【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理分析 如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的情況和需要 如何向客戶(hù)表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的懷疑 如何面對(duì)客戶(hù)不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn) 如何讓客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策

一、銷(xiāo)售一種滿足需求的方式
1. 滿足社會(huì)需求的模式
² 企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程
² 顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣
2. 以顧客為中心的銷(xiāo)售－顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3. 顧客的購(gòu)物決策心理過(guò)程
4. 銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
² 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
² 激發(fā)顧客的潛在需求
5. 企業(yè)需求的層次
二、成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
Ø 測(cè)試：在購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？
1. 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人
2. 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能
3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
4. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣
三、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)
2. 準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)
² 我要讓他了解什么？
² 我要了解他的什么？
3. 輔助物料的準(zhǔn)備
4. 個(gè)人形象的準(zhǔn)備
四、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)
1. 相互認(rèn)識(shí)
2. 寒暄開(kāi)場(chǎng)
3. 迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
4. 介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的
5. 如何預(yù)約---善用你的電話
6. 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人
五、探尋客戶(hù)的需求
1. 說(shuō)與問(wèn)
2. 探尋需求的問(wèn)題
² 事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)
3. 問(wèn)問(wèn)題的流程
4. 在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題
² 工具問(wèn)題準(zhǔn)備表
5. 問(wèn)問(wèn)題時(shí)的行為
² 傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默
六、說(shuō)服客戶(hù)接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1. 介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
2. FBA陳述法
² 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
² 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
— 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是利益
— 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
— 利益需要挖掘
² 在復(fù)雜的銷(xiāo)售中的運(yùn)用，
— 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
— 根據(jù)對(duì)方的需求變化來(lái)調(diào)整利益
3. 通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
² 同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶(hù)選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
² 找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
七、化解客戶(hù)的異議
1. 異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)
2. 異議產(chǎn)生的原因
² 客戶(hù)－不需要、客戶(hù)的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力
² 產(chǎn)品與服務(wù)
² 銷(xiāo)售人員
3. 異議對(duì)銷(xiāo)售工作的作用
² 了解客戶(hù)的狀態(tài)
² 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，
² 明確行動(dòng)方向
4. 異議處理的要點(diǎn)
² 避免漠視與征服的處理辦法
² 檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶(hù)的需求的聯(lián)系
² 站在對(duì)方的角度來(lái)思考
² 多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
5. 如何克服客戶(hù)的不關(guān)心？
6. 如何影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？
7. 如何克服客戶(hù)的價(jià)格異議？
八、學(xué)會(huì)談判
1、談判摸底
A、談判摸底的目的
B、探測(cè)對(duì)方信息
C、謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)的方法
D、防止落入場(chǎng)外陷阱
2、談判磋商--會(huì)聽(tīng)，會(huì)說(shuō)，會(huì)想，會(huì)讓步
A、報(bào)價(jià)與還價(jià)
B、對(duì)抗與讓步
C、談判僵局的處理
D、談判中“推”的藝術(shù)

 

專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷：
【曾任】：
北京雅致人生管理顧問(wèn)有限公司資深講師
阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)
AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)
普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理
中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理
【榮譽(yù)】：
北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師
亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師
13年度中國(guó)“品牌100培訓(xùn)師”
施耐德電氣（中國(guó)）有限公司“禮儀”提升顧問(wèn)
山特維克（中國(guó)）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問(wèn)
《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷(xiāo)談判培訓(xùn)師”
中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)
平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委
郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專(zhuān)家
中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)
中國(guó)銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委
北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生
清華大學(xué)特約講師
經(jīng)典課程：
*《高效溝通技巧》
*《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
*《商務(wù)談判》
*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》
*《商務(wù)演講技巧》
主講課程： 《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《商務(wù)談判》 《銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)》
《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》
《電話銷(xiāo)售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》
《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》
《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》
《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》
課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專(zhuān)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國(guó)授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。 

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶(hù)進(jìn)行感知2、初步接近客戶(hù)的3個(gè)判斷3、與客戶(hù)初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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