【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售人員等

【培訓(xùn)收益】
1.提升技能：學(xué)會(huì)快速判斷客戶性格的方法，實(shí)現(xiàn)快速成交。 2.批量復(fù)制：掌握阿里“中供鐵軍”銷售流程，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。 3.業(yè)績(jī)提升：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)信心，提升團(tuán)隊(duì)能力，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

一、理念篇——銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
1.團(tuán)隊(duì)破冰：猜圖游戲、選拔組長(zhǎng)
2.課程規(guī)則：用小組PK形式，全程體驗(yàn)阿里鐵軍的PK文化（有獎(jiǎng)有罰）
3.鐵軍歷史：阿里鐵軍發(fā)展歷程以及核心人物
4.業(yè)績(jī)倍增工具：銷售鐵軍業(yè)績(jī)倍增七個(gè)突破點(diǎn)
產(chǎn)出：掌握阿里鐵軍業(yè)績(jī)倍增的七個(gè)突破點(diǎn)

二、客戶篇——增加客戶開(kāi)發(fā)的有效方法
1.清晰用戶畫像
1）有需求
2）有預(yù)算
2.增加客戶開(kāi)發(fā)的有效方法（拓客七劍）
1）盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶開(kāi)發(fā)渠道
2）開(kāi)發(fā)技巧：拓客七劍
3）共創(chuàng)客戶開(kāi)發(fā)新渠道
產(chǎn)出：開(kāi)發(fā)客戶的十種有效方法

三、心態(tài)篇——今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
1.目標(biāo)：求上的中，求中得下
2.如何定目標(biāo)：跳一跳，能夠到的目標(biāo)
3.心態(tài)：今天的最好表現(xiàn)，是明天的最低要求
4.實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)：小組PK，現(xiàn)場(chǎng)俯臥撐破新高挑戰(zhàn)
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第二個(gè)突破點(diǎn)——提升目標(biāo)第一的心態(tài)

四、習(xí)慣篇——每天銷售過(guò)程管理
1.案例：寧波銀行股價(jià)攀升的秘密
2.銷售知識(shí)：
1）有效客戶和無(wú)效客戶
2）決策人（PK）和影響人
3）有效拜訪和無(wú)效拜訪
4）客戶分類：ABCD
3.每日過(guò)程管理：8232
1）早啟動(dòng)：打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
2）上午：4家拜訪（1家簽單、2家跟進(jìn)、1家新客戶有效）、10個(gè)電話
3）下午：4家拜訪（1家簽單、1家跟進(jìn)、2家新客戶有效）、10個(gè)電話
4）晚效率：倒垃圾、補(bǔ)養(yǎng)分、拔尖扶貧
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第三個(gè)突破點(diǎn)——每日過(guò)程管理

五、技能篇——PDP性格分析與精準(zhǔn)成交
1.阿里鐵軍招聘方法：北斗七星選人法
2.阿里鐵軍精準(zhǔn)成交秘籍：PDP性格分析
3.性格測(cè)評(píng)：10分鐘快速測(cè)評(píng)
4.掌握PDP5種動(dòng)物性格
1）老虎型：代表人物（王健林、許家印、特朗普）、視頻案例（強(qiáng)勢(shì)女老板）
2）孔雀型：代表人物（丁磊、曾志偉、馬云）、視頻案例（馬云巡查辦公室）
3）無(wú)尾熊型：代表人物（甘地、馬化騰、李安）、視頻案例（魯豫訪談李安）
4）貓頭鷹型：代表人物（包拯、郭廣昌、張一鳴）、視頻案例（銀行信貸員嚴(yán)謹(jǐn)）
5）變色龍型：代表人物（王石、李開(kāi)復(fù)、劉邦）、視頻案例（劉邦要?dú)⒔Y(jié)拜兄弟）
5.判斷客戶性格：通過(guò)一句寒暄快速判斷
1）破冰PMP：優(yōu)點(diǎn)+證據(jù)
2）老虎型：王之掌控
3）孔雀型：活躍搭腔
4）無(wú)尾熊型：溫和附和
5）貓頭鷹型：就事論事
6）變色龍型：言語(yǔ)得體
6.精準(zhǔn)成交：不同性格精準(zhǔn)成交方法
1）老虎型：多個(gè)方案、你來(lái)決定
2）孔雀型：先做朋友、再做客戶
3）無(wú)尾熊型：多問(wèn)想法、半推半就
4）貓頭鷹型：分析利弊、數(shù)據(jù)說(shuō)話
5）變色龍型：利益最大、趁熱打鐵
7.快速成交四步法
1）先談朋友
2）再說(shuō)產(chǎn)品
3）你強(qiáng)我弱、你弱我強(qiáng)
4）久攻不下、利益最大
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第四個(gè)突破點(diǎn)——快速成交方法

六、成交篇——銷售流程SOP快速?gòu)?fù)制銷售鐵軍
1.案例：蒙古鐵騎橫掃歐亞大陸的秘密（基層強(qiáng)戰(zhàn)斗力）
2.銷售SOP：獨(dú)孤九式
1）開(kāi)場(chǎng)白：快速建立信任感（自我介紹、拜訪價(jià)值）
2）話天地——快速建立信任感（PMP、確定KP）
3）挖需求：了解、強(qiáng)化、創(chuàng)造需求（同行產(chǎn)品、客戶現(xiàn)狀、產(chǎn)品期望）
4）拋賣點(diǎn)：激發(fā)強(qiáng)烈購(gòu)買欲望（FABE法則）
5）初締結(jié)：號(hào)召客戶采取行動(dòng)（提出今天成交）
6）異議處理：鏟除所有合作風(fēng)險(xiǎn)（3F成交法）
7）給方案——把標(biāo)準(zhǔn)賣給客戶
8）上促銷：杜絕客戶拖延（今天合作的3個(gè)理由）
9）何日君再來(lái)：讓下次上門名正言順（約定下次見(jiàn)面）
3.實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演實(shí)際銷售場(chǎng)景
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程SOP

七、方法篇——提升客單價(jià)的三個(gè)方法
1.增值服務(wù)
2.簽兩年
3.多平臺(tái)
4.小組探討：提升客單價(jià)的方法
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第五個(gè)突破點(diǎn)——提升客單價(jià)的方法

八、服務(wù)篇——三重服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率
1.基礎(chǔ)服務(wù)——讓客戶滿意
2.個(gè)性服務(wù)——讓客戶感動(dòng)
3.增值服務(wù)——讓客戶驚喜
4.銷售演練：如果你是華為云銷售，如何拿下得到APP訂單
產(chǎn)出：業(yè)績(jī)倍增的第七個(gè)突破點(diǎn)——三種服務(wù)提升復(fù)購(gòu)率

九、落地篇——讓課程內(nèi)容助力業(yè)績(jī)提升
1.ORID：行動(dòng)學(xué)習(xí)
1）你立刻能回想起的1-3個(gè)知識(shí)點(diǎn)是什么？
2）課程的內(nèi)容讓你回憶起過(guò)往的哪些經(jīng)歷？
3）回到工作中，你馬上可以運(yùn)用的知識(shí)點(diǎn)是什么？怎么用？
2.小組分享：讓一個(gè)人收獲，變成一群人收獲
產(chǎn)出：把2天的收獲，落地到具體的銷售工作情景中。
 

阿里巴巴資深講師
支付寶認(rèn)證講師
阿里中供鐵軍“5年陳”
阿里巴巴CEO“最佳師徒大獎(jiǎng)”獲得者
高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
九芒星九型人格 認(rèn)證導(dǎo)師
九型人格測(cè)評(píng)高級(jí)解析師
國(guó)際中華九型人格應(yīng)用研究會(huì) 常務(wù)理事
ACI注冊(cè)國(guó)際心理咨詢師

【老師履歷】
李吉老師是阿里巴巴資深講師（工號(hào)：8384），與2006年加入阿里巴巴B2B事業(yè)部浙江大區(qū)，負(fù)責(zé)阿里巴巴“中國(guó)供應(yīng)商”銷售工作。
在從事銷售的第一年，李老師就獲得了浙江大區(qū)的銷售業(yè)績(jī)前三，獲得新人王稱號(hào)。
在從事銷售的第二年，李老師因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異、價(jià)值觀優(yōu)異，直接晉升為團(tuán)隊(duì)管理者。并在之后的PK大戰(zhàn)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次獲得月度、季度、年度業(yè)績(jī)第一名。
鑒于李老師的銷售技能和輔導(dǎo)他人的能力，他兼任阿里鐵軍內(nèi)部培訓(xùn)項(xiàng)目《徑舟學(xué)堂》負(fù)責(zé)人，培養(yǎng)出浙江大區(qū)楊榮躍、林巧萍、盧小立等多位TOP sales。
因培訓(xùn)業(yè)績(jī)突出，他于2009年獲得阿里巴巴時(shí)任CEO衛(wèi)哲親自頒發(fā)《最佳師徒大獎(jiǎng)》。
李吉老師于2015年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做職業(yè)培訓(xùn)師，累計(jì)培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)。
作為阿里巴巴資深講師，李吉老師不僅傳授阿里巴巴銷售管理方法，同時(shí)把自己在阿里鐵軍5年管理工作的親身經(jīng)歷分享給學(xué)員；在課程現(xiàn)場(chǎng)，李吉老師會(huì)結(jié)合阿里鐵軍的PK文化，讓學(xué)員在收獲知識(shí)的同時(shí)，更能現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)阿里鐵軍舍我其誰(shuí)的PK文化。
李老師的課程邏輯清晰，深入淺出；運(yùn)用大量實(shí)戰(zhàn)案例，多樣化的教學(xué)形式：案例分析、角色扮演、情景模擬、小組研討、視頻解析、互動(dòng)交流等方式，深得學(xué)員們喜愛(ài)。

【主講課程】
1.阿里銷售管理系列
①技巧篇：《阿里鐵軍打造：可復(fù)制的銷售鐵軍訓(xùn)練營(yíng)》 （版權(quán)課）
②管理篇：《阿里巴巴管理轉(zhuǎn)身：從執(zhí)行思維到管理思維》
③管理篇：《阿里巴巴業(yè)務(wù)循環(huán)：定目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果》
④管理篇：《阿里巴巴高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造：扣動(dòng)員工的心靈扳機(jī)》
⑤阿里三板斧：《阿里巴巴管理三板斧》

2.九型人格系列
①職場(chǎng)篇：《九型人格—知己知彼的人性智慧》
②職場(chǎng)篇：《九型人格測(cè)評(píng)與高效溝通》 （版權(quán)課）
③管理篇：《九型人格勝任力與精準(zhǔn)招聘》 （版權(quán)課）
④管理篇：《九型人格測(cè)評(píng)與團(tuán)隊(duì)管理》
⑤管理篇：《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
⑥管理篇：《性格與創(chuàng)業(yè)——跨越創(chuàng)業(yè)的性格瓶頸》
⑦家庭篇：《本能性格——家庭和諧的幸福密碼》

3.通用管理系列
①M(fèi)TP自我管理：《管理轉(zhuǎn)身：管理者角色認(rèn)知與技能提升》
②MTP業(yè)務(wù)管理：《業(yè)績(jī)達(dá)成：目標(biāo)管理與計(jì)劃實(shí)施》
③MPT團(tuán)隊(duì)管理：《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)：扣動(dòng)員工的心靈扳機(jī)》
④領(lǐng)導(dǎo)力：《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》
⑤溝通課：《LEG高情商溝通》 （版權(quán)課）
⑥情壓課：《認(rèn)知升級(jí)與情緒壓力管理》
⑦PDP：《PDP性格分析與高效溝通》
⑧DISC：《DISC性格與管理應(yīng)用》
⑨心智課：《心智成長(zhǎng)與管理者認(rèn)知升級(jí)》
 

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