【培訓(xùn)對象】
企業(yè)采購人員，采購主管經(jīng)理，供應(yīng)鏈人員，對談判有興趣的人員

【培訓(xùn)收益】
會(huì)制訂談判準(zhǔn)備表 會(huì)制訂談判策略表 工具：能利用囚徒困境進(jìn)行多角色價(jià)格談判 工具：能用SCQA模型分析挖掘談判需求 工具：能用價(jià)格合理性模型找到談判區(qū)間

第一講：當(dāng)前環(huán)境-采購能力要求
1、內(nèi)外部環(huán)境對采購的影響
1)外部市場環(huán)境對采購工作的影響
2)組織結(jié)構(gòu)影響采購供應(yīng)職責(zé)
2、企業(yè)對采購的認(rèn)知定位
1)普遍企業(yè)對采購的認(rèn)知
2)優(yōu)秀企業(yè)對采購的定位
3)6段采購職能的不同點(diǎn)
4)采購在企業(yè)中的核心價(jià)值
3、各企業(yè)對采購人能力的要求
1)5大基本核心能力
2)持續(xù)的進(jìn)階能力
3)雙贏談判-采購人的核心能力之一
案例：知名企業(yè)的采購價(jià)值
香水企業(yè)的采購定位
練習(xí)：供應(yīng)商談漲價(jià)

第二講：樹立認(rèn)知-談判概述
1、談判的重要性
1)全員談判能力摸底
2)會(huì)溝通不等于會(huì)談判
3)談判對企業(yè)利潤的杠桿率
2、談判的基本認(rèn)知
1)采購談判的主題內(nèi)容
2)談判的本質(zhì)與核心
3)談判雙方不一定對等
3、打造“雙贏”思維
1)雙贏談判的博弈點(diǎn)
2)劣勢談判也可以雙贏
3)創(chuàng)造談判的第3選擇
4)雙贏談判重要的3階段
案例：成功的醫(yī)藥談判
照片權(quán)益談判
空壓機(jī)的談判
練習(xí)：用囚徒困境與供應(yīng)商談判

第三講：終極目標(biāo)-滿足雙方需求
1、明確企業(yè)的需求
1)企業(yè)需求的四分類
2)需求不清楚造成談判失敗
3)了解內(nèi)部客戶的需求
4)編制采購需求說明書SOW
2、分析我方的需求
1)利益相關(guān)者矩陣分析
2)企業(yè)真的只需要低價(jià)格嗎
3)卡拉杰克模型進(jìn)行物料劃分
4)不同物料關(guān)系和戰(zhàn)略需求都不同
a)瓶頸物料-不被卡脖子
b)關(guān)鍵物料-雙方都觀喜
c)常規(guī)物料-解放雙手
d)杠桿物料-打開競爭
3、抓住企業(yè)需求的談判點(diǎn)
1)原材料談判的需求確定
2)間接采購談判的需求不同點(diǎn)
4、準(zhǔn)確分析對方的需求
1)運(yùn)用馬斯洛的需求理論
2)感知模型分析供應(yīng)商的需求
3)運(yùn)用SCQA模型挖掘需求
4)組織與個(gè)人需求有時(shí)不一致
案例：奶制品的橢圓瓶蓋
橙子的最優(yōu)談判
家具企業(yè)的酒吧臺(tái)
超市用地談判
實(shí)操：劃分品類并制定談判需求
用SCQA工具向上談判

第四講：運(yùn)籌帷幄-供應(yīng)市場分析
1、供應(yīng)環(huán)境分析
1)利用PEST模型分析環(huán)境
2)用波特五力模型分析競爭
2、供應(yīng)市場分析
1)競爭型市場還是非競爭型市場
2)分析雙方的核心驅(qū)動(dòng)力
3)細(xì)分市場分析
3、供應(yīng)商的價(jià)格與成本分析
1)理解供應(yīng)商的定價(jià)模式
2)獲取與評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
3)進(jìn)行物料成本建模
4)預(yù)判供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況
5)確定價(jià)格的合理區(qū)間
6)供應(yīng)商階梯報(bào)價(jià)如何談
7)供應(yīng)商階段性報(bào)價(jià)怎么選
案例：五金，塑膠，模具的成本建模
練習(xí)：與包裝商進(jìn)行合同前的談判
機(jī)器供應(yīng)商的價(jià)格談判

第五講：知己知彼-更精細(xì)的準(zhǔn)備
1、談判前的精細(xì)準(zhǔn)備
1)需要準(zhǔn)備的14項(xiàng)
2)情報(bào)與信息收集的4個(gè)大項(xiàng)
3)我方擁有的8種力量
4)重視談判中的非財(cái)務(wù)效果
5)BATNA WALK-AWAY ZOPA準(zhǔn)備好
2、確定談判目標(biāo)
1)確定我方的談判目標(biāo)
2)預(yù)測對方的談判目標(biāo)
3)制訂談判目標(biāo)控制表
3、團(tuán)隊(duì)及成員分析
1)我方團(tuán)隊(duì)必有的6個(gè)角色
2)可以利用的5種談判風(fēng)格
3)人員性格的5分類法
4)對方成員DISC性格分析
5)利用喬哈里視窗分析
4、輸出談判準(zhǔn)備表
1)ESI供應(yīng)商早期如何界入
2)SWOT雙方優(yōu)劣勢分析
3)制訂談判策略表
4)制訂談判準(zhǔn)備表
案例：你想找誰談，如何談
練習(xí)：制訂一張談判準(zhǔn)備表

第六講：謀定而動(dòng)-運(yùn)用技巧
1、談判前的謀略
1)找準(zhǔn)談判的時(shí)機(jī)
2)選擇合適的地點(diǎn)
3)決策談判順序
4)準(zhǔn)備好應(yīng)急計(jì)劃
2、談判開局
1)該做與不該做的事
2)歐式與日式出價(jià)
3)誰先出價(jià)比較好
3、運(yùn)用籌碼
1)如何創(chuàng)造籌碼
2)要注意的4大項(xiàng)
4、運(yùn)用說服與讓步技巧
1)4種說服技巧
2)讓步的3步驟
3)讓步的8種類型
4)讓步的12條建議
5、利用僵局
1)如何制造僵局
2)打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習(xí)：利用條件找籌碼

第七講：錦上添花-語言+行為
1、聽比說更重要
1)傾聽的力量
2)語言的藝術(shù)
3)提問的8大技巧
4)回答的6種方式
2、采購心理學(xué)
1)洞悉對方的身體語言
2)微表情的6種解讀方式
3、國際談判
1)運(yùn)用時(shí)機(jī)
2)6個(gè)注意事項(xiàng)
案例：你聽到了什么？
練習(xí)：如何約到張總？

第八講：完美收官-結(jié)尾與建議
1、促成談判
1)促成談判的6種方法
2)最后的收獲很重要
3)讓對方“感覺贏”很重要
2、最后決策
1)虛擬決策人
2)與有決策力的人做最后談判
3、完美收官
1)談判收尾的3個(gè)注意
2)雙贏談判的8個(gè)建議
案例：某零售行業(yè)的談判
實(shí)操：分組模擬談判+點(diǎn)評(píng)+總結(jié) 

Faye Xie
----采購供應(yīng)商管理的實(shí)戰(zhàn)講師
【講師背景】
20多年外資企業(yè)采購與供應(yīng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
美國運(yùn)營管理協(xié)會(huì)（APICS）計(jì)劃與庫存管理（CPIM）授權(quán)講師
美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)（ISM）注冊供應(yīng)管理講師
英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì)（CIPS）講師
國家采購師職業(yè)資格認(rèn)證講師
國家二級(jí)心理咨詢師
美國供應(yīng)管理協(xié)會(huì)注冊供應(yīng)管理專家CPSM
廣東外語外貿(mào)大學(xué)采購學(xué)科外聘專家
廣東省人力資源與社會(huì)保障廳的采購師考評(píng)導(dǎo)師
中國物流與采購聯(lián)合會(huì)（CFLP）授證講師
中國物流與采購聯(lián)合會(huì)（CFLP）采購認(rèn)證教材參編者

【個(gè)人簡介】
謝老師授課時(shí)間10多年，授課超5000小時(shí)，服務(wù)過的學(xué)生已超2萬人，謝老師曾應(yīng)邀在廣州、深圳、東莞、中山、珠海、成都、西安、廈門、濟(jì)南、武漢等地舉辦多場采購與供應(yīng)鏈管理的專題培訓(xùn)課程、既授人以魚，亦授人以漁，謝老師教授的知識(shí)工具與實(shí)踐方法被企業(yè)學(xué)員廣泛應(yīng)用于實(shí)際工作中。
謝老師在外企汽車制造供應(yīng)鏈集團(tuán)工作20多年，期間一直扎根于采購與供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，曾領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對組織架構(gòu)及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行0到1的搭建。曾負(fù)責(zé)公司全盤采購供應(yīng)業(yè)務(wù)流程端到端的再造，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成功落地戰(zhàn)略采購項(xiàng)目實(shí)施。
【授課風(fēng)格】
謝老師擅長基于結(jié)構(gòu)性思維，進(jìn)行全生命周期維度，戰(zhàn)略采購與供應(yīng)鏈運(yùn)作、業(yè)務(wù)與組織流程再造、項(xiàng)目管理等專題進(jìn)行課程講解。課程內(nèi)容從理論知識(shí)及工具出發(fā)，結(jié)合案例式教學(xué)為特色，成為采購與供應(yīng)鏈課程培訓(xùn)界的實(shí)戰(zhàn)者。
謝老師尤其擅長以點(diǎn)帶面，剖析企業(yè)中采購與供應(yīng)鏈管理的難點(diǎn)，為困惑者答疑，為企業(yè)增值增效。整個(gè)課程幽默風(fēng)趣，邏輯清晰，全程互動(dòng)，案例生動(dòng)實(shí)操性強(qiáng)，深受廣大學(xué)員的好評(píng)。
【謝老師培訓(xùn)特點(diǎn)】
以輸入為契機(jī) — 課中反復(fù)強(qiáng)調(diào)知識(shí)工具中的要點(diǎn)和難點(diǎn)，并盡可能地邀請學(xué)員參與分享與討論，創(chuàng)造給學(xué)員的知識(shí)再輸入機(jī)會(huì)，增強(qiáng)學(xué)員的代入感和榮譽(yù)感；
以多元為準(zhǔn)繩 — 教學(xué)形式多樣化，利用表格，圖片，視頻等工具將知識(shí)點(diǎn)溶于其中，將碎片化的知識(shí)凝練成體系，鼓勵(lì)學(xué)員改變固化工作模式，提升多元化解決問題的能力；
以輸出為結(jié)果 — 課后督導(dǎo)學(xué)員不斷實(shí)踐課堂中學(xué)到的知識(shí)與工具，并靈活應(yīng)用于工作中。
【主講課程】：
體系認(rèn)證課程：
CIPS認(rèn)證課程 CPSM認(rèn)證課程 CPIM認(rèn)證課程 CFLP認(rèn)證課程 PMP認(rèn)證課程
企業(yè)實(shí)戰(zhàn)課程：
《供應(yīng)商全生命周期管理》 《價(jià)格管理與全價(jià)值鏈成本控制》 《供應(yīng)市場分析與供應(yīng)戰(zhàn)略實(shí)施》《需求規(guī)劃與采購品類管理》 《庫存規(guī)劃與采購績效管理》 《供應(yīng)戰(zhàn)略與采購領(lǐng)導(dǎo)力》
《項(xiàng)目管理在采購工作中的運(yùn)用》 《采購綜合能力提升訓(xùn)練營》 《供應(yīng)鏈管理與領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《采購雙嬴談判訓(xùn)練營》 《采購合同制訂與風(fēng)險(xiǎn)防患》 《采購成本優(yōu)化與供方談判技巧》
《采購風(fēng)險(xiǎn)管理與供應(yīng)市場評(píng)估》 《采購成本分析與控制》  

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