【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
1．價(jià)值守正，關(guān)鍵客戶分析到位，關(guān)鍵業(yè)務(wù)用對(duì)關(guān)鍵客戶經(jīng)理； 2．打法出奇，運(yùn)營(yíng)目標(biāo)客戶營(yíng)銷的精準(zhǔn)兵法，先聲奪人贏客戶； 3．守正出奇，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)建基于客戶成長(zhǎng)之上，四面出擊四處勝。

第一篇：策略準(zhǔn)，金蘋果要落在銀網(wǎng)子里
1、案例分析（1）：大客戶對(duì)采購(gòu)的重視度在提高
1）客戶A與客戶B的采購(gòu)重視度對(duì)比
2）敏銳捕捉客戶采購(gòu)流程的四個(gè)變化
3）從銷售人員的獨(dú)演到主客間的群演
2、布局，識(shí)別四種采購(gòu)動(dòng)機(jī)
1）工具（1）：四個(gè)靶點(diǎn)對(duì)應(yīng)的四種動(dòng)機(jī)
2）實(shí)操（1）：給潛在和現(xiàn)實(shí)大客戶分類
3、開局，瞄準(zhǔn)采購(gòu)決策中心
1）工具（2）：吃透兩種權(quán)力矩陣
2）實(shí)操（2）：玩轉(zhuǎn)七個(gè)角色關(guān)系
3）進(jìn)階（1）：關(guān)鍵決策者面面觀
4、做局，對(duì)策生動(dòng)方略活潑
1）場(chǎng)景專家
2）數(shù)據(jù)說(shuō)話
3）高光方案
4）服務(wù)勾連
5、成局，成就客戶采購(gòu)戰(zhàn)略
1）工具（3）：掀開客戶的戰(zhàn)略采購(gòu)“黑箱”
2）實(shí)操（3）：每一種戰(zhàn)略的采購(gòu)應(yīng)對(duì)之道
6、分組作業(yè)（1）：怎樣把大象裝進(jìn)自己的口袋里？
1）摸清脾氣：大客戶如大象
2）列舉問(wèn)題：大客戶的大事
3）本章小結(jié)：大客戶大兵法

第二篇：執(zhí)行狠，立定心志向著標(biāo)桿直跑
1、案例分析（2）：突破競(jìng)爭(zhēng)重圍，向著標(biāo)桿直跑
1）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：森嚴(yán)壁壘的三強(qiáng)相爭(zhēng)
2）競(jìng)爭(zhēng)定位：鎖定對(duì)手與改變規(guī)則
3）競(jìng)爭(zhēng)反思：若排在第三該怎么辦
2、客戶標(biāo)桿：需求的界定與驗(yàn)證
1）工具（4）：四種需求看分明
2）工具（5）：部門差異須留神
4）實(shí)操（4）：三方法驗(yàn)證需求
3、競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿：結(jié)果導(dǎo)向的攻與防
1）工具（6）：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的輕重緩急
2）工具（7）：競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的八個(gè)區(qū)位
3）實(shí)操（5）：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果的天差地別
4）進(jìn)階（2）：其他區(qū)位的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
4、行業(yè)標(biāo)桿：三個(gè)專家成就增長(zhǎng)
1）產(chǎn)品專家，說(shuō)內(nèi)行話，作內(nèi)行事
2）經(jīng)營(yíng)專家，站在企業(yè)高度看采購(gòu)
3）行業(yè)專家，做個(gè)行業(yè)天氣的預(yù)報(bào)
5、團(tuán)隊(duì)標(biāo)桿，搭配人型管好上司
1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，三類人型巧搭配
2）三個(gè)辦法，用好自己的上司
3）進(jìn)階（3）：銷售統(tǒng)帥費(fèi)思量
6、分組作業(yè)（2）：做好“三個(gè)化”，向著標(biāo)桿直跑
1）標(biāo)準(zhǔn)化，需求、產(chǎn)品、方案、價(jià)值的換算公式
2）流程化，開發(fā)、跟進(jìn)、管理、服務(wù)的連環(huán)動(dòng)作
3）規(guī)范化，到時(shí)、到點(diǎn)、到位、到人的步步為營(yíng)

第三篇：提升穩(wěn)，磨亮的箭藏在箭袋之中
1、案例分析（3）：循序漸進(jìn)，管理客戶投資組合
1）方向：關(guān)鍵客戶的成長(zhǎng)路徑圖
2）方法：六種客戶的瞄準(zhǔn)與射箭
3）方略：關(guān)鍵客戶在直分銷轉(zhuǎn)換
2、明確的靶：請(qǐng)用目標(biāo)客戶營(yíng)銷
1）工具（8）：目標(biāo)客戶營(yíng)銷三種戰(zhàn)法
2）實(shí)操（6）：大客戶的目標(biāo)客戶營(yíng)銷
3）進(jìn)階（4）：客戶三類部門巧應(yīng)妙對(duì)
3、磨亮的箭：關(guān)鍵客戶經(jīng)理登場(chǎng)
1）實(shí)操（7）：挑出最緊要的三種能力
2）工具（9）：四種領(lǐng)導(dǎo)模式應(yīng)運(yùn)而生
3）進(jìn)階（5）：時(shí)間分配滿足內(nèi)外客戶
4、拉起的弓：客戶思維四個(gè)黑洞
1）工具（10）：四個(gè)思維黑洞
2）實(shí)操（7）： 提升弓背彈性
5、藏箭的袋：客戶關(guān)系五步提升
1）工具（11）：奏響客戶關(guān)系的五聲音階
2）實(shí)操（8）：五步提升跨越三個(gè)發(fā)展階段
6、分組作業(yè)（3）：贏得關(guān)鍵客戶，得靠齊心的團(tuán)隊(duì)
1）背景：關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)的六個(gè)經(jīng)典角色
2）作業(yè)：對(duì)應(yīng)的部門或崗位與作用概述
3）分享：關(guān)鍵客戶團(tuán)隊(duì)最具挑戰(zhàn)的角色

第四篇：管理暢，船隨著掌舵的意思轉(zhuǎn)動(dòng)
1、案例分析（4）：出色球員自動(dòng)形成優(yōu)秀球隊(duì)？
1）球員選擇：能力、團(tuán)隊(duì)精神與素養(yǎng)
2）戰(zhàn)術(shù)配合：三條線的一體化作業(yè)法
3）球隊(duì)管理：流程貫穿于目標(biāo)與體系
2、目標(biāo)掌舵：你的所需真是我的所長(zhǎng)
1）工具（12）：提高銷售業(yè)績(jī)的魚骨圖
2）實(shí)操（9）： 升級(jí)現(xiàn)有大客戶滿意度
3、管理?yè)P(yáng)帆：4x3組合調(diào)動(dòng)企業(yè)大資源
1）工具（13）：全新4P的四大要素
2）實(shí)操（10）：三大組合盤活管理
3）進(jìn)階（6）： 關(guān)鍵客戶管理模式
4、伙伴同船：同心同道，同力與同行
1）工具（14）：合作伙伴關(guān)系發(fā)展模型
2）實(shí)操（11）：列舉出驅(qū)動(dòng)與促進(jìn)因素
5、市場(chǎng)為海：可行性與可能性相交叉
1）工具（15）：市場(chǎng)五類型的勢(shì)力范圍
2）進(jìn)階（7）： 目標(biāo)市場(chǎng)的客戶分析法
6、小組作業(yè)（4）：全新4P管理，如何走進(jìn)大客戶？
1）項(xiàng)目與流程，您選哪個(gè)作為重心？
2）你的選擇背后需要哪些關(guān)鍵支持？
3）關(guān)鍵客戶管理：選好與管好輕重？
 

 

ABB輸配電、韓國(guó)現(xiàn)代電子兩家世界500強(qiáng)企業(yè)的7年中高管理層經(jīng)驗(yàn)，

國(guó)內(nèi)2家知名策劃與咨詢公司6年?duì)I銷咨詢經(jīng)歷，2家企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的3年實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)

2001年畢業(yè)于北京大學(xué)經(jīng)管系研究生班

第一營(yíng)銷網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、世界經(jīng)理人專欄作者

17年企業(yè)營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提倡戰(zhàn)略執(zhí)行力、體系營(yíng)銷與工業(yè)品營(yíng)銷3.0，為制造業(yè)企業(yè)提供營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、市場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增、大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培育的咨詢式營(yíng)銷教練服務(wù)。