【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1、注重銷售人員電話銷售的原點(diǎn)與解決之道，改變陳舊的思維方式，增強(qiáng)全員營銷意識(shí)； 2、改善員工心態(tài)，讓營銷人員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作； 3、了解電話銷售流程及成功的電話溝通技巧，提高銷售業(yè)績。

第一章、電話開場白五項(xiàng)要素解析
一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？
1、優(yōu)秀的電話開場白要素
1.1、微笑是人性化拜訪的通行證
1.2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)
2、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
2.1容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入
2.2讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
2.3講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
2.4使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
2.5熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
2.6重視客戶意見，了解客戶想法
二、感染客戶與傳遞熱情
1、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
2、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
三、準(zhǔn)確贊美客戶
1、給客戶留下深刻的印象
2、真正引起客戶的重視
3、贊美客戶的六大誤區(qū)
四、提供客戶拒絕的空間
1、你越是推銷，越把你拒之門外
2、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
3、輕松地讓客戶打開心門的技巧
五、結(jié)束邀約的話題
1、假定是客戶所需要的
2、讓客戶知道你未來要做的事
3、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
4、電話溝通中常見遇到問題解析
第二章、電話溝通中有效講解的五個(gè)步驟
一、成功講解開場并引起客戶的注意
1、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶的禮物
1.1獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶
1.2想象優(yōu)惠措施獲得的贊許
2、打開心門，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
3、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
4、交談中語言的運(yùn)用要素
二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
1、無法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備
2、挖掘客戶需求的問答十項(xiàng)技巧
2.1測試群體：整體式提問
2.2測試個(gè)體：特定式提問
2.3啟發(fā)思考：開放式提問
2.4引導(dǎo)思路：封閉式提問
2.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問
2.6確認(rèn)問題：重復(fù)式應(yīng)答
2.7分解問題：界定式應(yīng)答
2.8說明問題：喻證式應(yīng)答
2.9回避問題：延遲式應(yīng)答
2.10獲得資源：反問式應(yīng)答
三、創(chuàng)造客戶購買欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解
1、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象
1.1講解要簡單扼要
1.2產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)
1.3產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾
產(chǎn)品效果練習(xí)表
2、展示顧問能力與認(rèn)真程度的專業(yè)技巧
案例分析與模擬演練
四、臨門一腳--“讓客戶行使決定權(quán)”
1、向客戶解說有哪些選擇的技巧
2、清楚解釋客戶可以行使的決定權(quán)
3、如何設(shè)身處地的為客戶思考
五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”
1、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處
2、維系所屬公司與客戶的良好關(guān)系
3、表示對(duì)客戶購買決定的支持
4、教會(huì)銷售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的專家
第三章、電話中商務(wù)談判的六步解決法
一、仔細(xì)傾聽
1、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見的準(zhǔn)備
常被提出的反對(duì)問題的解答技巧
2、豎著耳朵聽
3、閉上嘴巴
4、不要讓他們感覺你要說什么
二、扮演偵探
1、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問題
2、常見反對(duì)意見的練習(xí)表
三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激
1、同理心原則--讓客戶感覺輕松自在
2、讓談話成為與客戶心平氣和的探討
3、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案
四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見
1、不講道理講故事
2、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法的應(yīng)用
3、真相比謊言更有說服力和有效
五、取得認(rèn)同
1、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法
2、不先入為主推測他們想法
3、盡最大努力取得客戶的認(rèn)同
六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)
1、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧
2、不管如何都要給他們幾種選擇
3、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備
4、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答

 

 

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