑策略
2）請示策略
3）折中策略
三、談判收場“牽手同行”
目的：創(chuàng)造增量不分存量沒有讓步只有交換，以退為進守住底線爭取更多利益
案發(fā)現(xiàn)場：尼古拉斯趙四的砍價策略
1. 陷入談判僵局5大因素及破解方案——設(shè)計你的讓步條件
2. 高階采購的8大砍價策略及8大讓步策略應(yīng)用
3. “反制策略”“壓力策略”避免出現(xiàn)并有效處理危險時刻“真的破防了”
4. 排除障礙判定訂單簽約時機的案例、工具、技巧、話術(shù)
5. 丑話在前：合同談判三分原則、違約條款劃定、法律風(fēng)險規(guī)避案例策略技巧
工具落地作業(yè)練習(xí)：你有100元讓步空間，到底如何交換如何讓！
6. 防止反悔3要素、防止競爭對手的反擊

第六講：交付與服務(wù)
一、賒銷與現(xiàn)金交易“風(fēng)險管理”
1. 企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇2種模式：賒銷模式VS現(xiàn)金交易
2. 新客戶3大維度判斷賒銷風(fēng)險
3. 2個風(fēng)險評估：呆賬回款周期風(fēng)險評估與壞賬風(fēng)險評估
案發(fā)現(xiàn)場：這家企業(yè)的賬期為什么有風(fēng)險
二、顆粒歸倉“極限收款”
1. 貨款回收3度法則5大策略
2. 客戶常用10個拖款借口應(yīng)對話術(shù)策略設(shè)計
3. 壞賬出現(xiàn)的10大警報
理念：客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的
案例研討：他是怎么把壞賬收回來的
三、客情管理“深耕重獲”
1. 大客戶客情管理關(guān)系升級組織策略提升計劃
2. 重獲3要素：重獲關(guān)系、重獲訂單、重獲資源
3. 老客戶渠道深耕與沉睡客戶喚醒計劃方案共創(chuàng)及點評
理念：同行做了的叫義務(wù)，同行沒做的才叫服務(wù)
案例研討：我該拿什么服務(wù)我的VIP客戶

【銷售鐵軍團隊三板斧】
第一板斧：揪頭發(fā)
——態(tài)度層面拔高思維看問題，向上思考拓寬視野，端正態(tài)度
第二板斧：聞味道
——行為層面自我覺察思進取，團隊凝聚力、文化價值觀，氛圍營造
第三板斧：照鏡子
——技巧層面自我認知與反思，對比與學(xué)習(xí)，看到差距提升自我
 

孟華林老師 營銷管理實戰(zhàn)專家
國家高級企業(yè)培訓(xùn)師
國際銷售與營銷協(xié)會（ISM）認證專家
阿里“橙功營”“百團大戰(zhàn)”總教練
☛實戰(zhàn)：17年500強企業(yè)銷售管理/培訓(xùn)經(jīng)驗，創(chuàng)3.5億銷售管理業(yè)績☚
曾任：阿里巴巴（世界500強） | 東莞分公司總監(jiān)
曾任：富士施樂（世界500強） | 大客戶銷售經(jīng)理
—→被馬云評為“最有阿里味”中供鐵軍新秀，共獲得30+月度個人銷冠、3次年度個人銷售戰(zhàn)神、8次團隊冠軍；累計個人業(yè)績5000萬+元，引領(lǐng)團隊業(yè)績3億+元；
☛賦能：高校/多協(xié)會特聘講師，1000+場專業(yè)授課，賦能10萬+人，返聘超500場☚
—→重慶大學(xué)、重慶交通大學(xué)、清華大學(xué)、北京大學(xué)等EMBA院校特聘講師；
—→阿里巴巴“國際站/1688/超級工廠”特聘講師；
—→美業(yè)協(xié)會、家具建材協(xié)會、外貿(mào)出口協(xié)會、阿里網(wǎng)商會等營銷型行業(yè)協(xié)會特聘講師；
☛提升：營銷管理專業(yè)知識沉淀，榮膺行業(yè)貢獻大獎☚
—→《市場與銷售》雜志特約作者，曾獲中國銷售雜志“年度最佳貢獻獎”&國內(nèi)短視頻銷售類知識付費IP排名50強；
擅長領(lǐng)域：銷售轉(zhuǎn)化率提升、大客戶銷售策略、銷售團隊管理、談判利潤突圍、客戶關(guān)系經(jīng)營、數(shù)字化轉(zhuǎn)型銷售、銷售激勵體系、領(lǐng)導(dǎo)力修煉……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
孟華林老師擁有17年500強企業(yè)銷售、銷售管理、銷售團隊培訓(xùn)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，沉淀出一套“無壓力客戶開發(fā)、客戶轉(zhuǎn)化、客戶深耕的《狙擊手銷售法》”項目，以及銷售團隊獨有的“銷售管理基本功24項關(guān)鍵動作”體系，從銷售團隊到銷售管理兩大層面，從態(tài)度行為技巧，產(chǎn)品團隊客戶三維一體促進企業(yè)業(yè)績增長。

◐從小白到銷冠—→40+次冠軍/戰(zhàn)神與單筆3000萬成交額達成◑
任職阿里期間，從一線銷售到戰(zhàn)區(qū)負責(zé)人，是阿里從“銷售驅(qū)動”到“客戶驅(qū)動”的銷售體系親歷者與踐行者，共獲40+次個人/團隊冠軍，累計個人/團隊業(yè)績超3.5億元：
「01」單日破千萬訂單：攻克某跨國制造企業(yè)，通過“數(shù)據(jù)共享”方案，單日簽下800萬大單，創(chuàng)華南區(qū)單筆訂單最高紀錄；
「02」行業(yè)標桿客戶突破：主導(dǎo)某全球500強汽車零部件供應(yīng)商合作，通過“聯(lián)合營銷”策略，實現(xiàn)3年框架協(xié)議鎖定，累計合作金額超3000萬；
「03」逆風(fēng)翻盤：在客戶已與競品簽約的情況下，用“客戶成功案例聯(lián)名計劃”重新撬動需求，最終反簽800萬訂單；
◐從銷售到管理—→100+銷售人員管理+3.5億團隊業(yè)績創(chuàng)造◑
從阿里巴巴一線悍將轉(zhuǎn)型為團隊統(tǒng)帥，擅長用“鐵軍文化+數(shù)據(jù)化管控”驅(qū)動業(yè)績倍增，累計直接管理超100人，培養(yǎng)出20+區(qū)域銷冠、5名全國TOP10銷售：
「01」阿里東莞戰(zhàn)區(qū)：3年內(nèi)將團隊從華南區(qū)墊底帶到全國前三，業(yè)績從年3000萬突破至1.2億，增長300%；
「02」創(chuàng)新管理模型與跨部門協(xié)同：設(shè)計“日目標-周復(fù)盤-月對賭”管控體系，團隊人效提升200%，離職率下降60%；聯(lián)動技術(shù)、運營部門打造“鐵三角”服務(wù)模式，客戶滿意度從70%提升至95%。
◐從銷售管理到講師—→7大獨創(chuàng)版權(quán)課程+1000場授課/560場返聘◑
17年銷售管理經(jīng)驗總結(jié)，進而獨創(chuàng)銷售賦能體系，將實戰(zhàn)經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為可復(fù)用的方法論與工具，助力企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長，開展超1000場授課/咨詢，返聘率超50%：
「01」《狙擊手銷售法》（講授200+期）
——某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)用后3個月簽約率提升65%，回款周期縮短50%
「02」《鐵軍團隊巔峰激勵·成功從員工做起》（講授200+期）
——為京東、順豐等企業(yè)降低團隊流失率40%，業(yè)績達標率提升60%；
「03」《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC轉(zhuǎn)化率提升系統(tǒng)》（講授100+期）
——幫助阿里巴巴外貿(mào)/內(nèi)貿(mào)B2B企業(yè)商家轉(zhuǎn)化率提升50%，回款周期縮短30天
「04」《大客戶銷售與客戶深耕維護》（講授100+期）
——幫助某醫(yī)療器械企業(yè)客戶復(fù)購率提升70%，轉(zhuǎn)介紹貢獻35%新訂單
「05」《銷售管理基本功24項關(guān)鍵動作》+《管理鐵軍三板斧》（各講授100+期）
——服務(wù)超10000名管理者，管理成才率提升40%
「06」-《談判狙擊手利潤突圍工作坊》（講授80+期）
——為陜汽集團守住年20億訂單利潤，為三一重工降低采購成本15%

部分咨詢陪跑項目：
01-阿里國際站/1688中小企業(yè)成長中心/超級工廠：返聘210場
——服務(wù)阿里商家超過1000＋（公開課/內(nèi)訓(xùn)），幫助商家打造客戶詢盤后成交轉(zhuǎn)化銷售SOP全流程，目前已在全國范圍內(nèi)幫助超過100家+標品/定制型內(nèi)外貿(mào)阿里商家實現(xiàn)定制大單詢盤轉(zhuǎn)化率提升30%+以上，小單首談首簽率提升70%+；
02-銀行開門紅爆破營銷：返聘100場
——為全國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、郵政銀行、農(nóng)薪社各大網(wǎng)點支行組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營銷活動執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“信貸營銷”“開門紅”“信用卡營銷”“網(wǎng)點營銷”“對公營銷”等各類營銷活動的培訓(xùn)啟動執(zhí)行督導(dǎo)工作，采用無壓力客戶邀約+極致客戶轉(zhuǎn)化的狙擊手銷售系統(tǒng)，幫助100+家銀行網(wǎng)點達成既定任務(wù)目標；
03-茅臺醬酒產(chǎn)業(yè)：連續(xù)4年返聘70場
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，為數(shù)200+企業(yè)提供銷售體系輔導(dǎo)于培訓(xùn)，至今每月1-3場，目前已賦能扶持出4家基酒銷售額1億+的企業(yè)，50+家醬香酒銷售過千萬的企業(yè)。
04-平安集團：連續(xù)4年返聘46場
——為平安集團總部（平安保險、平安銀行、平安財險、平安普惠、平安人壽）定制產(chǎn)說會，開門紅鐵軍團隊系列年度培訓(xùn)，采購量達60場+，目前已將“銷售鐵軍狙擊手銷售法”打造成為該企業(yè)特有的銷售方法論，輔導(dǎo)過的區(qū)域30%+的業(yè)績增長；
05-美業(yè)A客裂變品項爆單營銷：返聘50場
——為全國包含生美、醫(yī)美、科美領(lǐng)域數(shù)十個全國知名美業(yè)品牌組織策劃A客裂變內(nèi)拓、品項體驗卡銷售銷售培訓(xùn)活動，現(xiàn)場培訓(xùn)現(xiàn)場落地爆卡活動，最高場次200人499元爆卡活動實現(xiàn)5000張卡項銷售記錄，至今無人突破；
06-河北絲網(wǎng)產(chǎn)業(yè)：連續(xù)5年返聘40場
——做深度內(nèi)訓(xùn)、公開課銷售體系培訓(xùn)，共計受訓(xùn)企業(yè)200+，受訓(xùn)內(nèi)貿(mào)+外貿(mào)+電商銷售人員達4000+人，其中幫助50+企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績增長130%-200%倍的業(yè)績增長；
07-家具家居裝企爆破營銷：返聘40場
——為全國各大紅星美凱龍、居然之家、裝飾集團的組織策劃、銷售培訓(xùn)、爆破營銷活動執(zhí)行，主導(dǎo)參與執(zhí)行了“嗨購節(jié)”“315誠信購物節(jié)”“寵粉福利會”“惠民工程”“工廠聯(lián)動福利節(jié)”等各類活動營銷，采用培訓(xùn)賦能+現(xiàn)場賣貨的訓(xùn)戰(zhàn)模式，為數(shù)百家家具家居建材裝企品牌，實現(xiàn)當場業(yè)績破1000萬的傲人成績；

主講課程：
01-銷售系列課程：
《AI大模型賦能銷售全流程》
《談判狙擊手利潤突圍工作坊》
《大客戶銷售與客戶深耕維護》
《銷售鐵軍開門紅·銀保貸狙擊手》
《內(nèi)銷外貿(mào)大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長方案班》
02-管理系列課程：
《管理鐵軍三板斧》
《銷售管理基本功24個關(guān)鍵動作》
《管理者關(guān)鍵跨越·效能躍升爆破營》
《從業(yè)務(wù)骨干到管理高手：新晉管理12式》
03-項目陪跑類服務(wù)
《管理鐵軍領(lǐng)鷹計劃》
《美業(yè)業(yè)績陪跑團隊賦能陪跑項目》
《企業(yè)銷售系統(tǒng)標準化年度陪跑項目》
《大單狙擊手B2B企業(yè)LTC業(yè)績增長項目》

 

 

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• 大客戶“攻心”營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：當下大客戶營銷與維護工作到底該怎么做？1. 零售銀行大客戶營銷與維護的典型疑難解析視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？” 2. 大客戶理性營銷與感性營銷的典型區(qū)別討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”3. 大客戶維護最理想的兩個前提討論：&l..

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