第一部分 大客戶(hù)關(guān)系管理的涵義

第一章 確立大客戶(hù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃
1.1大客戶(hù)管理的內(nèi)容與目標(biāo)規(guī)劃
1.2大客戶(hù)管理的步驟與手段
1.3大客戶(hù)管理工作的流程及要點(diǎn)

第二部分 大客戶(hù)關(guān)系管理的前提

第二章 大客戶(hù)關(guān)系建立前的準(zhǔn)備
2.1 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的模式——顧問(wèn)型銷(xiāo)售
2.2 80／20法則與大客戶(hù)的正確定位
2.3 影響大客戶(hù)采購(gòu)的重要因素
2.4 建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)成敗的關(guān)健

第三章 大型國(guó)有企業(yè)客戶(hù)的溝通策略
3.1 大型國(guó)有企業(yè)文化的溝通特點(diǎn)
3.2 國(guó)有企業(yè)管理人員的決策及思維方式
3.3 與國(guó)有企業(yè)大客戶(hù)溝通的一般策略

第三部分 企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系的建立
第四章 分析內(nèi)部的采購(gòu)流程
4.1了解企業(yè)大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
4.2 認(rèn)清采購(gòu)流程中的不同角色及作用
4.3 撥開(kāi)項(xiàng)目中期的信息迷霧
4.4 發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的有效方法
4.5 客戶(hù)關(guān)系建立的關(guān)鍵

第五章 掌握與企業(yè)客戶(hù)溝通的真正技巧
5.1 大企業(yè)客戶(hù)人員的習(xí)慣思維及語(yǔ)言表達(dá)方式
5.2 把握個(gè)人性格特點(diǎn)與企業(yè)文化的雙重性
5.3 掌握高效的溝通方法——SPIN模型
5.4 需要提升的個(gè)人修養(yǎng)

第四部分 國(guó)有企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
第六章 國(guó)有企業(yè)大客戶(hù)關(guān)系之服務(wù)策略管理
6.1國(guó)有企業(yè)對(duì)售后服務(wù)的需求特點(diǎn)
6.2提高國(guó)有企業(yè)大客戶(hù)滿(mǎn)意度的原則與要點(diǎn)
6.3影響大客戶(hù)忠誠(chéng)度的因素及提升思路

第七章 掌控和引導(dǎo)大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展
7.1大客戶(hù)的巡訪管理
7.2有效輔導(dǎo)培訓(xùn)大客戶(hù)
 

教育背景：
清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績(jī)
北京同昌惠德科技有限公司副總經(jīng)理、國(guó)際電子商務(wù)師聯(lián)合會(huì)北京管理中心主任；
曾任美國(guó)著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢(xún)顧問(wèn)；香港上市公司總裁助理；外企銷(xiāo)售部經(jīng)理；亞星汽車(chē)山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國(guó)家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級(jí)科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。

擅長(zhǎng)客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)、企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢(xún)。

具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識(shí)及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深?yuàn)W的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長(zhǎng)啟發(fā)、互動(dòng)。

主講課程有：
《360°客戶(hù)關(guān)系管理》、《商業(yè)銀行的客戶(hù)關(guān)系管理》、《汽車(chē)行業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理》、《電信行業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《卓越的客戶(hù)服務(wù)技巧》、《客戶(hù)服務(wù)體系》、《企業(yè)電子商務(wù)》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》、《企業(yè)信息化與電子商務(wù)》、《汽車(chē)行業(yè)物流與供應(yīng)鏈管理》、《時(shí)間管理》等。

• 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶(hù)與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶(hù)需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類(lèi)產(chǎn)品2、保理類(lèi)產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類(lèi)產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶(hù)電話(huà)邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶(hù)經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶(hù)利益為中心為客戶(hù)負(fù)責(zé)3、客戶(hù)經(jīng)理如何傳達(dá)專(zhuān)業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶(hù)消費(fèi)心理分析1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶(hù)究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 致勝大客戶(hù)銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶(hù)？大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶(hù)，尤其是中國(guó)客戶(hù)的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶(hù)的角度分析客戶(hù)的需求，客戶(hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶(hù)銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶(hù)第二節(jié)中國(guó)大客戶(hù)的特點(diǎn)第三節(jié)客戶(hù)眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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