【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
陳述解決方案式的營(yíng)銷策略 運(yùn)用“宏觀戰(zhàn)略圖”進(jìn)行業(yè)務(wù)評(píng)估 陳述獲取重點(diǎn)客戶信任的關(guān)鍵 運(yùn)用SCORE方法，分析并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 描述重點(diǎn)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的四個(gè)階段

第一部分：以客戶為中心的營(yíng)銷技巧
第一講：以客戶為中心的營(yíng)銷邏輯
一、銷售人員的三個(gè)問題
1. 如何去看透客戶的心理
2. 客戶不愿成交的時(shí)候該怎么辦
3. 如何有效地引導(dǎo)客戶朝著有利銷售的方面進(jìn)行決策
二、購(gòu)買循環(huán)的六個(gè)步驟
1. 發(fā)現(xiàn)問題
2. 分析問題
3. 建立優(yōu)先順序
4. 選擇賣方
5. 評(píng)估解決方案
6. 評(píng)估賣方
三、三個(gè)決策
1. 問題是否需要解決
2. 問題選擇誰來幫助解決
3. 提供的方案是否能夠解決問題
第二講：顧問式銷售六步法
第一步：制定會(huì)談目標(biāo)
1. 目標(biāo)與行動(dòng)承諾的關(guān)系
2. 目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)SMART
3. 最佳行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾
互動(dòng)工具：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾
第二步：初步接觸客戶
1. 傳統(tǒng)開場(chǎng)白表達(dá)方式
2. 客戶剛見你的想法
案例：“開口怕”現(xiàn)象
互動(dòng)工具：PPPTA開場(chǎng)結(jié)構(gòu)
第三步：需求調(diào)查（SPIN）
1. S-背景問題-關(guān)于現(xiàn)在狀況的問題
2. P-難點(diǎn)問題-提問客戶現(xiàn)存狀況的
3. I-暗示問題-通過提問曾加問題的緊迫度
4. N-需求-利益問題-提問關(guān)于解決方案的問題
互動(dòng)工具：顧問式銷售表格
視頻：喜來樂教徒弟“銷售”
第四步：優(yōu)勢(shì)能力證實(shí)
1. 優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)
1）PRM
2）FABE
3）事半功倍的講解技巧
2. 有效處理顧慮與異議的辦法
1）傾聽+認(rèn)同+澄清
2）認(rèn)同感受+事實(shí)1+事實(shí)2+事實(shí)3
3）認(rèn)同+分享+轉(zhuǎn)移+反問
互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)
第五步：實(shí)現(xiàn)晉級(jí)承諾
1. 獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
1）注意力放在需求調(diào)查階段
2）詢問買方深層次問題
3）總結(jié)利益
4）提議一個(gè)承諾
案例：客戶對(duì)產(chǎn)品演示會(huì)的拒絕
2. 學(xué)會(huì)問承諾類問題
3. 識(shí)別客戶承諾的有效性
1）是否有權(quán)限
2）是否有能力
3）是否有投入
4. 締結(jié)成交的八大技巧
互動(dòng)工具：八大技巧結(jié)構(gòu)應(yīng)用
第六步：有效評(píng)估
1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效
2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估
1）識(shí)別采購(gòu)關(guān)鍵角色
2）匹配角色利益關(guān)系
3）影響采購(gòu)贏的標(biāo)準(zhǔn)
案例：從真實(shí)案例中抓取
互動(dòng)工具：制動(dòng)出角色匹配表
第二部分、以客戶為中心的營(yíng)銷動(dòng)作分解
第一講 客戶到底想要什么？
一、客戶的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
1、客戶想要既得的利益
2、客戶不想要可能的風(fēng)險(xiǎn)
3、只有掌握了客戶的真實(shí)想法和需求才能搞定客戶。
二、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷思路如何轉(zhuǎn)變？
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給客戶的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給客戶一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給客戶的購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
第二講、重點(diǎn)客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”——順利解決一般企業(yè)及政企客戶方案營(yíng)銷
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？打進(jìn)企業(yè)了總是成交困難？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提
二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、但要學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購(gòu)買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
步驟走的是否扎實(shí)決定了成交的概率以及最后是否能收回款項(xiàng)。
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰？
1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第三講、銷售溝通中的必備技能之聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：?jiǎn)柺裁?？怎么問?
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運(yùn)用
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第五講、異議處理技巧
★正確對(duì)待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價(jià)格異議處理技巧
第六講、如何有效的制定目標(biāo)并合理監(jiān)控銷售過程的PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、通過SWOT分析來找到客戶的需求并且找到我們的優(yōu)勢(shì)來屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、如何制定實(shí)施計(jì)劃并進(jìn)行有效的管控實(shí)施流程的PDCA？
5、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
第七講、有效解決而客戶異議的方法
1、我們是一線能聽見炮火的人，問題要解決在我們這個(gè)層面。
2、客戶的問題都是假問題。
3、通過5W原因分析法來找出客戶的疑問在哪里？
第八講、老客戶服務(wù)理念運(yùn)用之關(guān)鍵——用心服務(wù)
1、通過我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使客戶的經(jīng)營(yíng)效益有所提升，這就是客戶聘請(qǐng)我們的唯一理由。
2、要常常站在消費(fèi)者的立場(chǎng)說話，要敢講真話，每一個(gè)客戶一定會(huì)對(duì)真話感激不盡。
3、為客戶的服務(wù)要不分大小，都要讓客戶滿意、感動(dòng)。
4、當(dāng)我們說的好聽但做不到，或給客戶提供的服務(wù)前后不一致，客戶會(huì)辭退我們。所以，不要吹噓，要實(shí)事求是
5、替客戶省錢與賺錢，是我們服務(wù)的價(jià)值。
6、真誠(chéng)與扎實(shí)——是我們優(yōu)質(zhì)服務(wù)核心。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策劃專家、品牌營(yíng)銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 業(yè)績(jī)倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營(yíng)銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

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• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷策略

   

  一、直播營(yíng)銷：開啟內(nèi)容營(yíng)銷的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)..

  ￥20,000   元/ 天

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• 保險(xiǎn)開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

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